3.4. Поиск и выбор иностранных контрагентов

Вслед за принятием стратегического решения об экспорте/импорте определенного товара встает задача поиска и подбора надежных иностранных контрагентов — покупателей экспортного товара или продавцов импортного товара. Поиск фирм-контрагентов может проводиться в пределах одной страны или группы стран с учетом международных обязательств России, вытекающих из торгово-экономических соглашений с соответствующими государствами.

Выбор страны

При выборе страны продажи экспортного товара учитываются многие факторы: текущий и потенциальный спрос на данный товар в той или иной стране, уровень внутренних цен, емкость данного рынка и условия сбыта товара, фирменная структура рынка, сложившаяся система продвижения товара к потребителям, существующие в стране торгово-политические, валютно-финансовые, таможенно-тарифные условия, официальные технические требования, специфические запросы потребителей в отношении качества товара, его упаковки, оформления технической документации и т.д. Этими факторами в конечном итоге определяется возможность и степень эффективности реализации экспортного товара в конкретной стране. Если в избранной стране продажи предъявляются дополнительные требования к качеству товара, может возникнуть необходимость внесения каких-то корректив в технические условия, ассортимент предлагаемого товара.

Выбирать страну покупки импортного товара целесообразно из группы известных стран-продуцентов и экспортеров. Существенное значение для российских импортеров имеют качественные характеристики товара, производимого в соответствующей стране и предлагаемого к поставке, объем предоставляемых гарантий и услуг, географическая близость страны покупки, уровень предлагаемых цен. Учитываются и другие факторы, упомянутые выше в отношении выбора страны продажи российских экспортных товаров.

Если намечено купить за рубежом крупную партию товара, не обязательно все количество закупать в одной стране, но при определенных условиях можно распределить эту закупку среди двух и более стран. Продажи значительных количеств экспортного товара также не следует замыкать на какую-то одну страну, но по возможности внедряться на рынки нескольких стран.

Зарубежные контрагенты

В избранных странах подыскиваются конкретные торговые партнеры — покупатели российского товара или продавцы иностранного товара. Подбор иностранного контрагента полезно начинать с поиска наиболее доступной информации о солидных, надежных фирмах, занимающихся в избранной стране (или странах) торговлей соответствующими товарами, и постепенно накапливать такую информацию до максимально возможного объема.

В странах с развитой рыночной экономикой коммерческой деятельностью занимаются в совокупности десятки миллионов фирм. Из этого множества фирм лишь незначительная часть известна российским участникам ВЭД.

Хотя в зарубежном мире численно преобладают мелкие и средние фирмы, ведущие позиции на мировом рынке занимают наиболее крупные компании, являющиеся транснациональными (ТНК). К середине нынешнего десятилетия общая численность ТНК достигла приблизительно 40 тыс. Они имеют около миллиона отделений и филиалов во многих странах мира, в которых заняты десятки миллионов работников, составляющих наиболее квалифицированную часть мировой рабочей силы, инженерно-технического и административно-управленческого персонала. Из общего числа ТНК около сотни можно отнести к мировой финансовой олигархии, реально влияющей на мировую экономику и процессы глобализации.

В ряде зарубежных стран в качестве крупных экспортеров и импортеров выступают государственные и полугосударственные организации. Так, именно некоторые госфирмы западноевропейских стран являются основными покупателями российского природного газа по долгосрочным контрактам. В развивающихся странах на долю госсектора приходились основные экспортные поставки нашего комплектного оборудования и сооружение зарубежных промышленных объектов, а также импортные закупки многих сырьевых товаров.

В тех странах, которые продолжают придерживаться социалистической ориентации (КНР, КНДР, Куба), по существу, сохраняется государственная монополия в важнейших сферах внешней торговли, поэтому в качестве крупных торговых партнеров там по-прежнему выступают государственные организации. Например, в Китае активно функционируют государственные компании по экспорту и импорту, многие из которых являются местными компаниями соответствующих провинций этой страны.

Среди зарубежных контрагентов издавна значилось немало кооперативных обществ и организаций, причем наибольший объем сделок с кооперативами западных стран, преимущественно товарообменного характера, приходился на отечественную потребительскую кооперацию системы Центросоюза.

Многие отечественные внешнеэкономические организации уже давно стали основывать в зарубежных странах смешанные общества в целях продвижения на экспорт отечественных машин, оборудования, транспортных средств, ряда важных видов сырья и повышения эффективности экспортных и импортных операций.

