10.4. Ціноутворення в міжнародній торгівлі

Ціноутворення у міжнародній торгівлі має певні особливості, а саме:

- основою формування світової ціни є внутрішня ціна, але в процесі взаємодії суб’єктів світового ринку спостерігаються значні відхилення між світовою та внутрішньою ціною;

- на світовому ринку на один і той же товар встановлюються різні ціни, причому їх дисперсія може бути значною, що обумовлюється специфікою укладання зовнішньоторговельних контрактів (обсяги поставок, якість, асортимент товару, терміни поставок, умови транспортування, страхування тощо).

У сфері міжнародного бізнесу формування світової ціни має певні особливості, обумовлені трансграничним характером взаємодії суб’єктів господарювання. На міжнародному рівні ціноутворення здійснюється на основі закону вартості, згідно з яким світова ціна є грошовим відбиттям інтернаціональної вартості товару. Тому світова ціна повинна відповідати двом вимогам:

1) доступність, що означає рівні права для здійснення зовнішньоторговельних відносин для всіх суб’єктів господарювання;

2) показовість, тобто світова ціна на товар встановлюється на основі регулярних, не взаємопов’язаних експортно-імпортних операцій, які здійснюються в умовах вільного ринкового простору.

Слід зазначити, що у міжнародній економіці відсутня єдина класифікація цін. Як основний критерій класифікації доцільно використати структуру процесу взаємодії суб’єктів торговельних відносин (продавця і покупця), яка передбачає виокремлення декількох стадій:

1) постачання продавцем товару на ринок;

2) оборот товару на ринку;

3) придбання товару покупцем.

На першій стадії використовуються такі види цін, як довідкові, ціни каталогів, проспектів, ціни пропозицій. Довідкові ціни публікуються для широкого кола споживачів і є певним орієнтиром для встановлення ціни на товар. Ці ціни, як правило, вищі за ціни реальних угод, тому що на практиці розмір знижок з довідкових цін, які надають фірми-експортери конкретним покупцям у процесі переговорів, досягають 15-30 %. Ціни каталогів, проспектів є також орієнтиром для встановлення остаточних цін, публікуються в спеціальних виданнях і розсилаються обмеженому колу споживачів. Ціни пропозицій надаються виробником на основі витрат на виробництво товару і тому також не відображають рівня ринкового попиту на нього.

На другій стадії використовуються біржові ціни, ціни аукціонів та торгів. Біржові ціни встановлюються на спеціально організованому постійно діючому ринку масових якісно однорідних товарів. Вони застосовуються більш ніж для 50 видів сировинних товарів, на які припадає близько 15-20 % від усього експорту країн: зернові, продовольчі, цукор, сільськогосподарська непродовольча сировина. Біржові ціни оперативно реагують на зміни на ринку певного товару: навіть незначні коливання ринкової кон’юнктури приводять до зміни біржових котирувань. Існує певний регламент роботи бірж: вони функціонують щоденно, котирувальна комісія реєструє та публікує котирувальні ціни в спеціальних бюлетенях. Виокремлюють два види котирувань:

- строкові (ф’ючерсні) – на товари при умові їх постачання в майбутньому;

- на наявний товар.

В міжнародній практиці спеціалісти орієнтуються на котирування відомих бірж, таких, як Лондонська біржа металів (LME – London Metal Exchange), Чікагська біржа зерна (Chicago Board of Trade), Нью-Йоркська біржа бавовни (NYCE – New York Cotton Exchange) тощо.

Ціни аукціонів відображають співвідношення попиту та пропозиції на товар на даний період часу за схемою “один продавець – багато покупців”. На аукціоні на товар (лот), який можна попередньо оглянути, встановлюється максимально можлива із запропонованих ціна.

