3.7. Способы заключения сделок

В мировой торговой практике известны несколько способов заключения внешнеторговых сделок. Один из них — безоговорочное подтверждение (акцепт) покупателем (адресатом) полученного предложения (оферты), если продавец (оферент) выступаете инициативой заключения сделки. Другой — подтверждение (акцепт) продавцом поступившего заказа, когда инициатива заключения сделки исходит от покупателя (заказчика). В тех случаях, когда покупатель не готов сразу разместить заказ у определенного продавца либо стороны недостаточно известны друг другу, сначала покупатель направляет продавцу запрос на интересующий товар.

Из положений Венской конвенции (ст. 18) вытекает, что акцептом считается заявление или иное поведение адресата, выражающее согласие с офертой. Согласие адресата может быть выражено путем совершения какого-либо действия, в частности, относящегося к отправке товара или уплате цены. Например, продавец может без формального акцепта заказа известить покупателя об отправке товара, выслать ему счет и отгрузочные документы. В свою очередь, покупатель без специального подтверждения оферты может открыть аккредитив в пользу продавца на оплату товара, произвести авансовый платеж путем высылки чека, денежного перевода и т.д. Такого рода поведение адресата принято называть конклюдентными действиями, которые считаются равносильными заключению сделки.

Сделки могут заключаться в результате ознакомления покупателя с рекламными объявлениями продавца, размещенными в СМИ, получения покупателем проспектов, каталогов, прейскурантов и иной информации продавца, свидетельствующей о его намерениях продать тот или иной товар. Многие продавцы товаров массового производства организуют широкие рекламные кампании в стране потенциальных покупателей. Еще до заключения сделки сторона, заинтересованная в покупке определенного товара, может сообщить продавцу о намерении провести переговоры о покупке, направив письмо о намерениях. В порядке подтверждения достигнутой устной договоренности сторон практикуется обмен письмами между ними, подтверждающими факт заключения сделки.

Широко практикуется совершение сделок на международных, национальных, отраслевых, фирменных выставках и ярмарках в результате ознакомления покупателя с представленными продавцом образцами, экспонатами, каталогами, проспектами и иными информационными материалами.

В предыдущей главе говорилось об особенностях заключения сделок на специальных рынках — биржах, аукционах и торгах.

Многие российские и зарубежные коммерсанты считают наиболее удобным способом оформления сделок подписание сторонами одного документа — контракта. Кстати, подписание контракта целесообразно также после подтверждения оферты или заказа и является обязательным условием оформления сделок на специальных рынках.

Место заключения сделки может находиться в стране продавца, в стране покупателя или в третьей стране. Постоянные торговые партнеры практикуют заключение сделок поочередно в странах продавца и покупателя. Обычно местом заключения сделки считается тот пункт, где проходила заключительная фаза коммерческих переговоров между сторонами. Однако по взаимному желанию сторон в контракте может быть указано иное место заключения сделки.

Оферты: их виды и содержание

В самом общем виде оферту можно определить как коммерческое предложение на продажу и поставку определенного товара (услуги), которое потенциальный продавец направляет одному или нескольким возможным покупателям в целях заключения сделки. Сторона, предлагающая товар, называется оферентом. Вместе с тем в мировой коммерческой практике оферта (предложение) трактуется и в более широком смысле — как заявление о намерении заключить контракт. Такой подход к сути оферты предопределяет, что ее может направлять не только продавец возможному покупателю, но также и покупатель продавцу, причем оферта должна содержать как минимум все существенные условия контракта.

Оферты (предложения) бывают нескольких видов и различаются по своему содержанию и форме. Исходя из своих намерений, в каждом конкретном случае оферент может выдавать твердую или свободную оферту. В зависимости от того, какая сторона — продавец или покупатель выступает с инициативой заключения сделки, различают инициативные и пассивные оферты. Если инициатива заключения сделки исходит от покупателя, заявление последнего, направляемое продавцу, принято называть запросом или заказом.

Твердая оферта (согласно Венской конвенции такая оферта называется безотзывной) связывает предлагающую сторону — оферента определенными обязательствами, а именно: предлагающая сторона не вправе ни отозвать оферту, ни изменить ее условия, если иное прямо не оговорено в самой оферте, причем продолжительность этих обязательств исчисляется с момента вступления оферты в силу до истечения срока ее действия (предельный срок принятия оферты) или получения определенного ответа другой стороны.

В самом тексте такой оферты целесообразно указывать, что товар предлагается твердо с ответом до определенного срока (дата, час). Это позволяет сторонам намечаемой сделки избежать неоднозначного понимания характера оферты. Следует учитывать, что оферта признается твердой, если в ней прямо не указано иное.

