8.2. Косвенные методы торговли

Косвенный метод продаж предполагает осуществление коммерческой деятельности через посредника. Он применяется в случаях, когда:

• товар пользуется массовым спросом, т. е. потребителей много и производитель самостоятельно не в состоянии выйти на опти- мального покупателя;

• товар находиться на конечном этапе своего жизненного цикла и необходима помощь национального посредника для его реали- зации;

• рынок данного товара характеризуется серьезными внешнетор- говыми ограничениями или национальными особенностями, и выйти на него без национальных посреднических фирм также не предоставляется возможным.

Преимущества косвенного метода торговли:

• возможность реализации товара в более короткие сроки и на бо- лее выгодных условиях, чем удалось бы сделать самому произ- водителю товара;

• получение через местного посредника необходимой информа-

ции о состоянии и перспективах рынка;

• организация рекламных мероприятий на более высоком уровне вследствие знания посредником национальных и иных особен- ностей потребителей;

• организация послепродажного технического обслуживания то- варов на более высоком качественном и оперативном уровне (по тем же причинам);

• получение дополнительной выгоды и повышение конкуренто- способности продаваемых товаров за счет привлечения средств и знаний посредника.

Недостатки косвенного метода:

• разрыв обратной связи между производителем и потребителем вследствие присутствия посредника;

• сильная зависимость имиджа продавца на рынке сбыта от пове-

дения посредника.

86

Торгово-посреднические фирмы действуют в целях извлечения при-

были, источниками которой могут быть:

¾ вознаграждение за предоставленные услуги по продвижению то- варов на внешние рынки (твердая сумма вознаграждения, комис- сионные, начисление процентов с экспортных цен, возмещение расходов на основе подтверждающих документов и другие виды);

¾ маржа – разница между ценами закупки товаров у экспортеров и ценами, по которым эти товары продаются покупателям.

В зависимости от характера правовых взаимоотношений между прин-

ципалом (экспортером или импортером) и торговым посредником при косвенном методе торговли можно выделить несколько системообразую- щих факторов классификации торгово-посреднических операций:

• от чьего имени действует посредник (от своего имени или от имени принципала), т. е. для кого в результате операций посред- ника возникают юридические последствия: для него самого или для обслуживаемого им принципала.

• за чей счет действует посредник (за свой счет или за счет прин- ципала), то есть на чей счет относятся расходы или доходы, воз- никшие в результате операций посредника: на счет самого по- средника или на счет обслуживаемого им принципала.

Классифицируя торгово-посреднические операции с точки зрения указанных системообразующих факторов, выделяют следующие их виды:

• Посредник действует от своего имени, но за чужой счет – ко-

миссионные операции, выполняемые комиссионными фирмами;

• Посредник действует от своего имени и за свой счет – дилерские операции или операции по перепродаже, выполняемые торго- выми (дилерскими) фирмами – сбытовыми посредниками;

• Посредник действует от чужого имени и за чужой счет – агент-

ские операции, выполняемые торговыми агентами;

• Посредник действует ни от своего, ни от чужого имени, ни за свой, ни за чужой счет – брокерские операции, выполняемые брокерскими фирмами – простыми посредниками.

Комиссионные операции.

Комиссионные операции выполняются комиссионными экспортными и импортными фирмами по договору комиссии (консигнации). По харак-

теру взаимоотношений с представляемой стороной комиссионные экс-

портные фирмы могут выступать в качестве представителя продавца,

представителя покупателя или конфирмационного дома (Комиссионная экспортная фирма, принимающая на себя риск по кредитам, представляе- мым покупателям от лица производителя-экспортера).

₈₇

нер.

Сторонами в комиссионной операции являются комитент и комиссио-

_{Комиссионер не покупает товары, а только совершает сделки за его}

счет. Таким образом, комиссионер – посредник только со стороны коми- тента. Для третьего же лица, с которым заключается сделка по поручению комитента, комиссионер является стороной договора купли-продажи.

В договоре комиссии обычно оговаривается порядок определения це- ны, по которой комиссионер продает товары комитента (минимальная и максимальная), полномочия и функции сторон, а также обязательства ко- миссионеров по предоставлению ряда дополнительных услуг, связанных, например, с маркетинговыми исследованиями, предоставлением экономи- ческой информации, проведением совместных рекламных акций, органи- зацией технического обслуживания и т. д.

Так как комиссионеры отвечают за сохранность находящихся в их распоряжении товаров комитента, то они должны страховать товары в пользу комитента. Комиссионер не отвечает за выполнение комитентом обязательств по платежам (за исключением тех случаев, когда такая от- ветственность предусмотрена в комиссионных соглашениях).

Комиссионер за свои посреднические услуги получает комиссию. В

практике промышленно развитых стран она колеблется от 3,5 до 10%.

Разновидностью договора комиссии является договор консигнации.