Ціни торгів – ціни, які формуються при спеціалізованій формі міжнародної торгівлі, яка полягає у видачі замовлень на постачання товарів або надання послуг за раніше об’явленими умовами, передбачає конкурентну боротьбу між фірмами – продавцями за надання найбільш привабливих для покупця умов. Міжнародні торги працюють за схемою “один покупець – багато продавців”, бувають відкритими, коли в їх роботі беруть участь всі бажаючі суб’єкти господарювання, та закритими, до участі в яких допускаються тільки відомі фірми певної галузі або регіону. Ціни торгів поділяються на два види:

- ціни пропозицій;

- ціни фактичних угод (ціни оферентів).

На третій стадії використовуються розрахункові ціни та ціни фактичних угод.

Розрахункові ціни є більш достовірними, ніж довідкові, бо розраховуються на основі даних публікацій, які містять індекси експортних та імпортних цін стосовно товарів та товарних груп. Різновидом розрахункових цін є середньостатистичні експортні та імпортні ціни, які відображають динаміку експортно-імпортних операцій. Їх використання можливе щодо однорідної технічно нескладної продукції, якісні характеристики якої визначаються невеликою кількістю параметрів (сировина, напівфабрикати, прості види обладнання).

Ціни фактичних угод – ціни, які встановлюються при укладанні зовнішньоторговельних угод. У міжнародній торгівлі виокремлюють наступні види цін фактичних угод:

1) фіксовані ціни, які встановлюються в момент укладання угоди і не змінюються протягом всього періоду її реалізації;

2) ціни з наступною фіксацією встановлюються в процесі реалізації угоди, але при її укладанні вказується момент фіксації (дата постачання товару, дата отримання документів тощо);

3) рухливі ціни передбачають можливі зміни ціни угоди при зміні ринкової кон’юнктури. У світовій практиці встановлено гранично допустимі відхилення контрактної ціни від ринкової – 2-5%. Найчастіше цей вид цін використовується у довгострокових угодах на поставку сировини, промислових та продовольчих товарів;

4) змінні (ковзні) ціни встановлюються в торговельних угодах на поставку продукції з тривалим циклом виробництва, протягом ціни на сировину, матеріали, паливо, електроенергію, витрати на заробітну плату можуть змінитись значною мірою. Розрахунок змінної ціни здійснюється за формулою:

, (10.7)

де – ціна угоди;

– базисна ціна, яка встановлюється на момент укладання угоди;

K – коефіцієнт гальмування (приймається в межах від 0,1 до 0,2), який відображає перенесену частину вартості основних виробничих фондів, накладні витрати на вартість готової продукції;

X – частка матеріальних витрат;

Y – частка витрат на оплату праці;

– індекс цін на матеріали на період їх закупівлі;

– індекс цін на матеріали при встановленні базисної ціни;

– індекс заробітної плати в період перерахунку цін;

- індекс заробітної плати при встановленні базисної ціни.

Три крапки у формулі означають можливість її розширення за рахунок додаткового включення інших витрат. Індекси змін цін та ставок заробітної плати у більшості розвинених країн публікуються у економічних збірниках, тому у зовнішньоторговельній угоді повинно бути посилання на них.

У сфері міжнародних торговельних відносин широко використовуються різні знижки та надбавки. Цінові знижки – це гранично допустима величина зміни ціни з урахуванням ринкової кон’юнктури та умов контракту, яка забезпечує оптимальне співвідношення між обсягом та прибутком від реалізації товару. У міжнародній торгівлі існує близько 40 видів знижок, серед яких найбільш поширеними є:

- сезонна знижка надається покупцю за придбання товару поза сезоном (розповсюджується у торгівлі сільськогосподарською продукцією);

- знижка для ексклюзивного імпортера надається фірмі-імпортеру, яка є єдиним постачальником продукції в країну або регіон, може сягати 10-15% від початкової ціни;

- знижка “сконто” надається у випадку повної або часткової передплати покупцем за товар;

- бонусна знижка надається постійним покупцям;

- знижка продавця надається за придбання партії товару або за постійність купівель в процесі торгу, може сягати 20-30% від початкової ціни товару;