Твердую оферту на имеющуюся конкретную партию товара возможно выдать только одному покупателю. Получение оферентом подтверждения контрагента о принятии оферты без каких-либо оговорок в пределах установленного срока (безоговорочный акцепт оферты) означает заключение сделки. Однако поскольку оферент вынужден в течение определенного срока ждать ответа адресата, который необязательно акцептует оферту, это лишает продавца возможности гибко маневрировать в этот период, что может замедлить реализацию данной партии товара.

Свободная (нетвердая) оферта не налагает прямых обязанностей на продавца. В ее тексте указывается, что оферент готов предложить товар «не твердо» или «без обязательств предлагающей стороны» либо «при условии ее окончательного подтверждения». Такая оферта на одну и ту же партию товара может направляться одновременно нескольким адресатам в целях ускорения запродажи товара. Однако в этом случае покупатели могут предположить, что предлагаемый товар имеется в избыточном количестве, и попытаются воспользоваться этой ситуацией для снижения цены и получения иных уступок по коммерческим условиям предложения. В связи с этим оференту следует взвешивать свои действия, чтобы не допустить ухудшения условий реализации товара.

В современных условиях высокой интенсификации мирохозяйственных связей и активного развития информационного обеспечения солидные и хорошо известные друг другу торговые партнеры сравнительно редко применяют свободные оферты. Тем не менее вряд ли целесообразно сразу направлять твердую оферту малоизвестному покупателю. Предпочтительнее сначала информировать его о возможностях оферента, и в этом случае свободная оферта может быть использована в качестве носителя определенной информации.

Инициативная оферта применяется по усмотрению оферента в тех случаях, когда он не опасается раскрыть свое намерение заключить сделку.

Пассивная оферта направляется в ответ на полученный запрос контрагента. Нередко продавец воздерживается от проявления инициативы и ожидает поступления запроса покупателя, чтобы не создавать впечатления о чрезмерной заинтересованности в продаже товара и таким путем достичь более выгодных условий сделки.

Содержание оферты зависит от специфики товара, сложившейся торговой практики, характера деловых связей конкретных контрагентов. Обычными реквизитами оферты считаются следующие:

• предмет предложения с точным обозначением товара или услуги (при необходимости с конкретизацией качественных показателей, технических характеристик, описанием товара, ссылкой на известный стандарт, образец и т.д.);

• количество предлагаемого товара в принятых единицах измерения;

• цена за единицу измерения товара в определенной валюте с обязательным указанием базиса поставки;

• срок поставки;

• условия платежа (с возможным предоставлением кредита);

• срок действия предложения.

Особое внимание следует обратить на тщательную калькуляцию цены исходя из реальных цен внешнего рынка, с учетом возможных поправок по коммерческим и техническим характеристикам, о чем говорилось выше.

Помимо вышеуказанных реквизитов, оферта может содержать дополнительные условия, например, о характере упаковки, предоставлении гарантий, сдаче-приемке товара, технической документации, форс-мажорной и арбитражной оговорках, встречных обязательствах и др.

Учитывая практику коммерческой работы с зарубежными контрагентами, рекомендуется в оферте формулировать предлагаемые условия четко и предельно лаконично. Вместе с тем должны быть изложены все условия, необходимые для заключения сделки с конкретным торговым партнером, чтобы избежать неоднозначного толкования их сторонами впоследствии.

(Очевидно, оферта, направляемая новому адресату, с которым сделка заключается впервые, будет содержать больше подробностей, тогда как для традиционного контрагента, знающего условия ранее заключенных сделок, излишние подробности в тексте оферты целесообразно опустить. Полезно еще учитывать, что работа над составлением текста оферты, а затем и самого контракта значительно облегчается и упрощается в случае применения Общих условий продажи (ОУП) ЕЭК на определенные товары и ОУ П с организациями соответствующих стран.

В международной практике оферты выдаются в различных формах:

• устно — по телефону или при личной встрече. Во многих зарубежных странах устное предложение расценивается как твердое обязательство. Тем не менее предложение, сделанное в устной форме, нередко сопровождается письменным подтверждением (деловым письмом, памятной запиской, меморандумом);

• письменно — в виде делового письма, направляемого адресату почтой или вручаемого лично, сообщения по телеграфу, телетайпу, факсу, электронной почте, путем передачи (вручения) проекта контракта, подписанного оферентом, а в некоторых случаях в виде проформы счета на предназначенный к поставке товар;

• в смешанной форме — т.е. частично письменно и дополнительно в устной форме либо первоначально устно с последующим письменным подтверждением. Например, сначала оферент передает адресату стандартные общие условия продажи, а затем стороны устно согласовывают индивидуальные условия конкретной сделки.

