Тема 7.4.1 Внешнеторговые посредники и их виды.

Внешнеторговое посредничество известно со времен серой древности. Тогда этим занимались разъездные купцы. Ныне посредничество получило довольно широкое распространение, развиваясь в глубь и ширь. На его долю приходится более половины мирового товарооборота. Не мало продуцентов товаров, равно как и потребителей импортных изделий, предпочитают держаться в стороне от деятельности в международной торговле из-за ее рисков, экономических, технических, юридических и других сложностей. По­этому экспорт или импорт они передоверяют внешнеторговым посред­никам. Под внешнеторговыми посредниками понимаются юридические и физические лица, независимые от продуцентов и потребителей, со­действующие международному обмену товаров и получающие от этого прибыль. Это международные торговцы, которые занимаются пере­продажей товаров.

В современных условиях экономическая целесообразность привле­чения посредничества многомотивна. Во-первых, ускоряется движение товара в цепочке «отечественный продуцент - зарубежный потреби­тель», а значит, и кругооборот капитала. Из общей экономической теории известно, что эти обстоятельства повышают прибыль произво­дителя. Во-вторых, включившись в общественное разделение труда и профессионально выполняя свою функцию, внешнеторговые посред­ники снижают издержки обращения на единицу реализуемой продук­ции, а это дополнительная выгода. В-третьих, они намного лучше, экономически грамотнее, профессиональнее, чем сами производители, могут использовать конъюнктуру рынка. Ведь посредники ближе к ко­нечному зарубежному потребителю, знают его поведение на рынке, осведомлены о технико-эксплуатационных параметрах аналогичных товаров конкурентов, знакомы с ценами. Немаловажное значение имеет и субъективный фактор: внешнеторговые посредники заводят личные знакомства за границей и оперативнее, чем сам продуцент, могут найти рынок сбыта товаров. В их пользу говорит и накопленный опыт в сфере связей, наличие во внешнеторговых организациях ком­мерсантов высокой квалификации, знающих мировой рынок и обла­дающих искусством договариваться. В-четвертых, посредники, нахо­дясь в прямых деловых контактах с зарубежными потребителями то­варов, являются важным оперативным источником ценной первичной информации о рыночной ситуации в той или иной стране. Наконец, внешнеторговые посредники, располагающие собственной инфра­структурой, осуществляющие предпродажную доработку и сбывающие товары со складов, повышают конкурентоспособность экспортируемой продукции по техническому уровню, качеству и срокам поставок.

Внешнеторговое посредничество ныне многосубъектно. По статусу выделяют прежде всего простых посредников, к которым относят торговые фирмы, физических лиц и организации, подыскивающих за­интересованных экспортеров и импортеров, сводят их, т.е. выполняют роль хорошо известной из литературы небескорыстной сводни. Сами простые посредники не принимают непосредственного участия в сдел­ках. Таких посредников называют внешнеторговыми брокерами. Данный вид посредничества получил наибольшее распространение в Ве­ликобритании, где брокерские фирмы фактически монополизировали торговлю многими сырьевыми товарами.

Все чаще входит в мировую практику внешней торговли заключе­ние брокерами соглашений, которые расширяют их обязательства вплоть до кредитования торговых операций и гарантирования плате­жеспособности покупателей (договоры делькредере). Вполне естест­венно, что как за прямые, так и за дополнительные услуги брокеры получают вознаграждение от экспортеров и импортеров, именуемых принципалами. К дополнительным обязанностям внешнеторговых по­средников относят также исследование рынка, организацию рекламы фирмы и ее товаров, создание в зарубежных деловых кругах благо­приятного имиджа экспортеров, предоставление экспортерам инфор­мации о предстоящих закупках и международных торгах, организацию деловых встреч с импортерами, оказание содействия в составлении и заключении контрактов.

Ко второму виду внешнеторгового посредничества относят пове­ренных посредников. Они заключают внешнеторговые сделки от имени и за счет экспортеров или импортеров (доверителей). Поверен­ные фирмы, физические лица и организации получили широкое распро­странение в Европе, кроме Великобритании. Доверители заключают с поверенными договоры-поручения, в которых содержится подробное изложение полномочий поверенного в части коммерческих и техниче­ских условий сделок.

Внешнеторговые контракты, подписанные поверенными посредни­ками, подлежат исполнению доверителями. Они же возмещают все рас­ходы, понесенные посредниками, и выплачивают им вознаграждение, которое является оценкой усилий, компетенции и оперативности по­средников.

