7.5. Выкуп устаревшей (бывшей в употреблении) продукции

Выкуп техники, бывшей в употреблении – эффективный коммерче-

ский прием ведения встречных операций, поскольку:

• для экспортера это возможность продать более совершенную,

более дорогую продукцию;

• для импортера – возможность не только освободиться от мо- рально устаревшей техники, но и продать её по остаточной стоимости, т. е. учесть её в стоимости новой приобретаемой техники.

Стоимость выкупленной техники засчитывается в платеж за новую и составляет в зависимости от состояния и других характеристик примерно

10-20% стоимости новой.

Эта операция касается в основном:

• машинотехнических изделий;

81

• автотранспортной техники;

• дорожно-строительной техники;

• сельскохозяйственной техники;

• самолетов;

• морских судов;

• крупных электротехнических изделий;

• ЭВМ.

При выкупе техники, бывшей в употреблении, фирмы-изготовители вкладывают дополнительные средства в их обновление и реализуют на том же рынке более бедным слоям населения (секонд-хэнд) либо экспор- тируют в развивающие страны как машины, бывшие в употреблении. Эта продукция может быть также демонтирована до узлов и деталей на годные составляющие (для ремонта и восстановительных работ) и дефективные (металлом).

Обычно отмечают следующие особенности при проведении таких операций:

• Экспортер предлагает импортеру приобрести новые машины;

• Импортер ставит обязательным условием выкупить у него уста- ревшую технику (имеется в виду техника одного профиля, одна- ко выкупаемые машины могут произведены другой фирмой, а не той, которая предлагает новые).

• Инициатива в осуществлении такой операции проявляется со стороны импортера.

• Переговоры о продаже новой техники и о выкупе устаревшей идут одновременно, цены на ту и другую технику согласуются тоже одновременно.

• Коммерсантам важно знать, что выкуп устаревшей техники – это современный метод ведения коммерческой деятельности, хотя и известен давно. Он является мощным инструментом про- движения на рынок новых моделей, марок, товаров в условиях жесткой конкуренции.