logo
му 15-16 / 3 семестр / 22 Коммерч и ВЭД++ / КДиВЭД / ВЭД / Лекции_ВЭД / Большой конспект лекций

3.5. Анализ, расчет и обоснование цены

Определение оптимального уровня контрактной цены считается одним из самых ответственных элементов всей работы по подготовке сделки.

Уровень цены в намечаемой внешнеторговой сделке находится в прямой зависимости от многих других условий контракта (условия внешнеторговых контрактов подробно разбираются в следующей главе). Прежде всего контрактная цена устанавливается на определенном базисе поставки. Например, цена СИФ (CIF) превышает цену ФОБ (FOB) на стоимость морского фрахта и страхования товара в пути.

Естественно, на цену существенно влияют такие условия сделки, как качество товара, стоимость упаковки, объем гарантий, вид используемых транспортных средств, срок поставки, условия платежа, сдачи-приемки товара и др. Даже характер арбитражной оговорки (место арбитражного разбирательства споров) может повлечь некоторое повышение или снижение контрактной цены. Поэтому расчет реальной контрактной цены возможен только после проработки целого ряда других условий сделки.

Ориентиры для установления внешнеторговых цен

Для выходящих на зарубежные рынки отечественных предпринимателей существенное значение имеют следующие обобщенные показатели:

Внутрироссийские издержки и расходы включают себестоимость производства экспортного товара или стоимость доработки (переработки) импортного товара, оплату финансово-кредитных и банковских операций, посреднических услуг, транспортно-экспедиторские расходы, уплату налогов, таможенные платежи и др. Перечень издержек значительно расширяется при изготовлении и реализации сложных технических изделий. В целях полного учета всех видов издержек их можно рассчитывать по группам: внутренние производственные, сбытовые, специальные и обязательные внешнеторговые издержки, а также сгруппировать по иной классификации с учетом объемов производства: прямые и косвенные переменные и постоянные издержки (в расчете на единицу выпускаемой продукции).

Гораздо сложнее обстоит дело с определением уровня цены, по которой удастся продать экспортный товар или которую придется уплатить за покупку импортного товара на внешнем рынке. На различных товарных рынках проявляется своя специфика ценообразования. Поэтому перед теми участникам ВТД, которые впервые выходят на внешний рынок, непременно встает задача изучения и практического освоения специфики рынка по своей товарной номенклатуре. При этом необходимо постоянно наблюдать и анализировать характер изменений рыночной ситуации, основные тенденции движения цен на зарубежных рынках, чтобы составлять обоснованные прогнозы развития конкретного товарного рынка.

Не представляется возможным подобрать готовые рецепты по методике ценообразования, пригодные для любого товара. Вместе с тем применяются некоторые общие подходы, исходные принципы, закладываемые в основу анализа и расчетов контрактных цен, что среди внешнеторговых специалистов принято называть конъюнктурно-ценовой работой.

Изначально следует исходить из принципиального отличия в методике ценообразования и формирования контрактных цен при работе на внутреннем и внешнем рынках. В мировой торговой практике цены намечаемых внешнеторговых сделок обязательно соотносятся с ценами, складывающимися на мировом рынке, которые принято называть мировыми ценами. Российским участникам ВЭД при подготовке экспортных и импортных сделок также необходимо ориентироваться на уровень мировых цен.

Занижение контрактных цен на экспортные товары против среднемирового уровня влечет недополучение валютной выручки, а также обвинения в демпинге со стороны стран-импортеров со многими нежелательными последствиями. А завышение цен на импортные товары приводит к неоправданному перерасходу валютных средств. К тому же при такой ситуации возникает недобросовестная ценовая конкуренция между российскими участниками ВЭД и подрывается их авторитет в зарубежных деловых кругах.

Надлежащая постановка конъюнктурно-ценовой работы включает профессиональное изучение специфики конкретных товарных рынков, соотношения объемов производства, потребления и товарных запасов, тенденций динамики цен, постоянное отслеживание изменений рыночной конъюнктуры, прогнозирование развития рынка на ближайшую и более отдаленную перспективу в целях лучшего использования рыночной конъюнктуры, комплексный анализ рыночных цен, составление необходимых расчетов и определение достижимого уровня контрактных цен на намечаемые к экспорту или импорту товары.