- дилерська знижка, яка надається виробником оптовим та роздрібним посередникам зі збуту, повинна покривати витрати дилерів на продаж і сервіс та забезпечувати їм прибуток, складає 2–10% від початкової ціни товару;

- приховані знижки надаються покупцям у вигляді пільгових кредитів, зниження вартості транспортних послуг, надання безоплатних послуг;

- знижка “трейдн” надається за повернення продавцю раніше купленого товару застарілої моделі та становить 25–30% ціни;

- знижки за придбання не нового товару можуть сягати понад 50% первісної його вартості.

У міжнародній торгівлі передбачається встановлення надбавок за підвищену якість або унікальність товару.

Найважливішим етапом процесу укладання зовнішньоторговельного контракту є визначення та узгодження цін з урахуванням його умов (обсяги, серія, асортимент, сорт, якість продукції, форми розрахунку, терміни та умови поставок, розміри митних платежів тощо) та конкретної ситуації на релевантному ринку, тобто необхідно визначити ціну конкретного товару, на конкретному ринку, в конкретний період часу здійснення угоди.

Загальний підхід до визначення зовнішньоторговельних цін базується на вивченні цін конкурентів на аналогічні товари та коригуванням їх за допомогою поправочних коефіцієнтів, які враховують:

- відмінності у комерційних умовах угод;

- відмінності у техніко-економічних характеристиках експортованого або імпортованого товару та товарів-аналогів;

- зміни кон’юнктури ринку.

При розрахунку експортних цін експортер, який є ініціатором контрактної ціни, встановлює та пропонує імпортеру ціну пропозиції, яка є базою для узгодження кінцевого рівня зовнішньоторговельної ціни. Експортна ціна може розраховуватись на основі трьох методів:

- витратним методом, який передбачає розрахунок витрат на виробництво і реалізацію продукції і норми прибутку;

- з орієнтацією на попит на релевантному ринку;

- з орієнтацією на ціни конкурентів.

Найбільш поширеним серед цих методів є третій – з орієнтацією на ціни аналогічних товарів іноземних фірм-конкурентів. Ціновим базисом у даному випадку є ціни контрактних угод на світових товарних ринках. Експортні ціни розраховуються у наступній послідовності:

1) з банку даних про світові ціни робиться часова вибірка цін на товар-аналог товару експортера;

2) у таблиці вносяться основні техніко-економічні характеристики та умови постачання конкурентних товарів та товару експортера;

3) розраховується середня ціна товарів, яка і є базовою ціною пропозиції.

Особливо слід вказати на вимоги щодо підбору конкурентних товарів, а саме:

- конкурентні товари необхідно підбирати з цільового ринку, на якому умови торгівлі аналогічними товарами є близькими з умовами здійснення майбутньої угоди;

- не можна в якості базових ринків розглядати ринки зі спеціальним торговельним режимом;

- джерелами інформації про ціни на світових ринках можуть бути достовірні копії контрактів фірм-конкурентів, прейскуранти (каталоги), біржові котирування, довідкові ціни;

- не доцільно приймати як ціновий базис в експортних операціях внутрішні оптові або роздрібні ціни через значні їх відмінності від цін світового ринку.

Аналогічні вимоги пред’являються і до розрахунку імпортних цін, але послідовність його здійснення є іншою:

- у декількох закордонних фірм – виробників необхідного товару отримують пропозицію про поставку, для чого їм направляють техніко-економічні вимоги до товару та умов поставки;

- отримавши комерційні пропозиції (оферти), всі техніко-економічні характеристики товару, базисні умови поставки, ціни заносяться в порівняльну таблицю;

- усі вказані пропозиції від кожної фірми приводяться до єдиного базису за допомогою поправочних коефіцієнтів і розраховується приведена ціна товару кожної фірми;

- у якості базисної ціни приймається мінімальна з отриманих у результаті приведення цін.