8.1. Метод прямых продаж

По методам торговли внешнеторговые операции подразделяются:

• на прямые;

• косвенные;

• сделки состязательного характера.

Косвенные методы торговли включают в себя следующие виды тор-

говли через посредников:

• комиссионные операции;

• торговые фирмы и дома;

• агентские операции;

• брокерские операции.

Сделки состязательного характера включают в себя:

• товарные биржи;

• аукционы;

• международные торги (тендеры).

Прямой метод торговли предполагает установление прямых, непо-

средственных связей между производителем и потребителем товара (или услуг), минуя какие-либо посреднические звенья. В данном случае экс- портер сам находит рынок для своего товара и выходит на него на пря- мую, без посредников. Как правило, это происходит в случаях, когда чис- ло потребителей и поставщиков ограничено, а спрос на товары не носит массового характера.

В международной практике метод прямых продаж применяется:

• при строительстве крупного промышленного объекта, когда фирмы-подрядчики известны и заказчик сам в состоянии нала- дить контакт с одной из них;

• осуществлении производственной кооперации между двумя или несколькими предприятиями для совместного выпуска готовой продукции;

• продаже промышленного сырья крупными партиями на основе долгосрочных контрактов (поставка шерсти, нефти, газа и т. д.);

• закупках крупных партий сельскохозяйственного сырья непо-

средственно на фирмах-производителях;

• продаже стандартного крупносерийного оборудования через собственную сбытовую сеть (экспортные сбытовые службы не- посредственно на предприятиях, а также филиалы, дочерние компании в стране покупателя).

85

Преимущества прямого метода торговли:

• более тесные связи с иностранными потребителями, непосред- ственный контакт с которыми способствует лучшему взаимопо- нимание в вопросах, относящихся к существу сделки;

• возможность лучшего и более оперативного изучения рынка, а следовательно, и возможность быстрее приспособить производ- ство к изменившимся условиям.