Контрагентами российских участников ВЭД являются предприятия с иностранными инвестициями (ПИИ), в том числе совместные, на территории России, их филиалы и дочерние компании за рубежом, а также иностранные участники совместных предприятий, выступающие в качестве самостоятельных юридических или физических лиц.

В последнее десятилетие произошло большое количественное расширение круга иностранных контрагентов, которое одновременно сопровождалось резким ухудшением их качественного состава. Следует вступать в деловые отношения с теми иностранными фирмами, которые известны на рынке, стремятся упрочить свои позиции и дорожат своей репутацией. В расчете на более отдаленную перспективу полезно постепенно создавать стабильную группу иностранных контрагентов по возможности в нескольких странах. Необходимой предпосылкой этого является постоянное добротное изучение иностранных фирм и их конкретных представителей.

Изучение иностранных фирм

Обстоятельное изучение иностранных фирм охватывает широкий круг вопросов, а именно:

• что представляет собой фирма, правовой статус, правоспособность согласно учредительным документам, реквизиты, подтверждающие регистрацию в торговом реестре своей страны, юридический адрес и его соответствие реальному адресу (не фиктивному, причем особые подозрения возникают, когда вместо конкретного адреса местонахождения фирмы указывается а/я или о/с до востребования);

• характер деятельности фирмы, ее специализация, объем производства и портфель заказов, торговые обороты (в динамике за последние несколько лет), доля на рынке соответствующих товаров;

• современное финансовое положение фирмы, ее платежеспособность и кредитоспособность, отношения с финансово-кредитными учреждениями, банковские реквизиты;

• финансовое участие в других фирмах, наличие дочерних компаний, филиалов, представителей в России и зарубежных странах;

• деловые связи, коммерческая репутация в деловых кругах, реноме фирмы;

• в сведения о владельце (владельцах) фирмы, руководящих работниках;

• сведения о других лицах, представляющих фирму на переговорах, их положение на фирме, занимаемые должности,' компетентность, полномочия на заключение сделок и т.д.

Солидным иностранным фирмам известно положение Венской конвенции, зафиксировавшее принцип соблюдения добросовестности в международной торговле (ст. 7). В понятие добросовестности входит предоставление иностранному партнеру достоверных сведений о своей фирме, ее юридической форме, уставной правоспособности, производственных и торговых возможностях, а также соблюдение общепризнанных правил деловой этики.

На практике иностранные партнеры, вступающие в контакты с российскими предпринимателями, не всегда сообщают достоверные сведения о своей фирме, ее регистрации, финансовых возможностях и т.д. В результате были отмечены случаи, когда после заключения сделки оказывалось невозможным разыскать другую сторону контракта по сообщенному ею адресу.

Не всегда иностранные представители имеют должные полномочия на подписание контракта либо вовсе не представляют ту фирму, якобы от имени которой ведут переговоры с российским участником ВЭД. А позже выясняется, что лица, выдававшие себя за представителей определенной фирмы, оказались самозванцами. На запрос российской стороны фирма отвечает, что эти лица ей неизвестны, и утверждает, что не заключала сделку с российским участником ВЭД и ее представители не вели никаких переговоров по этому вопросу.

В ходе подготовки сделки целесообразно точно выяснить фамилию и инициалы лица, которое полномочно подписывать контракт от имени данной фирмы, а также необходимые реквизиты документа, на основании которого действует это лицо — устава, учредительного договора или доверенности.

В учредительных документах иностранных компаний обычно указаны фамилии лиц, положение (должность) которых наделяет их правами совершать коммерческие сделки от имени определенной компании. Если в уставе или ином учредительном документе фирмы не указано лицо, намеренное заключить сделку, то оно должно иметь надлежащую письменную доверенность (полномочия) на заключение сделки от имени этой фирмы. При этом какие-либо рекомендательные письма отнюдь не обязательно подтверждают полномочия этого лица на подписание сделки.

Каждая из сторон сделки вправе предложить другой стороне предъявить надлежащим образом оформленный и зарегистрированный оригинал или нотариально заверенную копию устава своей организации, а также оригинал соответствующей доверенности (генеральной доверенности на подписание сделок от имени этой организации или разовой доверенности на подписание конкретной сделки) с указанием даты доверенности и подписавшего ее лица, полномочного выдавать доверенности от имени компании.

Кроме того, заблаговременно выясняется точное наименование и реквизиты банка, через который иностранный контрагент ведет расчеты, проверяется информация об этом банке и при необходимости запрашивается подтверждение банка о готовности осуществлять расчеты по аккредитиву или в иных формах, акцептовать тратту, выдать платежную гарантию.