Для российских участников ВЭД имеет юридическую силу только письменное предложение. Вместе с тем любой коммерсант, дорожащий своей репутацией в деловом мире, не допускает отказа от своего слова или устной договоренности, достигнутой с торговым партнером.

Поэтому предложение, сделанное в любой форме, следует тщательно прорабатывать заранее, четко формулировать его условия и обязательно выполнять в случае принятия его другой стороной. Для придания устной договоренности должной юридической силы такую договоренность следует безотлагательно закреплять письменно.

При подготовке оферты уделяется должное внимание не только четкому составлению ее текста, но и внешнему оформлению. Оферты обычно печатаются на бланке фирмы-продавца установленного формата, желательно с обозначением товарного знака (бренда). Придается значение также качеству используемой бумаги, применяемым шрифтам печатающих средств и т.п.

Экспортеры, обладающие достаточными экспортными ресурсами конкретных видов товаров и услуг и способные обеспечить устойчивость их поставок, разрабатывают типовые (стандартные) формы предложений. В них излагается набор унифицированных условий, на которых данный продавец обычно предлагает свой товар различным покупателям. В частности, здесь может быть приведена достаточно подробная характеристика товара (качественные показатели, технические условия), порядок предоставления гарантий, технической документации, условия сдачи-приемки товара, платежа, форс-мажора, арбитража и другие общие условия продажи.

В необходимых случаях в типовых формах предложений содержатся альтернативные варианты тех или иных условий. В частности, указываются альтернативные виды транспорта для перевозки товара (например, поставка нефти может осуществляться водным, железнодорожным или трубопроводным транспортом); при морской транспортировке возможно альтернативное установление базиса поставки (ФОБ балтийские или черноморские порты России, стран СНГ или Балтии либо СИФ иностранные порты); арбитражное рассмотрение споров может производиться в Москве (в МКАС при ТПП России) либо в стране ответчика и т.д.

Применение типовых форм значительно упрощает технику подготовки конкретного предложения, так как в этих случаях работа оферента сводится к определению немногих индивидуальных условий данной оферты, а именно: количество предлагаемой партии товара, цена на установленном базисе поставки и срок поставки.

Запрос и заказ

Целесообразно несколько подробнее остановиться на запросе и заказе, направляемых покупателем продавцу. Коммерческий запрос (вызов на оферту) — это обращение потенциального покупателя к продавцу, содержащее просьбу предложить определенный товар. По ряду реквизитов запрос сходен с офертой. Однако текст запроса обычно существенно короче оферты, причем в нем, как правило, не указывается цена, поскольку приоритетное право назначить исходную цену сохраняется за продавцом. Количество товара в запросе может быть первоначально указано меньше, чем намечено к закупке, в расчете на то, что последующее увеличение объема закупки позволит выторговать лучшую цену и другие условия сделки. Вместе с тем наличие отдельных подробностей в запросе может свидетельствовать о серьезности намерений запрашивающей стороны.

Покупатель, имеющий целью получить предложение на возможно более выгодных условиях, тщательно отрабатывает содержание запроса, стремясь при этом, чтобы у продавца не создалось впечатления о повышенной заинтересованности в закупке (например, нежелательно запрашивать предложение со срочной поставкой товара).

Запросы можно направлять одновременно нескольким продавцам. Это позволяет лучше использовать конкуренцию между продавцами и сэкономить время на заключение сделки. В результате анализа и сопоставления полученных конкурентных предложений покупатель выбирает наиболее выгодные из них для продолжения и завершения переговоров о заключении сделки.

В ряде случаев запрос направляется не с целью заключения сделки, а для получения информации о ценах. Если неоднократные запросы не завершаются заключением сделки (тем более если оферент совсем не получает ответа на свои предложения), у продавца складывается впечатление об отсутствии реального намерения запрашивающего закупить товар и утрачивается интерес к дальнейшей переписке с этим коммерсантом. В такой ситуации трудно рассчитывать на получение от продавца коммерчески достоверных предложений.

Направление запроса не порождает обязательств по заключению сделки. В целях ускорения ее заключения покупатель может направить продавцу заказ, содержащий достаточный минимум существенных условий сделки. По степени обязательности заказ равносилен твердой оферте. Получение покупателем от продавца безоговорочного подтверждения заказа считается заключением сделки (размещением заказа).