На основе договора-поручения и простого посредничества функ­ционируют торговые агенты. Торговый агент - физическое или юридическое лицо, выступающее в роли доверенного посред­ника, уполномоченного экспортером или импортером (прин­ципалом) совершить определенный круг внешнеторговых операций.

Будучи простыми или поверенными внешнеторговыми посредника­ми, агенты не покупают и не перепродают товары принципалов. Они уполномочены реализовывать продукцию в качестве представителей принципалов. Право определять условия реализации товаров, в том числе и устанавливать цены, остается за принципалами.

Агентские соглашения содержат предельные полномочия аген­тов как внешнеторговых посредников, поскольку они действуют за счет принципалов. В то же время соглашения дают определенныеправа агентам для их более эффективной работы на рынках. В агент­ских соглашениях предусматривается выполнение посредниками не­коммерческих функций: исследование рынков сбыта, реклама, содер­жание складов товаров, организация предпродажного сервиса и тех­нического обслуживания, страхование находящихся на складах това­ров. В соглашениях определяется перечень видов товаров, с которыми работают агенты, территория, объем сбыта. Вознаграждение, выпла­чиваемое принципалом агенту, возмещает его расходы, связанные с выполнением посреднических обязательств, оценивает его активность на рынке и обеспечивает получение агентом запланированной прибы­ли на вложенный капитал.

Среди внешнеторговых посредников особое место принадлежит третьему виду - комиссионерам. В отличие от простых и поверен­ных посредников комиссионеры получают право подыскивать партне­ров и подписывать с ними контракты от своего имени, но за счет экс­портера или импортера, именуемых комитентами. Комитенты несут коммерческие риски.

В договорах комиссии определяются полномочия комиссионеров по коммерческим и техническим условиям предстоящих сделок, в том числе обязанность последних всякий раз согласовывать с комитентами основные условия контрактов, такие, как количество товара, сроки поставок, цены, условия кредитов и т.д. Ответственность за сохран­ность находящихся в распоряжении комиссионеров товаров переходит на посредников, хотя право собственности на эти товары до их пере­дачи импортеру сохраняется за комитентом. Поэтому нередко догово­ры комиссии содержат обязательства комиссионеров страховать това­ры в пользу собственников (комитентов). Кроме того, они часто со­держат дополнительные обязательства комиссионеров в части изуче­ния рынка, рекламы, организации технического обслуживания, защите коммерческих интересов комитента.

Разновидностью комиссионеров считаются консигнаторы, кото­рые посредничают только с экспортерами (консигнантами). По догово­ру консигнации консигнант поставляет товары на склад посредника (консигнатора) для реализации на рынке в течение определенного срока. В посреднической практике подписываются три вида консигна­ции: простая, частично возвратная и безвозвратная. При простой кон­сигнации устанавливается срок реализации товаров, и если консигна­тор к истечению этого срока не сумеет продать всю массу товаров, то он имеет право вернуть их консигнанту за его счет. Консигнатор осу­ществляет платежи консигнанту по мере реализации товара со склада. По существу, при договоре консигнации экспортер кредитует посред­ника на средний срок реализации товара.

При частично возвратной консигнации консигнатору устанавлива­ется оговоренная договором, зафиксированная в нем часть продукции, которую он имеет право вернуть консигнанту за его же счет в случае нереализации в определенный срок.

При полностью безвозвратной консигнации консигнатор лишается права возврата продукции и весь непроданный к истечению установ­ленного срока товар должен быть им выкуплен.

Договор консигнации дает консигнанту возможность активно вли­ять на уровень цен на рынке. При высоком спросе товара консигнант заинтересован в повышении цен, в том числе и на товары, находящие­ся на складе консигнатора. Однако такое право консигнанта следует оговорить в консигнационном соглашении.

Самостоятельную и особую группу составляют сбытовые по­средники (купцы, дистрибьюторы).

В современных условиях объем мировой торговли опосредуется не­зависимыми торговыми фирмами, занимающимися перепродажей то­варов. Такие фирмы получили название дистрибьюторы (от англ. dis­tribution - распределение) - фирмы, осуществляющие оптовую закупку и сбыт товаров определенного вида на региональных или мировых рынках. Обычно дистрибьюторы обладают преимущественным правом и возможностями приобретать и продавать оборудование, технические новинки, программное компьютерное обеспечение. Фирма может иметь собственного дистрибьютора по продаже своих товаров за ру­бежом, где он является на основе заключенного договора ее единст­венным представителем (генеральный дистрибьютор).

