logo
Мировая экономика

4.2. Формы и методы внешней торговли

В практике международной торговли существует два основных метода осуществления внешнеэкономических операций: прямой и косвенный.

Прямой метод предполагает непосредственно продажу товара продавцом-производителем покупателю-потребителю. К особенностям использования данного метода относится, с одной стороны, экономия средств производителя на оплату услуг посредника и на поиск партнера, а с другой – необходимость создания собственной внешнеторговой службы и самостоятельный поиск информация о зарубежных рынках.

Косвенный метод предполагает продажу товара через посредника.

Значительная часть внешнеторговых операций осуществляется через посредников. Посреднические фирмы, как правило, используются при выходе предприятия с продукцией на новый рынок, при предложении нового товара. Таким образом, производитель, во-первых, получает возможность снизить свои издержки, т. к. используется чужая сбытовая сеть. Во-вторых, ускорить получение средств за товар и, в-третьих, используя посредника, знающего рынок, обеспечить себе в дальнейшем закрепление позиций на данном рынке с хорошим ценовым уровнем. Посредники берут на себя также исследование рынка, что тоже снижает издержки.

Использование посредника имеет и недостатки:

  1. производитель не получает полной информации о требованиях потребителя к товару, об истинных объемах потребительского рынка;

  2. производитель вынужден часть прибыли передавать посреднику;

  3. потребитель часто не знает «истинного лица» производителя.

В зависимости от объема прав и обязанностей, которые производитель уступает посреднику, применяются различные виды торгово-посреднических соглашений. При этом важное значе­ние придается двум вопросам: от чьего имени и за чей счет дей­ствует посредник.

Посредник может действовать либо от своего имени (в этом случае он становится собственником товара и несет полную ответственность за свои действия и все проводимые им операции), либо от имени об­служиваемого им клиента – продавца, покупателя, принципала (тогда последний несет ответственность за действия посредника по сбыту то­вара на рынке и обязан предвидеть возможные юридические последст­вия совершаемых посредником операций).

Подобным же образом решается и другой вопрос – за свой или чужой счет действует посредник. В первом случае на счет посредника отно­сятся все расходы и доходы, возникающие в результате его операций, причем его расходы покрываются из сумм вознаграждения, получаемого от клиента. Во втором случае возникающие расходы посред­ник предъявляет для оплаты своему клиенту.

В самом общем случае можно выделить три вида торгово-посреднических операций:

  1. дилерские (посредник действует от своего имени и за свой счет);

  2. комиссионные (посредник действует от своего имени, но за чужой счет);

  3. агентские по договорам поручения (от чужого имени и за чужой счет).

Кроме вышеназванных основных видов посреднических операций, в зависимости от выполняемых функций, могут быть выделены и другие виды посредников: брокеры, консигнаторы, дистрибьюторы, экспедиторы, франчайзи, коммивояжоры и т. д.

В отечественной внешнеторговой прак­тике значительная часть торгово-посреднических соглашений приходится на агентские соглашения. Такого рода соглашения весьма распространены в торговле с фирмами Великобритании и многих других англоязычных стран. Характерной особенностью агентских соглашений является передача основным коммерсантом – принципалом дру­гой стороне – агенту прав на продажу товаров (услуг). Содержание агентских соглашений, их условия могут существенно различаться.

В группе агентских соглашений, предоставляющих право на про­дажу, в зависимости от характера этого права выделяются три разно­видности:

Простое агентское соглашение не ограничивает возможности прин­ципала предлагать товар другим агентам на той же территории. Такая ситуация часто не устраивает первого агента, так как условия реализа­ции товара могут для него весьма ухудшиться в случае появления кон­курентов на данном рынке.

В связи с этим агенты нередко отказываются работать на условиях простого агентского соглашения и изначально добиваются получения исключительного права на продажу (в отечественной практике использу­ется также термин «монопольное право», который обычно не применяется на Западе, где предпочитают употреблять такие термины, как «исклю­чительное», «эксклюзивное» право). По агентскому соглашению с иск­лючительным правом принципал обязан продавать определенный товар только через одного агента и не вправе предлагать тот же товар другим фирмам в течение срока действия данного агентского соглашения.

По агентскому соглашению с преимущественным правом продажи (иначе называемому «правом первой руки») принципал обязан предла­гать товар в первую очередь данному агенту и лишь в случае его отказа может делать предложения другим фирмам. Если в процессе перегово­ров с фирмами принципал меняет условия первоначального предложе­ния, то предложение на новых условиях опять же сначала должно быть сделано первому агенту, обладающему правом «первой руки».