Выдача заказа целесообразна известному, надежному продавцу, когда покупатель уже располагает достаточной информацией об условиях продажи интересующего его товара, проанализировал их и счел приемлемыми.

Проработка поступивших оферт и заказов

По получении оферты (запроса) от иностранного контрагента изучается ее содержание и принимается принципиальное решение, целесообразна ли покупка (продажа) товара, предлагаемого данным оферентом, с учетом всех обстоятельств, связанных с заключением этой сделки (экономическая целесообразность, наличие валютных средств, обеспеченность транспортными средствами, возможность получения соответствующих лицензий и т.д.).

Если покупка (продажа) товара нецелесообразна или невозможна, по общепринятой деловой этике адресат дает краткий вежливый ответ, в котором выражается благодарность за полученное предложение и сообщается об отсутствии заинтересованности в нем в настоящее время.

При реальной заинтересованности в приобретении (реализации) товара условия полученного предложения тщательно анализируются в сопоставлении с имеющимися конкурентными предложениями. В случае если потребуются дополнительные уточнения по отдельным вопросам, целесообразно безотлагательно запросить соответствующую информацию у предлагающего. Когда требуются уточнения и разъяснения по многим, сложным вопросам, возможно проведение с этой целью личной встречи полномочных представителей сторон.

В некоторых случаях адресат не имеет возможности сразу же дать ответ по существу всех вопросов, содержащихся в предложении (запросе), так как для их решения требуется какое-то время, в частности, необходимое для согласования с отечественными поставщиками (заказчиками). Тогда предлагающему направляется промежуточное сообщение о том, что его предложение прорабатывается, и по возможности указывается ориентировочный срок окончательного ответа.

Для проработки сложных предложений может потребоваться участие специалистов по техническим, транспортным, валютно-финансовым, юридическим и другим вопросам. Такого рода работа должна быть четко организована, чтобы обеспечить ее оперативность и результативность. По результатам проработки всех условий предложения принимается решение о его принятии, отклонении или выдвижении контрпредложения, о чем соответственно информируется другая сторона.

Следует иметь в виду, что на практике ответ на предложение оферента далеко не всегда является безоговорочным подтверждением адресата. Адресат может посчитать неприемлемым то или иное условие либо несколько условий полученного предложения, например, не устраивает уровень цены, срок поставки, условия платежа и т.д. Тогда он вправе направить оференту встречное предложение об изменении соответствующих условий первоначального предложения, называемое обычно контрпредложением (контрофертой).

Получив контрпредложение, первоначальный оферент может принять (акцептовать) его, направив другой стороне безоговорочное подтверждение контрпредложения, что будет свидетельствовать о заключении сделки. В этом случае основаниями для заключения сделки будут служить не два, а три документа: первоначальное предложение, контрпредложение и его безоговорочное подтверждение.

Однако оферент не обязательно согласится с условиями контрпредложения, но может отклонить их или внести в них те или иные коррективы, направив адресату свое новое контрпредложение. Тогда адресат снова встанет перед выбором: акцептовать полученное последнее контрпредложение без всяких оговорок, отклонить его или попытаться еще раз улучшить его условия (довольно часто таким путем уторговываегся цена). В первом случае адресат направляет оференту безоговорочное подтверждение контрпредложения, что будет означать положительное завершение переговоров о заключении сделки. Если же адресат направит очередное контрпредложение оференту, к последнему снова перейдет право принимать решение о заключении сделки, прекращении или продолжении переговоров.

В принципе не существует ограничений количества контрпредложений, последовательно направляемых сторонами друг другу, и такого рода переписка может продолжаться до тех пор, пока стороны не согласуют все условия сделки. Соответственно заключение сделки состоится на основании набора всех вышеуказанных документов. Следует учитывать, что при такой ситуации впоследствии не исключены технические и юридические осложнениям, которые могут возникнуть в процессе исполнения сделки, вплоть до непризнания факта заключения сделки (если окажется невозможным однозначно установить, что все ее условия были согласованы). И с этой точки зрения целесообразно завершить оформление сделки одним документом — контрактом, указав в его тексте, что все переговоры и переписка, предшествовавшие заключению контракта, утрачивают силу.

Порядок подписания внешнеторговых сделок

Каждая из сторон сделки должна соблюдать требования законодательства своей страны и международных актов, регулирующих порядок заключения внешнеторговых сделок.