Для отечественных товаропроизводителей и экспортеров важно завязывать контакты с непосредственными (конечными) потребителями экспортных товаров. Если предметом экспортной сделки является машинотехническая продукция производственного назначения, целесообразно собрать информацию об иностранных предприятиях соответствующих отраслей промышленности, которые закупают аналогичную продукцию для своих производственных нужд, и установить деловые связи с такими предприятиями.

При подготовке импортной сделки российскому покупателю полезно изучить максимум информации о непосредственных производителях интересующего товара в зарубежных странах и ориентироваться на них как наиболее подходящих продавцов импортной продукции.

В торговле товарами массового производства (сырьевыми и потребительскими товарами) широко используются сложившиеся в зарубежных странах сбытовые каналы, в которых участвуют посреднические звенья. По многим товарам иностранные посредники работают через сеть субпосредников — дилеров, дистрибьюторов, торговых представителей. При выборе торговых посредников следует ориентироваться на известные, надежные фирмы, предоставляющие необходимый набор услуг и достоверную информацию о положении на соответствующем товарном рынке.

В специализированных внешнеэкономических организациях ведется систематическое изучение иностранных фирм и представляющих их лиц. Эта работа сосредоточена в каждом оперативном подразделении (специализированной фирме) по профилю его товарной номенклатуры, а в обобщенном виде информация о фирмах аккумулируется по блокам в соответствующем функциональном отделе (конъюнктурном или маркетинга). Там формируются банки данных об иностранных фирмах с использованием современной компьютерной технологии, ведутся фирменные досье, составляются справки на фирмы, сведения о переговорах, о деловых отношениях с соответствующими фирмами.

Целесообразно изучать не только действующих и потенциальных торговых партнеров, но также своих конкурентов и конкурентов контрагентов, т.е. изучать как можно больше фирм, работающих на конкретном товарном рынке. Фирменная информация должна постоянно пополняться и обновляться.

Информационная карта на фирму

При подготовке к деловым переговорам и в других необходимых случаях заполняется информационная карта на фирму. В такую карту, состоящую из нескольких разделов, заносятся подробные сведения по следующей примерной схеме:

• общие сведения: полное наименование фирмы, страна (обозначается код), юридическая форма, год основания, почтовый и телеграфный адреса, сайт в Интернете, номера телефонов, факса, электронной почты, наименование обслуживающих банков, платежи ы е реквизиты;

• характер деятельности фирмы: товарная номенклатура производимой (реализуемой) продукции, ее краткая характеристика, оказываемые услуги, материально-техническая база (производственные и торговые предприятия, их мощности, склады, станции техобслуживания, исследовательские центры), число занятых (всего, в том числе по отдельным категориям работников), доля фирмы на соответствующем товарном рынке, имеет ли материнскую компанию, дочерние фирмы, связи с другими фирмами (персональные, финансовые, производственные, патентные и т.д.), основные конкуренты;

• финансово-экономические показатели', величина акционерного капитала, текущий курс акций (в сравнении с номиналом), активы фирмы, объем и динамика производства и торговых оборотов, баланс доходов и расходов, прибыли/убытки, величина капиталовложений, расходы на научные исследования, рекламу, наличие собственных патентов и др.;

• деловые отношения с российской организацией: предложения и запросы фирмы, заключенные сделки по импорту, экспорту, консигнации (номера и даты контрактов, наименование товара, коли­чество, сумма, размер скидки в процентах);

• деловая характеристика фирмы, насколько добросовестно выполняет принятые обязательства, аккуратна ли в корреспонден­ции, опаздывает ли с поставками/оплатой товара, предъявлялись ли претензии по качеству товара, техдокументации, были ли арбит­ражные дела, принимает ли встречные обязательства по покупке российских товаров, твердо ли отстаивает названные цены, склон­на ли завышать цены, принимает ли условия, предлагаемые рос­сийской стороной, как принимает российских представителей в своей стране, участвует ли в международных выставках в России, работает ли с другими российскими организациями;

• управление и организационная структура фирмы, правление, совет директоров, их персональный состав, исполнительные ди­ректора, ведущие специалисты, состав подразделений (число заня­тых); представители фирмы, проводившие переговоры с россий­ской организацией.