Особенности мировых цен

Для уяснения специфики ценообразования на мировых товарных рынках отметим ряд существенных обстоятельств.

1. Определяющее значение имеет сложившееся на данный момент соотношение совокупного предложения и спроса на том или ином товарном рынке. В конкретных условиях развития мировых товарных рынков на уровень и динамику цен оказывает существенное влияние целый комплекс конъюнктурообразующих факторов экономического и внеэкономического характера:

2. Характер формирования цен на рынках разных товаров имеет свои особенности. Эта специфика во многом зависит от типа рынка. Выделяют различные типы товарных рынков по следующим критериям:

3. На многих товарных рынках трудно определить единую цену товара, признаваемую во всем мире. В разных регионах и отдельных странах мира цены на аналогичные товары могут различаться, порой довольно существенно. При такой ситуации мировыми рыночными ценами принято считать те цены, которые складываются в странах, являющихся ведущими центрами мировой торговли данным товаром и где обычно сосредоточено производство или потребление этого товара.

Принимая за исходную рыночную цену в основных производящих или потребляющих странах, приходится также учитывать уровень «местных» цен в том регионе и стране, где намечается продать или купить товар, и в конечном итоге исчислять некую средневзвешенную величину мировой цены.

4. Уровень мировых цен характеризуется ценами крупных реальных сделок, в которых участвуют ведущие товаропроизводители (экспортеры) и/или ведущие потребители (импортеры), имеющие высокий удельный вес в мировом производстве, потреблении и/или в мировой торговле.

Следует иметь в виду, что крупные сделки на поставку реального товара обычно заключаются по ценам ниже публикуемых в официальных справочниках, биржевых бюллетенях, прейскурантах фирм. В действительности, справочные, прейскурантные цены могут быть значительно уторгованы в ходе переговоров по заключению конкретных сделок с учетом объема и специфики поставок.

5. Для современного мирового рынка характерна высокая подвижность цен на многие товары и услуги. Амплитуды колебаний цен особенно велики для биржевых товаров, причем резкие взлеты и падения цен на биржах могут происходить за считанные минуты. Существенную роль в этом играет активность крупных финансовых спекулянтов, играющих на повышение или понижение биржевых цен.

Профессиональная работа на таких товарных рынках предполагает постоянное отслеживание событий, которые могут повлиять на динамику цен, и прогнозирование развития ситуации на данном рынке в целях лучшего использования рыночной конъюнктуры.

6. Существенно осложняется определение уровня мировых цен на неординарные и уникальные виды товаров (услуг), например, на сложные технические изделия, изготавливаемые по разовым заказам, крупные единичные объекты, различные патенты и лицензии, информационные технологии, отдельные кустарно-художественные изделия, предметы антиквариата, специальные услуги и работы.

7. Под мировыми понимаются цены, установленные обязательно в свободно конвертируемой валюте, обычно в наиболее признанных международных расчетных валютах — долларах США и евро. Необходимо учитывать, что цены в замкнутых валютах, при расчетах по клирингу и проведении товарообменных операций нередко завышаются против нормального рыночного уровня.

Методы анализа и расчета цен

Методика расчета цен на различные товары неодинакова. Вполне очевидно, что цены на машинотехническую продукцию определяются иными способами, чем на сырьевые товары. В учебно-методических целях у нас принято выделять два основных метода анализа и расчета контрактных цен, точнее, две группы методов, которые в самом общем виде можно обозначить следующим образом: (1) сравнительный метод и (2) расчетный метод.

Сравнительный метод широко применяется при расчете цен на товары массового и серийного производства, например, многие виды минерального сырья, продукцию сельского, лесного, рыбного хозяйства, промышленные товары широкого потребления. При использовании этого метода цена на товар, выбранный в качестве объекта внешнеторговой сделки, рассчитывается на основе сравнения с известными ценами на аналогичные или подобные товары, реализуемые на мировом рынке. Это позволяет с достаточной степенью точности вычислить уровень достижимой экспортной (импортной) цены или определить возможный диапазон таких цен.