По этому договору поставщики (консигнанты) поставляют товары на склады посредников (консигнаторов), которые реализуют их покупателям. Договоры консигнации устанавливают сроки реализации товара, по исте- чению которых непроданные товары возвращаются консигнантам или вы- купаются консигнаторами.

Отличительная особенность консигнации заключается в том, что то-

вары реализуются по ценам, которые устанавливаются консигнантами.

Договор консигнации специально не урегулирован российским граж-

данским законодательством, поэтому к подобным правоотношениям при-

меняются правила договора комиссии.

Дилерские операции.

Дилерские операции осуществляются многочисленными сбытовыми посредниками – торговыми фирмами по дистрибьюторскому договору. К таким фирмам относятся торговые дома (крупные фирмы, часто ТНК конгломератного типа, которые включают, кроме мощной внешнеторго- вой компании, производственные, банковские, страховые, транспортные, рознично-оптовые и другие фирмы), экспортно-импортные компании, фирмы розничной и оптовой торговли, дистрибьюторы, стокисты (компа- ния страны-импортера, осуществляющая экспортно-импортные операции на основе договора консигнации, имеет собственные склады, покупает и продает товары от своего имени и за свой счет).

88

Торговые фирмы и дома занимаются перепродажей товаров: покупа- ют или продают товары от своего имени и за свой счет. Торговые фирмы или дома на какое-то время становятся собственниками товаров и имеют право реализовывать их по своему усмотрению: в любое время, на любом рынке и по любой цене.

Другим вариантом установления договорных отношений с агентами,

способствующими продвижению товара экспортера на зарубежные рын- ки, является дистрибьюторский договор (Distributorship Agreement) – со- глашение о сбыте или дистрибьюторское соглашение. По такому согла- шению экспортер (производитель) предоставляет дистрибьютору (агенту, импортеру) исключительное (эксклюзивное), монопольное или преиму- щественное право на размещение и продажу согласованных товаров (до- говорных товаров) на определенной территории (договорной территории), а дистрибьютор (агент, импортер) принимает на себя обязательство заку- пать договорные товары исключительно у экспортера, с которым заклю- чается соглашение. При предоставлении агенту исключительного права принципал обязуется не продавать товар на территории помимо такого агента. Если же контракт заключен с монопольным агентом, принципал сохраняет за собой право непосредственно продавать товары на договор- ной территории и обязуется не заключать соглашений с другими агентами или дистрибьюторами. При предоставлении агенту преимущественного права принципал, прежде всего, предлагает договорные товары на дого- ворной территории тому дистрибьютору, с которым заключено такое со- глашение; если же данный дистрибьютор по каким-либо причинам не бе- рется за реализацию и размещение таких товаров, принципал может само- стоятельно предлагать их покупателям на договорной территории.

Дистрибьюторский договор предназначен для взаимоотношений сто-

рон в международных коммерческих отношениях, когда дистрибьюторы выступают в роли покупателей – оптовых торговцев и импортеров – и ор- ганизуют размещение товаров на договорной территории (в этом их отли- чие от дилеров, которые реализуют товары на уровне розничной торгов- ли). Экспортер и дистрибьютор выступают сторонами по дистрибьютор- скому договору и заключаемых в его исполнение самостоятельных контрактов международной купли-продажи товаров. Дистрибьютор – эко- номически и юридически самостоятельный агент, который покупает това- ры для перепродажи от своего имени и за свой счет, получает возмож- ность свободно строить свои отношения с внутренними потребителями, создавать сбытовую сеть в сотрудничестве со многими экспортерами, ор- ганизовывать предпродажную рекламу и послепродажный сервис с наи- меньшими издержками и формировать прибыль за счет разницы в ценах приобретения и перепродажи. В этой связи дистрибьютор лишь косвенно

89

посредничает между экспортером и потребителями, действуя в экономи-

ческих интересах экспортера по продвижению товара на рынок.

Несмотря на широкое распространение, дистрибьюторский договор специально не урегулирован ни российским гражданским законодательст- вом, ни законодательством большинства других стран. Правила, направ- ленные на защиту дистрибьютора, содержатся в законодательстве Бель- гии, Ливана, ряде стран Центральной Америки и Ближнего Востока. На- пример, в Саудовской Аравии, Иордании, Йемене и некоторых других странах Ближнего Востока подобный вид деятельности разрешается толь- ко гражданам этих стран, иными словами, без местного агента проникно- вение на рынок невозможно. В некоторых странах защита дистрибьюто- ров осуществляется судебной практикой путем применения к ним по ана- логии правил агентского договора, по которому дистрибьютор выступает в статусе коммерческого агента. Однако приходится признать отсутствие единообразных правил для соглашений такого типа, поэтому для урегули- рования взаимоотношений сторон соответствующих договорных отноше- ний важными являются рекомендации Международной торговой палаты (МТП) для типовых дистрибьюторских контрактов.