При необходимости составляются развернутые характеристики от­дельных представителей фирмы. В таких характеристиках указывается фамилия и имя, занимаемая должность, с какого года работает на фирме, образование, какими языками владеет, год рождения, семей­ное положение, количество детей, сколько раз вел переговоры с рос­сийской стороной. Затем детализируются деловые и личные качества (хорошо ли знает рынок товара, разбирается в коммерческих и техни­ческих вопросах, насколько самостоятельно решает вопросы, склонен ли завышать и твердо отстаивать цены, насколько пунктуален, аккура­тен, культурен, корректен, честен, общителен, инициативен, решите­лен, настойчив, логичен, жизнерадостен, щедр, выдержан, спокоен, медлителен, курит или не курит, любит выпить или не пьет, увлечения (художественная литература, история, философия, музыка, танцы, те­атр, живопись, поэзия, филателия, спорт, рыбная ловля, охота и т.д.).

Следует учитывать, что целый ряд сведений о фирме может со­ставлять ее коммерческую тайну. В ряде западных стран, напри­мер, в Германии, некоторых штатах США, действуют законы, содержащие понятия торговых секретов, коммерческой и произ­водственной тайны. Так, по законодательству Германии коммерче­ской тайной признаются такие сведения о деятельности фирмы, как организация и размеры оборота, состояние рынков сбыта, све­дения о поставщиках и потребителях, банковских операциях и т.д. Поэтому запрашивать у определенных фирм сведения такого рода по крайней мере некорректно. Однако сама фирма вправе предоставлять информацию о собственной деятельности как в одностороннем порядке, так и в порядке взаимного обмена информацией с иностранным партнером, особенно если между ними установились доверительные деловые отношения.

В России с 2004 г. действует Федеральный закон «О коммерческой тайне». Этим Законом определено, что коммерческую тайну составляет научно-техническая, технологическая, производственная, финансово-экономическая или иная информация (в том числе составляющая секреты производства — ноу-хау), которая имеет действительную или потенциальную коммерческую ценность в силу неизвестности ее третьим лицам, к которой нет свободного доступа на законном основании и в отношений которой обладателем такой информации введен режим коммерческой тайны (ст. 3).

Не могут составлять коммерческую тайну, в частности, следующие сведения:

• содержащиеся в учредительных документах юридического лица и документах, дающих право на осуществление предпринимательской деятельности;

• о загрязнении окружающей среды, противопожарной безопасности, санитарно-эпидемиологической и радиационной обстановке, безопасности пищевых продуктов и других факторах, оказывающих негативное воздействие на обеспечение безопасного функционирования производственных объектов, безопасности каждого гражданина и населения в целом;

• о численности и составе работников, системе оплаты труда, условиях труда;

• о размерах и структуре доходов некоммерческих организаций, размерах и составе их имущества, их расходах;

• о перечне лиц, имеющих право действовать без доверенности от имени юридического лица (ст. 5).

Источники информации о фирмах

Для получения и накопления информации об иностранных фирмах используются разные источники. Прежде всего следует обратить внимание на информацию, поступающую от самой фирмы. Ее носителями могут быть письма фирмы, ежегодные отчеты о ее деятельности с приложением балансов доходов и расходов, каталоги, проспекты, рекламные буклеты. Самое первое представление о фирме складывается уже после ознакомления с ее бланком, оформлением и содержанием письма. Солидные инофирмы дают обширную информацию на своих сайтах в Интернете.

Большую ценность представляет информация, в том числе и конфиденциального характера, накапливаемая по итогам многократных личных встреч с представителями фирм. Особенно полезно ознакомление с фирмой в месте ее деятельности за рубежом — посещение офиса, производственного или торгового предприятия, беседы с руководящими работниками и персоналом фирмы. В теории и практике маркетинговых исследований такой метод изучения фирм входит в понятие «филд ресерч» (Field research), т.е. исследование на месте.

Сведения о той или иной фирме могут появляться в периодической печати — газетах, журналах, включая общеэкономическую, отраслевую и специальную прессу, отдельные приложения к экономическим газетам и журналам.

Например, в США популярны такие издания, как Business Week, The Wall Street Journal, US News & World Report, Fortune. В этих изданиях регулярно публикуются обзоры о деятельности крупных компаний, анализируется их стратегия и тактика, приводятся сведения о капиталовложениях фирм, стоимости их акций, деловой активности, получении новых заказов, выпуске отдельных видов продукции, слияниях и поглощениях фирм, а также о ведущих должностных лицах компаний, их перемещениях и новых назначениях. В журнале Fortune ежегодно публикуются сводная информация о 1000 крупнейших компаний, занятых в промышленности, сфере услуг и банках более 20 стран (из них 500 американских фирм и 500 фирм других стран).

В Великобритании одной из наиболее солидных газет финансово-экономического профиля считается Financial Times, которая в последние годы активно сотрудничает с газетой «Известия» и другими российскими изданиями.