Однако для товаров более индивидуального производства, особенно уникальных изделий, трудно найти сведения о сравнимых ценах на внешних рынках. Более того, совсем не публикуется ценовая информация по многим видам оборудования. В таких случаях применяются иные, расчетные методы определения внешнеторговых цен.

Одним из них является расчет цены по удельной стоимости, применяемый к таким видам оборудования, которые весьма металлоемки, но технически не столь сложны, например краны, турбины, металлоконструкции. При этом методе за исходную величину принимается цена на известный вид, марку оборудования и исчисляется удельная стоимость единицы его веса, мощности или производительности. Полученный условный результат помножается на соответствующий показатель однотипного оборудования иного веса, мощности или производительности, что позволяет подсчитать вероятную цену новой модели (модификации) оборудования.

Но изменение цены на модифицированные агрегаты обычно происходит не прямо пропорционально изменению параметров этого оборудования, а несколько медленнее в связи с увеличением объемов производства и соответственным снижением производственных издержек на единицу выпускаемой продукции. Тогда вводится определенный «коэффициент торможения». А в случае противоположной тенденции изменения цены применяется «коэффициент опережения».

Другой метод заключается в приближенной калькуляции цены конечного изделия, например, комплектного оборудования, исходя из стоимости отдельных компонентов: узлов, деталей, запасных частей и т.п. Цена на сложное оборудование может рассчитываться по отдельным ценообразующим элементам: стоимость различных видов используемого сырья, материалов, электроэнергии, расходы на оплату рабочей силы и административного персонала, затраты на НИ ОКР, накладные расходы плюс расчетная прибыль.

При длительных сроках изготовления оборудования (судов, сложных установок) не все ценообразующие элементы остаются неизменными в течение периода исполнения заказа. Для того чтобы учесть возможные изменения рыночных цен по различным составляющим, применяются формулы скольжения цены на заказываемое оборудование. В зависимости от специфики оборудования эти формулы могут принимать достаточно сложный вид. В них обычно включаются как переменные, так и постоянные показатели. Последние фиксируют неизменную часть суммарной стоимости оборудования. При согласовании таких формул стороны сделки стремятся максимально учесть возможные изменения отдельных ценообразующих поквартально или за иной отрезок времени вплоть до момента поставки оборудования.

Достаточно сложен расчет цен на индивидуальные подрядные работы. Нередко первоначально установленные виды и объемы работ приходится корректировать в ходе их фактического исполнения. Поэтому могут устанавливаться усредненные расценки на отдельные виды работ либо общая стоимость всего комплекса подрядных работ и дополнительно согласовывается порядок их корректировки. При строительстве объекта обычно обсчитывается его сметная стоимость на основании технического проекта или технико-экономического обоснования.

В зарубежной практике для окончательной оценки выполненных подрядных работ широко применяется система «стоимость плюс вознаграждение» (Cost Plus Fee). При такой системе подрядчик представляет заказчику счет на весь объем выполненных работ, в котором перечисляются все фактически произведенные расходы и затраты, подтвержденные соответствующими документами, и дополнительно включается сумма вознаграждения за своевременное (или досрочное) и качественное выполнение работ. Величина вознаграждения по принятым в западных странах ставкам составляет порядка 10—15%.

Западные промышленные компании используют следующие методы ценообразования:

  1. метод полных затрат (cost-plus method);

  2. метод предельных затрат (marginal-cost method);

  3. конкурентный метод {competitive method).

В особых случаях для расчета и определения уровня внешнеторговых цен прибегают к методу экспертных оценок. Надежность такого метода зависит от уровня профессионализма специалистов, составляющих расчеты и обоснование цены.

Более точными методами расчета цен на машины и оборудование являются: (I) метод параметрического ценообразования и (2) метод определения «цены потребления», рассчитываемой в прямой зависимости от экономических результатов использования оборудования.

