48. Внешнеторговые переговоры: необходимость, организация, результаты

Переговоры - это особая форма делового общения между партнерами для достижения определенной цели.

1. Переговоры связанные с подготовкой. Цель – определить интересы друг друга (заинтересованность партнера в сделке), определить параметры.

2. Переговоры связанные с заключением контракта. Цель договориться и заключить контракт

Переговоры могут быть 2х типов: электронные и личные.

Электронные рассматриваются как самые оптимальные с точки зрения затрат времени и денег.(И также можно быстро реагировать).Место и роль электронных переговоров в системе переговоров увеличивается.

функции электронных переговоров:

1. могут быть как подготовка к личным переговорам

2. когда полностью все переговоры осуществляются на основе электронных средств связи. Результат этой функции- заключение контракта.

Электронные переговоры, как правило, проводятся по стандартизированным товарам.

Уникальные параметры качества могут потребовать ознакомление с процессом производства, либо с документацией. Уникальные товары могут потребовать длительных переговоров по определению соотношения качество-цена (уникальные товары – природные ресурсы, геологоразведочные работы, недвижимость, пакеты акций).

Пакет акций и технологии – это 2 уникальных товара, которые продаются и покупаются, как правило, через личные переговоры.

Сейчас существует тенденция: все реже используются личные переговоры, все больше электронные (экономия затрат).

Порядок организации переговоров зависит от предмета сделки (стандартизированные или предметы торговли которые имеют индивидуальные или уникальные параметры качества. Чем больше массовой, тем больше электронных переговоров), от времени протяженности сделки, от партнера (его статуса на рынке, имидж, какое его стандартное поведение), от срочности (сколько у нас времени), от финансов, от статуса.

Переговоры идут под флагом экономии затрат (т.к. это транзакционные затраты).

Подготовкой переговоров осуществляется либо самим руководителем (малая фирма), в среднем и крупном бизнесе занимается определенная команда (переговорщики, рабочая группа ит.д.) В эту группу входят:

• Представитель руководителя или сам руковдитель

• Инженер-технолог

• Финансист

• Переводчик

Необходимо подготовить следующие материалы:

• Коммерческие письма

• Заказы или оферты

• Черновой вариант текста контракта. При этом для стандартизированных товаров типовой контракт.

• Дополнительно документы по самым сложным вопросам :

Качество, цена, инкотермс 2000, условия платежа, срок поставки.

Результат переговоров зависит от целей.

Оптимальный результат первых переговоров: подготовка чернового варианта договора. Результат вторых переговоров: заключение контракта по тем условиям, которые удовлетворяют интересы фирмы.

Когда не осуществилось заключение контракта это тоже результат.

Потом проводится анализ переговоров, где анализируется работа партнера, собственная работа и работа каждого участника. Составляется контрольный листок, его содержание определяет сама фирма.