1.4. Особенности коммерческой деятельности на внешнем рынке

В российской торговой практике существуют различия в условиях и характере коммерческой деятельности внутри страны (с россий­скими торговыми партнерами) и за ее пределами (с зарубежными контрагентами). Такого рода различия не характерны для боль­шинства зарубежных стран, активно участвующих в мировом тор­говом обороте.

Природа указанных различий имеет давние истоки, определив­шие своеобразие исторического развития нашей страны. Особое геополитическое положение России, подкрепленное огромным национальным богатством, включая природные ресурсы, обеспе­чивало экономическую самодостаточность и независимость от внешнего рынка.

Хотя в нынешнем десятилетии отечественный внешнеторго­вый оборот растет высокими темпами, доля России в мировой тор­говле остается довольно скромной (в 2005 г. в мировом экспорте товаров — около 2,4%, услуг — 1% и в мировом импорте товаров — 1,2%, услуг - 1,7%).

Вместе с тем Россия является крупнейшим экспортером важ­ных топливно-сырьевых ресурсов, оказывая существенное воздей­ствие на общехозяйственную конъюнктуру и стабильность всей мировой экономики. Однако положение России как постоянного сырьевого донора развитого Запада с сильной зависимостью нашей экономики от конъюнктуры мирового рынка нефти и ряда других сырьевых товаров может оказать негативное влияние на состояние экономической безопасности страны.

Что же касается стран Запада, исторические условия их разви­тия характеризовались зависимостью от импорта многих видов сырья и продовольствия, а также от сбыта производимой промыш­ленной и сельскохозяйственной продукции за рубежом. Особую роль в экономическом развитии Западной Европы и США играли людские и природные ресурсы бывших колоний и зависимых стран.

В последние годы в ряде зарубежных стран усилились ограни­чительные меры против российского экспорта (внешнеторговые санкции), многие из которых носят явно дискриминационный ха­рактер. Формы применяемых ограничений весьма разнообразны и достаточно изощренны, а именно: повышенные импортные по­шлины (антидемпинговые и специальные), дополнительные нало­ги и сборы, технические, санитарные, квотные и другие количест­венные ограничения (контингентирование и лицензирование), за­преты на ввоз российских товаров, меры надзора, проведение специальных расследований (угроза применения санкций) и др.

Например, в США были установлены импортные пошлины на ввози­мый из России нитрат аммония — 300%, холоднокатаную сталь — 177% (против соответственно 2,5 и 3,75% для других стран). В США и некоторых других странах вводились нетарифные ограничения на ввоз из России цветных металлов и проката черных металлов, в стра­нах Евросоюза — на ввоз российского зерна. Кроме того, поставкам в США препятствует сложная система обеспечения защиты безопасно­сти и здоровья потребителей при ввозе продовольственных и фарма­цевтических товаров, легковых автомобилей, бытовой электротехни­ки и других готовых изделий. В таких условиях российской стороне приходится добиваться от иностранных властей устранения неприем­лемых для нас ограничений либо принимать адекватные ответные меры.

Коммерческая деятельность на внешнем рынке в сравнении с подобной деятельностью внутри страны характеризуется многими особенностями. При этом имеются некоторые общие черты меж­дународной коммерческой деятельности, присущие большинству зарубежных национальных (страновых) рынков, а также специфи­ческие особенности, характерные для отдельных стран.

Организационно-правовые условия

Организационно-правовые условия международной торговли ба­зируются на национальных законодательных нормах стран-контр­агентов, а также нормах, вытекающих из международных соглаше­ний, особенно тех, которые действуют на многосторонней основе. В таможенных, валютных, налоговых, экологических, санитарных, технических правилах зарубежных стран имеются существенные отличия от действующих российских норм. Необходимо учитывать и утвердившиеся в зарубежных странах торговые обычаи (см. п. 3.2), установившиеся правила коммерческой деятельности, существую­щую торговую практику.

Организационные формы международной торговли складыва­лись иначе, чем в нашей стране, и продолжают интенсивно разви­ваться. В зарубежных странах существует достаточно устойчивая товаропроводящая сеть, сложившиеся каналы сбыта, системы тор­говых посредников, агентов, дилеров и т.д. Важную роль в между­народной коммерческой деятельности играют специальные рын­ки: международные товарные биржи, аукционы, торги.

По ряду сырьевых товаров вырабатывались особые условия торговли, предусмотренные международными товарными соглаше­ниями с целью стабилизации положения на этих товарных рынках и предотвращения чрезмерных колебаний цен путем установления квот на производство и экспорт соответствующих товаров, созда­ния буферных запасов, введения лимитов рыночных цен и др.

Емкость рынка и конкуренция между продавцами

Мировой рынок как совокупность многих национальных рынков отличается большой емкостью и острой конкуренцией. На нем дей­ствует множество продавцов, покупателей и торговых посредни­ков. В этих условиях солидные продавцы, заинтересованные в по­стоянном сбыте своих товаров на конкретном рынке, обстоятельно изучают потенциальных покупателей, их реальные запросы, стре­мясь подыскать надежных клиентов, по возможности постоянных.