За рубежом и в нашей стране выходит множество различных фирменных справочников — национальных, международных, универсальных, отраслевых, директорских, биографических. Они выпускаются специализированными издательствами, союзами предпринимателей, торговыми палатами. Наиболее известны международные общефирменные справочники Moody's International Manual, Poor's Register (США), Kompass (Швейцария), директорско-биографические справочники World Who's Who in Commerce and Industry, Who owns whom, Directory of Directors, Kelly's Directory, Who is Who (США и другие страны).

Обширные банки данных о фирмах США, стран Западной Европы, Латинской Америки, Азии, Океании и Австралии сосредоточены в крупной американской кредитно-справочной компании Dun & Bradstreet, имеющей свои представительства во многих странах, включая Россию. База данных этой компании включает более 10 млн справок только по фирмам США и еще несколько миллионов справок по другим странам. Эта компания ежегодно выпускает информационный бюллетень «Основные деловые коэффициенты», содержащий сведения о фирмах по 125 отраслям промышленности.

В Японии интенсивное накопление информации о фирмах ведется в универсальных торговых компаниях Mitsubishi, Mitsui, Marubeni.

За рубежом существует много других специализированных информационных агентств, кредитно-справочных бюро и контор, которые по запросам клиентов выдают справки о различных фирмах, их хозяйственной деятельности, платежеспособности. В таких справках может содержаться неопубликованная и конфиденциальная информация, не подлежащая разглашению и передаче третьим лицам. Но и авторы этих справок обычно оговаривают, что не несут ответственности за сообщаемые сведения.

Некоторые данные о фирмах можно получать в информационных службах международных экономических организаций системы ООН, например, из ростеров ЮНИДО на инженерно-консультационные фирмы. Центр ООН по ТНК издавал информацию о фирмах по ряду отраслей промышленности, в том числе пищевой, цветной металлургии. В ежегодники ЕЭК ООН также включается определенная информация о фирмах.

Сведения о фирмам по соответствующим странам охотно предоставляют московские представительства смешанных российско-иностранных торговых палат. Определенная информация о фирмах имеется в торгпредствах, торговых бюро, торговых отделах посольств иностранных государств, находящихся в Москве.

В России главным информационным центром в этой области является АО «Фирминтерсервис» (ФИС) при ВНИКИ. Там разрабатываются методические рекомендации по изучению инофирм, составляются отраслевые, региональные и другие фирменные справочники.

Например, ФИС выпустило справочники «Представительства иностранных фирм в России», «Совместные предприятия в странах СНГ» и др. Эта организация предоставляет на коммерческих условиях заинтересованным отечественным и иностранным клиентам справочно-информационные и учебно-методические материалы, оказывает обширный комплекс услуг.

Крупные информационные блоки по иностранным фирмам созданы в «ИнформВЭС», имеющем свои региональные представительства, ЕИСС ТПП России и некоторых других общероссийских и региональных организациях. Отдельные сведения о зарубежных фирмах встречаются в информационных фондах ряда академических институтов, университетов, отраслевых НИИ, крупных библиотек. Обширная информация о фирмах по определенному профилю сосредоточена, конечно, в специализированных внешнеэкономических организациях.

На базе Всероссийского научно-исследовательского института прикладных автоматизированных систем (НИИПАС) был образован Национальный Центр автоматизированного обмена информацией (НЦАО), который создал автоматизированную информационно-поисковую систему (АИ ПС) с выходом на зарубежные банки данных. НЦАО предоставляет своим абонентам доступ к сотням европейских, американских и японских банков данных, включающих информацию о фирмах многих стран.

Среди отечественных составителей универсальных информационных баз по странам СНГ и Балтии выделяется Агентство деловой информации (АДИ). С начала 1990-х гг. АДИ выпускает отраслевые справочники в сериях «Промышленность. Отрасль», «Сельское хозяйство», «Строительство», «Торговля», «Банки», специализированные справочники по регионам РФ, странам СНГ и Балтии. По заказам заинтересованных организаций АДИ составляет информационные обзоры и выполняет маркетинговые исследования.

В последние годы в нашей стране появилось множество новых информационно-консультационных фирм, предлагающих различные услуги, в том числе в отношении поиска иностранных торговых партнеров. Однако реальные возможности большинства таких фирм в данной сфере пока невелики. Пожалуй, более качественную информацию могут предоставить открывшиеся в России представительства и филиалы ведущих западных консультационно-информационных и аудиторско-юридических фирм.