Первый из них основан на существовании устойчивой зависимости между технико-экономическими параметрами сравниваемых машин и их ценами. К основным параметрам относятся мощность (для двигателей), грузоподъемность (для кранов и других подъемных устройств), производительность и др. По многим видам машинотехнической продукции недостаточно ориентироваться на какой-либо один показатель, а следует принимать в расчет три-четыре параметра (поэтому данный метод отличается от простого метода расчета по удельной стоимости).

Но изменение определенных параметров оборудования не всегда влечет пропорциональное изменение цены. Обычно корректировка цены происходит медленнее, с отставанием от усовершенствования технико-экономических показателей машинотехнических изделий. Учитывая это, как и при расчете цены по удельной стоимости, применяется коэффициент торможения, который словно «тормозит» темп изменения технико-экономических параметров до степени изменения цен.

По второму методу «цена потребления» исчисляется как сумма двух величин: итоговой продажной цены и всех дополнительных расходов покупателя за период эксплуатации оборудования. В эксплуатационные расходы, неизбежные для обеспечения нормальной работы технического изделия, входит стоимость потребляемой энергии, горюче-смазочных материалов, технического обслуживания и ремонта изделия. Сумма эксплуатационных расходов не является постоянной величиной. Она может увеличиваться или снижаться в зависимости от качества предлагаемого оборудования, его экономичности, надежности, долговечности. При достижении покупателем стабильной экономии на эксплуатационных расходах продавец соответственно повышает продажную цену.

Ценовая политика предприятия

Многие участники ВЭД разрабатывают свою ценовую политику (pricing policy), что означает определение продуманной ценовой стратегии действий на рынке, рассчитанной на длительную перспективу, и гибкой ценовой тактики кратковременного плана применительно к отдельным видам (группам) товаров и конкретным рыночным сегментам. В ценовой политике фокусируются цели предприятия с учетом его реальных возможностей и средства реализации этих целей. Существенным элементом ценовой политики предприятия является своевременное изменение уровня цен на предлагаемые товары для поддержания их конкурентоспособности (ценовое воздействие на конкурентоспособность товара) в зависимости от меняющегося спроса на рынке, фаз жизненного цикла товара и других факторов.

Разработка ценовой политики особенно характерна для крупных производственных предприятий, сбывающих свою продукцию как на внутреннем, так и на внешнем рынке. Но это касается также крупных импортеров, реализующих иностранные товары на внутреннем рынке.

Стратегия ценообразования предусматривает некоторые общие принципиальные подходы к формированию внешнеторговых цен. Принято выделять три основные группы ценовых стратегии, применяемых в зарубежной коммерческой практике: 1) пионерные, 2) стандартные и 3) адаптационные (приспособительные). Для первых двух групп ценовых стратегий характерна высокая степень самостоятельности, инициативности предприятия в определении уровня цены на предлагаемый им товар. Последняя применяется в тех случаях, когда предприятие вынуждено ориентироваться главным образом на цены конкурентов. Каждая из этих групп подразделяется на отдельные виды ценовых стратегий.

Выбор стратегии во многом зависит от типа товара, предлагаемого на рынке (новый, принципиально новый, сравнимый, устаревший), а также от типа самого рынка (по степени свободы конкуренции).

Документы, используемые для обоснования цен сделок

В процессе подготовки внешнеторговой сделки подбираются необходимые конъюнктурные материалы и составляется документированное обоснование расчета цены. Во внешнеэкономических организациях разработаны специальные формы внутренних документов по расчету и обоснованию контрактных цен с учетом специфики работы по экспорту или импорту определенных товаров. Наиболее распространенным документом такого рода является конкурентный лист. В заполненном виде он становится конфиденциальным документом, содержащим сведения, не подлежащие разглашению, поскольку они составляют коммерческую тайну данной организации. Конкурентный лист составляется при импорте или экспорте различных видов товаров, включая сырьевые, продовольственные, полуфабрикаты, готовые изделия, машины и оборудование.