Дистрибьюторы отличаются от простых и поверенных посредников тем, что сами, от своего имени, за свой счет и на собственный риск заключают контракты купли-продажи как с экспортерами, так и с им­портерами.

Дистрибьюторские соглашения, как и агентские, определяют номенклатуру покупаемых и продаваемых товаров, территорию, условия работы на рынке, обязательства по годовым объемам сбыта. В эти соглашения могут включаться и другие обязательства внешнеторгово­го посредника: изучение конъюнктуры рынка, реклама товаров и фир­мы экспортера, содержание складов товаров, предпродажный сервис и предпродажная доработка товаров, создание стабильно действующей сбытовой сети, обеспечение технического обслуживания машинотехнических изделий во всех звеньях сбытовой сети и др. Дистрибьюторским соглашением может также определяться валюта расчетов, спосо­бы пересчета цен в зависимости от изменения курсов валют и другие.

Дистрибьютор отличается от всех охарактеризованных выше внешнеторговых посредников юридической и практической коммерче­ской самостоятельностью. Последняя имеет несколько проявлений:

а) дистрибьютор несет все риски, связанные с порчей или утратой товаров, приобретенных у экспортеров;

б) он сам отвечает по кредитам, предоставленным его покупателям, то есть обязательства по платежам перед продавцами не связаны с получением платежей от его покупателей;

в) дистрибьютор может сам назначать цены и другие условия реализации товаров, закупленных у экспортера.

В дополнение к содержательной части соглашений между экспор­терами и внешнеторговыми посредниками следует отметить и еще один немаловажный нюанс: позиции посредников на рынке с точки зрения сочетания прав и обязанностей между ними и экспортерами. Эти партнеры могут предусматривать в соглашениях следующие пра­ва:

1. Неисключительное право продажи, которое не ограничи­вает право экспортера самому или с помощью других посредников сбывать на оговоренном территориальном рынке товары той же но­менклатуры, включенной в соглашение с договаривающимся посред­ником и получившим это право продажи. Вполне понятно, что неис­ключительное право продажи не создает у посредника уверенности в стабильности его положения на рынке, что, в свою очередь, сдержи­вает посредника от активной роли: от вложения капитала в развитие сбытовой сети, рекламу, техническое обслуживание и т.д. Да и экс­портер при таком соглашении не может вполне рассчитывать на ак­тивную работу посредника. Поэтому соглашения о неисключительном праве продажи подписываются одновременно с несколькими посред­никами при выходе экспортера на новые рынки, с тем чтобы можно было сравнить их способности и желания к активной работе и выбрать наиболее надежного партнера.

2. Исключительное (монопольное) право продажи, кото­рым экспортер лишается права самостоятельно или через других по­средников реализовать на оговоренном территориальном рынке това­ры той номенклатуры, которые включены в соглашение с монополь­ным посредником. Данный тип соглашения вселяет в посредника уве­ренность в стабильном положении на рынке, побуждает его к активно­сти на оговоренном рынке, включая авансирование капитала в созда­ние сбытовой инфраструктуры и т.д.

3. Преимущественное право продажи (право «первой ру­ки»), по которому соглашение обязывает экспортера в первую оче­редь предложить товар посреднику с правом «первой руки». Только в случае отказа экспортер может сбывать этот товар на оговоренной территории самостоятельно или прибегнуть к услугам другого внешне­торгового посредника.

На практике нередко случается одновременное обслуживание не­скольких экспортеров одним и тем же посредником. Причем такая по­средническая фирма может работать с одним и тем же экспортером на базе различных соглашений и при разном юридическом статусе по­средника: по одним товарам, например, на основе договоров о про­стом посредничестве, по другим - как консигнатор, по третьим - в качестве дистрибьютора. Речь идет о том, что договорные отношения между посредниками и их партнерами - экспортерами и импортерами - могут представлять любое сочетание различных видов соглашений. Например, и простой посредник, и дистрибьютор могут обладать мо­нопольным или преимущественным правом продажи, комиссионер - исключительным или неисключительным правом и т.д. Такая многова­риантность чаще всего встречается в работе с посредниками, содейст­вующими сбыту широкой номенклатуры товаров. Причем с каждым видом товаров посредник может работать по различным вариантам договора.