3.1. Некоторые общие вопросы

Тщательная подготовка конкретной сделки является залогом успешного проведения всей внешнеторговой операции. Если хозяйствующий субъект намерен стабильно выступать на внешнем рынке и наращивать объем своих внешнеторговых операций, ему следует позаботиться об организации систематического поиска, сбора, накопления и анализа многопрофильной информации, необходимой для эффективного осуществления экспортно-импортных операций.

Полезно создавать и постоянно пополнять собственные банки данных с расчетом использования получаемой информации не только для текущих нужд, но и создания задела на будущее. Поэтому подготовку внешнеторговых сделок в широком смысле можно считать непрерывной кропотливой работой, не прекращающейся после заключения того или иного контракта.

Приступая к конкретной экспортной или импортной операции, целесообразно вычленить отдельные составные элементы, этапы подготовки сделки, определить ответственных лиц и сроки исполнения по каждому виду работы. В зависимости от специфики товара и рыночной ситуации, а также с учетом опыта внешнеторговой работы данной организации подготовка той или иной сделки может проходить очень быстро либо растягиваться на достаточно длительный период в несколько месяцев, даже лет.

В специализированных внешнеэкономических организациях при подготовке сложных сделок практиковалось составление развернутого плана мероприятий, а при необходимости — комплексной программы проведения соответствующей внешнеторговой операции с ориентацией на достижение определенного конечного результата.

Примерную схему подготовки экспортной или импортной сделки в достаточно общем виде можно представить следующим образом:

1. выбор конкретного товара – объекта намечаемой экспортной или импортной сделки;

2. подыскание страны продажи/покупки и выбор надежных иностранных контрагентов;

3. проработка возможных условий транспортировки товара, сдачи-приемки, платежа и др.;

4. определение оптимального уровня контрактной цены;

5. разработка тактики выступления с запродажей (закупкой) товара на внешнем рынке;

6. организация работы по внедрению товара и последующему закреплению на рынке;

7. проведение коммерческих переговоров с иностранными контрагентами в целях заключения сделки.

В зависимости от конкретных условий работа по отдельным элементам подготовки сделки может существенно корректироваться. Возможны изменения и в последовательности действий соответствующего участника ВЭД. Зачастую работа по нескольким направлениям подготовки сделки ведется параллельно. Так, работа по внедрению экспортного товара на рынок той или иной страны и выбору иностранного покупателя может начинаться уже на самом раннем этапе по мере выявления возможного спроса на данный товар. Весь процесс подготовки сделки вписывается в комплексную систему маркетинга.

Вместе с тем хотелось бы предостеречь новых российских предпринимателей от бесперспективных попыток начинать поиск иностранных контрагентов, не проработав конкретные вопросы, относящиеся к возможному объекту будущей сделки. В подобных случаях солидные иностранные коммерсанты не хотят зря тратить время на беспредметные разговоры с российским предпринимателем, не подготовленным профессионально к установлению деловых связей с иностранными партнерами. С другой стороны, российскому предпринимателю бессмысленно обращаться с конкретным предложением на поставку (получение) определенного товара к случайному, неизвестному иностранному лицу без предварительной проверки возможностей последнего.