Обычно конкурентный лист состоит из двух частей. В первой части этого документа приводится сравнительная таблица цен и других существенных показателей нескольких конкурентных предложений на данный вид товара. Для заполнения таблицы используются разные источники: данные известных контрактов, полученные предложения (оферты) инофирм, другие конкурентные и справочные материалы из официальных коммерческих публикаций и возможных неофициальных источников.

Конкурентные материалы, почерпнутые из разных источников, могут включать разную информацию, обычно не полностью сопоставимую по техническим характеристикам товара и коммерческим условиям (цены указаны в различных валютах, на разных базисах поставки, неодинаковы условия платежа, сроки поставки и т.д.). Поэтому необходимо сделать конкурентные данные сопоставимыми, преобразовать их в количественно сравнимые величины, приведя к некому общему базису с учетом соответствующих интересов российского участника ВЭД.

С этой целью определяется базовый из сравниваемых элементов и к остальным вносятся необходимые поправки по коммерческим и техническим условиям в виде надбавок или скидок.

Внесение коммерческих поправок, т.е. приведение цен к условиям предстоящей сделки, может проходить в несколько этапов. Сначала целесообразно пересчитать все цены конкурентных материалов в единую валюту — ту, в которой намечено установить цену намечаемой сделки, например в долларах США или евро. Затем следует привести все цены к одному базисному условию поставки, например, ФОБ или СИФ порты России (добавляются или вычитаются расходы на транспортировку и страхование).

Далее вносятся поправки по количеству товара (обычно на большее количество предоставляется та или иная скидка), платежно-кредитным условиям (возможна надбавка к цене при оплате в кредит и скидка за авансовый платеж), срокам поставки (учитывается прогнозируемая динамика цен за период между заключением сделки и поставкой товара), на комиссионное вознаграждение посредника (при реализации товара через посредника), возможное проведение бартерной операции (закупка импортного товара может быть увязана с продажей труднореализуемого отечественного товара), на инфляцию, а также просчитывается возможное уторгование цены в ходе переговоров с различными контрагентами.

Необходимо сделать сравнимыми также качественные характеристики товара, содержащиеся в конкурентных материалах: показатели качества, технико-экономические параметры, технические гарантии (по объему и сроку предоставляемых гарантий), комплектация.

Расчет поправок наиболее сложен по отдельным параметрам сложных видов технических изделий. Поэтому они рассчитываются специалистами, которые могут профессионально оценить коммерческую значимость различий в комплектации, производительности, мощности, экономичности, экологичности и других технических данных соответствующих изделий.

Другая часть документа является описательной. В ней указывается наиболее предпочтительное из конкурентных предложений, приводится краткое обоснование или составляется подробная пояснительная записка о целесообразности выбора конкретного контрагента для заключения сделки и предлагается к утверждению оптимальная цена в виде предельной величины либо определенного диапазона цен с учетом возможного уторгования в ходе предстоящих переговоров с контрагентом.

Конкурентный лист обычно составляется оперативным работником фирмы (экспертом, инженером) совместно с экономистом (экспертом) конъюнктурного отдела, затем подписывается директором фирмы и начальником отдела и утверждается руководителем внешнеэкономической организации или его заместителем.

Учитывая, что точность расчета повышается с увеличением используемых конкурентных данных, желательно сопоставлять три — пять конкурентных предложений с основных рынков.

Приведем конкретные показатели одной из форм (бланка) конкурентного листа по импортной операции. В заголовке документа указываются: наименование товара, количество закупаемого товара, сроки поставки, сумма заказа, номер импортного задания. Ниже в виде таблицы заполняются следующие пункты:

Далее в описательной части дается характеристика рынка, объясняются причины изменения цен, приводятся другие необходимые сведения, технические данные и расчеты, доказывающие обоснованность заключения контракта по предлагаемым ценам.

Помимо конкурентного листа применяются документы, называющиеся иначе: расчет цены по экспорту/импорту, обоснование цен, сравнительная таблица экспортных/импортных цен или просто справка о ценах. Такого рода документы могут составляться на бланках установленной формы или в виде произвольного текста.