В нашей стране в течение многих десятилетий до принятия действующего ГК РФ порядок подписания внешнеторговых сделок определялся союзным Совмином. Последним правительственным постановлением по этому вопросу было ПСМ СССР от 14 августа 1978 г. № 122 «О порядке подписания внешнеторговых сделок». Оно установило, что внешнеторговые сделки, заключаемые советскими организациями, правомочными совершать внешнеторговые операции, должны подписываться двумя лицами. Право подписи таких сделок имели руководитель и заместители руководителя указанной организации, руководители фирм, входящих в состав этой организации, а также лица, уполномоченные доверенностями, подписанными руководителем организации.

Порядок подписания внешнеторговых сделок двумя лицами, существовавший в нашей стране еще с 1930-х гг., продолжает соблюдаться и ныне многими внешнеэкономическими организациями, что зафиксировано в их уставах. Участие двух лиц в подписании внешнеторговых сделок имеет определенные основания.

В частности, вполне целесообразно, чтобы персональную ответственность за заключение сделки и ее последующее исполнение несло не одно лицо, а два. Это способствует повышению качества подписываемого контракта с точки зрения интересов российской стороны и снижает риск допустить какие-либо ошибки при подписании контракта. Кроме того, если в связи с заключением и исполнением сделки возникнут какие-либо вопросы в тот момент, когда одно из подписавших лиц отсутствует, разобраться в возникших вопросах будет легче с помощью другого подписавшего лица. Наконец, подписание внешнеторговой сделки двумя лицами придает больше солидности российской стороне, как бы показывая иностранному контрагенту, что он имеет дело с лицами, действующими не только в личных интересах, а в интересах организации, которую они представляют (кстати, в этом случае иностранцу сложнее ориентироваться на методы подкупа должностных лиц).

Исходя из положений ныне действующего ГК РФ, для российского участника ВЭД допустимо подписание внешнеторговой сделки одним лицом при соблюдении установленных правил.

Круг лиц, имеющих право подписи внешнеторговых сделок от имени российской организации (предприятия), включает две категории:

1) лица, имеющие такое право по должности, что целесообразно отразить в учредительных документах соответствующей организации; как правило, такими лицами являются: сам руководитель организации (название его должности указывается в учредительных документах), его заместители, а также руководители некоторых подразделений этой организации (директор фирмы, входящей в состав данной организации, начальник отдела внешнеэкономических связей, коммерческого отдела и др.);

2) лица, уполномоченные доверенностью, которая подписывается руководителем организации; такая доверенность по усмотрению руководителя организации может быть выдана любому работнику этой организации либо другим лицам, представляющим интересы организации внутри страны или за рубежом, в том числе специалистам, привлекаемым к работе по трудовому договору, работникам загранучреждений и др., причем в действующем законодательстве не предусмотрено ограничений в отношении выдачи доверенностей дееспособным гражданам РФ и иностранных государств.

В уставах отечественных внешнеэкономических организаций обычно содержится специальный пункт (статья) относительно подписания внешнеторговых сделок от имени этой организации. В нем указывается, что внешнеторговые сделки, заключаемые данной организацией (ВО), подписываются двумя лицами. Право подписи таких сделок имеют руководитель организации (президент, председатель или генеральный директор), его заместители, руководители специализированных фирм (директора), входящих в состав объединения, а также лица, уполномоченные доверенностями, подписанными руководителем организации. Последний единолично определяет суммы и виды сделок, подписание которых относится к компетенции самого руководителя, его заместителей и других руководящих работников (директоров фирм). Обычно наиболее крупные сделки подписывает сам руководитель организации, сделки на меньшие суммы — его заместители, остальные сделки — директора фирм. Как правило, по этому вопросу издается письменный внутренний приказ.

Контрольные вопросы

1. Из каких элементов складывается подготовка внешнеторговых сделок?

2. Какие российские нормативные акты следует изучать и соблюдать участникам ВТД?

3. Какие международные обязательства, правила и рекомендации необходимо учитывать при подготовке и исполнении внешнеторговых сделок?

4. Как осуществляется выбор товара — объекта экспортной или импортной сделки?

5. С какими иностранными контрагентами работают российские участники ВТД, как организовано изучение иностранных фирм в российских организациях?

6. Как ориентироваться на уровень мировых цен при расчете цены внешнеторговой сделки, какие применяются методы анализа и расчета внешнеторговых цен?

7. Какие источники информации о фирмах и ценах могут использовать российские участники ВТД?

8. Какие существуют виды (способы) проведения деловых переговоров с иностранными партнерами, какие цели могут ставить перед собой их участники?

9. Как ведется подготовка к переговорам в целях заключения сделки и оформляются их результаты?

10. Какие способы заключения внешнеторговых сделок используются в российской и зарубежной торговой практике, как прорабатываются оферты, запросы, заказы?