Руководство по составлению международных дистрибьюторских со-

глашений МТП выделяет следующие характерные черты данного договора:

• в качестве перепродавца дистрибьютор осуществляет продви- жение или организацию сбыта на закрепленной за ним террито- рии;

• производитель утрачивает привилегированное положение на территории дистрибьютора, которому часто предоставляется ис- ключительное право сбыта;

• отношения устанавливаются на согласованный период; это ле- жит в основе сотрудничества, которое не может быть эпизоди- ческим;

• в ходе таких отношений между сторонами возникают тесные доверительные связи. Сбыт готовых изделий сопровождается обычно ограничением свободы действий дистрибьютора, в част- ности обязательством воздерживаться от конкуренции;

• почти всегда дистрибьютор осуществляет сбыт товаров под со- ответствующими товарными знаками, фирменными наименова- ниями и иными обозначениями, с использованием инструкций по эксплуатации, каталогов, прайс-листов и иных материалов.

В типовом дистрибьюторском контракте выделяется необходимость ежегодного согласования объема продаж и гарантированного минимума

продаж на предстоящий год, а также рекомендуется предусматривать по-

следствия недостижения такого объема продаж в соответствующем году.

90

Целесообразно предусмотреть предписания относительно возможности назначения субдистрибьюторов или дилеров на договорной территории.

Агентские операции. По договору агентирования (агентскому догово-

ру) одна сторона (агент) обязуется за вознаграждение совершать по пору-

чению другой стороны (принципала) юридические и иные действия от своего имени, но за счет принципала либо от имени и за счет принципала. По сделке, совершенной агентом с третьим лицом от своего имени и за счет принципала, приобретает права и становится обязанным агент, хотя бы принципал и был назван в сделке или вступил с третьим лицом в непо- средственные отношения по исполнению сделки. По сделке, совершенной агентом с третьим лицом от имени и за счет принципала, права и обязан- ности возникают непосредственно у принципала (п.1 ст.1005 ГК РФ). Агентирование представляет собой сочетание договоров поручения и ко- миссии. Из смысла ст. 1011 ГК РФ, которая прямо указывает, что к отно- шениям, вытекающим из агентского договора, соответственно применя- ются правила, предусмотренные гл. 49 «Поручение» или гл. 51 «Комис- сия», следует, что агентский договор призван объединить и расширить возможности договоров поручения и комиссии.

Отличия между договорами поручения, комиссии и агентирования за-

ключается в следующем:

Во-первых, поверенный по договору поручения действует только от имени другой стороны (доверителя), комиссионер – только от своего име-

ни, а агент может действовать как от имени принципала, так и от своего

имени.

Во-вторых, агентский договор охватывает более широкий круг отно-

шений, чем договоры поручения и комиссии. Если комиссионер заключа- ет только сделки, поверенный может выполнять и другие юридические действия, то агент вправе совершать еще и действия фактического харак- тера (действия, не создающие правоотношений принципала с третьими лицами). Например, агент может проводить рекламные кампании, инфор- мировать принципала о конъюнктуре товарных рынков и т. д.

В-третьих, отношения по агентскому договору обычно имеют для-

щийся характер и могут быть ограничены договорной территорией.

Разновидностью агентского договора является договор коммерческой концессии или франчайзинг. По данному договору одна сторона (право-

обладатель) обязуется предоставить другой стороне (пользователю) за

вознаграждение на срок или без указания срока право использовать в предпринимательской деятельности пользователя комплекс принадлежа- щих правообладателю исключительных прав, включающий право на то- варный знак, знак обслуживания, а также права на другие предусмотрен- ные договором объекты исключительных прав, в частности на коммерче- ское обозначение, секрет производства (ноу-хау) (п.1 ст.1027 ГК РФ).

91

Предметом данного договора является использование комплекса исклю- чительных прав, деловой репутации и коммерческого опыта правооблада- теля в согласованном объеме, с указанием или без указания договорной территории. Вознаграждение по договору коммерческой концессии может выплачиваться пользователем правообладателю в форме фиксированных разовых или периодических платежей, отчислений от выручки, наценки на оптовую цену товаров, передаваемых правообладателем для перепро- дажи, или в иной форме, предусмотренной договором (ст.1030 ГК РФ).

Брокерские операции – это установление через посредника – брокера

(брокер – это лицо, содействующее сбыту или приобретению товара, но не считающееся стороной договора ни с позиции продавца, ни с позиции по- купателя) контакта между продавцом и покупателем.

Роль брокера заключается в сведении сторон, которые и берут на себя обязательства по сделке, заключенной с участием брокера. В отличие от

агента, брокер не является ничьим представителем и не состоит в дого-

ворных отношениях ни с одной из сторон. Он действует на основе отдель- ных поручений. Ему предоставляются полномочия по подбору контраген- та для каждой конкретной сделки, и он обязан строго выполнять указания клиента о количестве, качестве и цене товара.