Составление и утверждение подобных документов повышает ответственность работников организации за принятие решения по ценам и другим условиям заключаемой сделки и служи т достоверным документальным доказательством при проверках хозяйственно-финансовой деятельности, проведении таможенных операций и в других случаях.

При подготовке крупных сделок до утверждения цен на подлежащий закупке или продаже товар принято проводить представительные конъюнктурные (оперативно-конъюнктурные) совещания с участием работников ряда подразделений. Протокол и решение конъюнктурного совещания утверждаются руководством ВО и после этого приобретают силу документа, обязательного для исполнения в данной организации.

Источники ценовой информации

Всю информацию о ценах мировых товарных рынков, используемую для расчетов внешнеторговых цен, можно условно подразделить на две группы: (1) первичная оперативная информация, получаемая непосредственно участниками ВЭД в результате их практической работы, и (2) обработанная информация, выпускаемая производителями информационных услуг в качестве своей продукции. Ценовая информация может быть почерпнута из официальных источников или получена конфиденциально.

Ценными источниками оперативной информации служат цены действующих или исполненных контрактов, заключенных незадолго до намеченной сделки, на аналогичные или сходные товары.Подобные сведения могут содержаться в коммерческих счетах на поставленные товары, предложениях и запросах, полученных от иностранных фирм. Наиболее надежными носителями информации по ценам реальных внешнеторговых сделок являются специализированные внешнеэкономические организации.

Многие иностранные фирмы высылают своим клиентам прейскуранты, справочники, ценники и другие материалы по ценам и конъюнктуре определенных товарных рынков, в которых могут даваться прогнозы развития рынка и ожидаемой динамики цен на ближайшую и более отдаленную перспективу. Поступающую от разных фирм ценовую информацию полезно сопоставлять и критически анализировать в целях практического использования в конъюнктурно-ценовой работе.

Общепризнанными считаются такие источниками ценовой информации, как текущие биржевые котировки, цены, зафиксированные на аукционах и торгах, справочные цены, публикуемые в периодических изданиях международных организаций, зарубежных отраслевых союзов, информационных агентств и других специализированных организаций.

В некоторых случаях используется таможенная (внешнеторговая) статистика отдельных стран экспортеров или импортеров интересующего товара. Из статистических сборников берутся данные об экспорте/импорте определенного товара по стоимости (в валюте соответствующей страны) и по физическому объему (в определенных единицах измерения, например, по весу — в тоннах, по объему — в кубометрах, баррелях) за тот или иной статистический период (месяц, полугодие, год). В результате деления первого показателя на второй определяется среднестатистическая экспортная/импортная цена товара для данной страны, которая может служить лишь грубым ориентиром для расчета цены намечаемой сделки и поэтому имеет ограниченное применение.

Следует учитывать, что таможенная статистика страны отражает географическую направленность экспорта/импорта только этой страны, но не совокупные показатели мировой торговли. Кроме того, практически трудно применимы показатели, выраженные в весовых единицах не вполне однородных товаров, особенно технически сложных изделий.

В России конъюнктурно-ценовую информацию предоставляют на коммерческих условиях целый ряд организаций: «ИнформВЭС» (там создана справочно-информационная база по ценам российского и мирового рынков, включая контрактные и биржевые цены), ВНИКИ (в его составе имеется научно-коммерческий отдел, предоставляющий заинтересованным лицам справки по ценам на отдельные виды товаров и выпускающий справочник цен по различным товарным рынкам, Бизнес-центр в составе ВАО «Совинцентр», Национальный центр автоматизированного обмена информацией, информационно-исследовательская фирма «Цена-Консалтинг», московские представительства корпораций Dun & Bradstreet, Price/WaterhouseCoopers и др.

Информацию по стоимости транспортных услуг предлагает ВАО «Совфрахт», по страховым услугам — АО «Ингосстрах».

Принципиально новые возможности получения конъюнктур-но-ценовой информации появились в связи с всемирным распространением электронных информационных услуг. Российские участники ВЭД с помощью специализированных информационных служб теперь могут получить доступ к многочисленным зарубежным информационным ресурсам и устанавливать контакты с носителями интересующей информации в диалоговом режиме.