Такая ситуация обычно выгодна для российских импортеров (покупателей), но создает немалые трудности для товаропроизво­дителей и экспортеров (продавцов). При существующей острой конкуренции приходится прилагать огромные усилия для проник­новения на эти рынки и «отвоевывания» хотя бы небольшой доли рынка, имея в виду перспективу постепенного ее увеличения. Но даже известным на рынке коммерсантам трудно вернуться туда по­сле какого-либо перебоя в поставках.

Маркетинговая деятельность

Для мирового рынка, как правило, не характерен товарный дефи­цит, а чаще свойственно изобилие разнообразных товаров. Это по­буждает продавцов проводить активные маркетинговые исследова­ния, выбирать наиболее эффективные рекламные средства в соот­ветствующих рыночных сегментах, постоянно приспосабливаться к меняющимся запросам иностранных потребителей. Российским товаропроизводителям и экспортерам необходимо убеждать их в преимуществах предлагаемых товаров и услуг и впоследствии не­устанно подтверждать это делом.

Прибегать к маркетинговым исследованиям приходится и рос­сийским импортерам при реализации ввозимых товаров на россий­ском внутреннем рынке. С этой целью полезно изучать зарубеж­ную практику проведения маркетинга и рекламы. Накоплен уже немалый опыт рекламы иностранной продукции в российских СМИ. Его положительные и негативные стороны заслуживают серьезного анализа.

Правильный выбор товаров, намеченных к продаже (или по­купке), страны продажи (или покупки) из возможной группы стран и подыскание конкретных контрагентов — покупателей экспортных товаров (или продавцов импортных товаров) в соответствующей стране являются непременными условиями успешной работы на зарубежных рынках.

Услуги продавцов

Зарубежные покупатели и потребители привыкли к получению от продавцов широкого спектра услуг. Изначально покупатели рас­считывают на получение подробной информации о качественных характеристиках, технологических свойствах, назначении и спосо­бах использования конкретного товара.

Особое значение придается вопросам технического обслужива­ния машинотехнической продукции как потребительского, так и производственного назначения. Круг технических услуг включает предпродажную подготовку товара (в том числе специальную в со­ответствии с индивидуальными требованиями потребителей), по­слепродажное техобслуживание в течение гарантийного срока и в послегарантийный период.

Кроме того, иностранные покупатели могут предъявлять осо­бые требования в отношении внешнего оформления товара, спе­циальной упаковки, маркировки, условий транспортировки, кон­сервации поставляемых технических изделий и т.д. В связи с этим российским экспортерам приходится предоставлять повышенные гарантии, организовывать техобслуживание в стране покупателя и т.д., а импортерам — добиваться получения от иностранных по­ставщиков максимального объема услуг и эффективно контроли­ровать их реальное получение.

Ценообразование, определение уровня контрактных цен

Имеются существенные различия в принципах и методах ценообра­зования в мировой торговле и внутренней торговле страны. Зару­бежные коммерсанты при заключении внешнеторговых сделок ориентируются на уровень мировых цен, складывающихся на базе цен крупных сделок, заключаемых в ведущих центрах мировой тор­говли. Основополагающим ценообразующим фактором служит со­отношение предложения и спроса на конкретный товар в данный момент. Вместе с тем уровень и динамика мировых цен во многом зависят от типа рынка и воздействия многих экономических и не­экономических конъюнктурообразующих факторов (подробнее особенности формирования мировых цен и методика расчета внешнеторговых цен освещаются в п. 3.5).

Фирменная структура товарных рынков, деловая репутация фирм

В мировой торговле для каждого товарного рынка характерна опре­деленная фирменная структура. Среди множества фирм, действую­щих на том или ином товарном рынке, наиболее сильны позиции тех, которые имеют высокую долю на данном рынке. Как правило, такие фирмы достигают высокого авторитета в деловом мире в ре­зультате многолетней продуктивной коммерческой работы.

Приобретаемая производственной или коммерческой фирмой репутация, реноме является важной притягательной силой для на­циональных и иностранных коммерсантов. Солидные иностран­ные коммерсанты стремятся всячески укрепить свое положение на рынке, утвердить свой авторитет в деловом мире, завоевать благо­желательное отношение, симпатии торговых партнеров. Поэтому они очень дорожат своей репутацией, деловыми связями, старают­ся расширить круг надежных коммерческих партнеров в своей стране и за рубежом. Для многих российских предпринимателей это довольно непривычно и трудно достижимо, поскольку они дей­ствуют в недостаточно стабильных, порой рискованных условиях и не всегда уверены в своем будущем.

Добросовестные, цивилизованные отношения между торговы­ми партнерами имеют приоритетное значение в зарубежном дело­вом мире. Однако встречаются и случаи недобросовестного пове­дения, мошенничества среди иностранных коммерсантов (в по­следние годы усилилась деятельность международных мафиозных группировок, в которых стали играть заметную роль выходцы из бывшего СССР и некоторых стран Восточной Европы).