Особым видом агентских соглашений является дистрибьюторский договор, иначе называемый соглашением о предоставлении исключительного или преимущественного права продажи. По соглашению первого вида поставщик (производитель, экспортер) предоставляет дистрибьютору (монопольному агенту, импортеру) иск­лючительное право на продажу договорных товаров на договорной территории, а дистрибьютор принимает обязательство покупать дого­ворные товары только у данного поставщика.

В дистрибьюторском договоре часто согласовываются общие усло­вия продажи, а затем стороны заключают контракты купли-продажи на отдельные партии товаров.

По соглашению второго вида – о предоставлении преимуществен­ного права на продажу – поставщик предлагает договорные товары в первую очередь дистрибьютору. Если дистрибьютор не подтверждает согласие на реализацию этих товаров, поставщик вправе предлагать их другим покупателям на договорной территории. В дистрибьюторском договоре конкретизируются такие условия, как порядок направления предложений (запросов), срок ответа и др.

Наряду с агентскими соглашениями в отечественной внешней торговле в те­чение многих десятилетий активно используется иной вид торгово-посреднических соглашений – договор комиссии. Этот вид договора получил широкое распространение в странах континентальной Европы и ряде других регионов. По договору комиссии одна сторона – комитент поручает другой стороне – комиссионеру за согласованное вознаграждение заключать внешнетор­говые сделки от имени комиссионера, но исполнение сделок осущест­вляется за счет комитента, на которого ложатся многие коммерческие риски. Договоры комиссии могут заключаться при осуществлении как экспортных, так и импортных операций.

Комитент остается собственником товара вплоть до его реализа­ции и поступления оплаты от комиссионера. Комиссионер, в свою очередь, получает право распоряжаться товаром, не принадлежащим ему. Он обязан исполнить принятое поручение с наибольшей выгодой для комитента, следуя указаниям последнего либо действуя в соответ­ствии с обычаями делового оборота или иными требованиями. Коми­тент стремится контролировать действия комиссионера, который обя­зан отчитываться об исполнении поручения. Однако комитент не все­гда полностью уверен в исполнении его поручения комиссионером.

В необходимых случаях комиссионер за дополнительное возна­граждение может принять на себя ручательство (гарантию) исполне­ния договора (оплата проданного товара или поставка купленного то­вара). Такое ручательство принято называть «делькредере».

Особой разновидностью договора ко­миссии считается договор консигнации. По этому договору одна сторона – консигнант передает товар другой стороне – консигнатору для реализации со склада за границей, называемого консиг­национным складом, в течение определенного времени (срока консиг­нации) за согласованное вознаграждение. Полученные от консигнанта товары консигнатор обязуется продавать от своего имени, но за счет консигнанта.

Срок консигнации, в течение которого должна быть реализована конкретная партия товара, по согласованию сторон может колебаться от нескольких месяцев до двух лет, но срок действия самого консигна­ционного договора бывает более длительным – до 3–5 лет с возмож­ным последующим его продлением. Одной из важных обязанностей консигнатора является хранение товара на складе за свой счет до мо­мента продажи. На консигнатора могут возлагаться расходы, связан­ные с получением импортной лицензии, уплатой пошлин, налогов и сборов на территории его страны. Но до продажи товар остается собст­венностью консигнанта, как и по договору комиссии.

В случае если в течение установленного срока товар не продан с консигнационного склада, у консигнанта возникают серьезные проблемы, и он может понести значительные убытки. Поэтому в договорах консигнации принято предусматривать, как поступить с непроданным товаром. В связи с этим известны три вида консигнации:

При возвратной консигнации консигнатор по истечении срока договора перестает работать с непроданным товаром. Решение вопро­са о дальнейшей судьбе товара полностью возлагается на консигнанта. Последний вправе возвратить товар в свою страну либо попытаться ре­ализовать его в какой-либо третьей стране.

По безвозвратной консигнации нереализованный товар не возвра­щается консигнанту; этот товар должен быть куплен самим консигна­тором.

Наконец, частично возвратная консигнация означает, что по согла­сованию сторон нереализованный товар частично приобретается кон­сигнатором, а с другой частью товара поступают, как в случае возврат­ной консигнации.

Использование договоров консигнации позволяет расширить возможности экспорта труднореализуемых товаров. В прошлом отечест­венные внешнеторговые организации практиковали заключение дого­воров консигнации с целью реализации на внешнем рынке машино-технических изделий и некоторых других товаров. В современных условиях российские импортеры могли бы активнее предлагать ино­странным контрагентам свои услуги по реализации ввозимых в Рос­сию товаров на условиях консигнации.

По договору поручения одна сторона – доверитель (принципал) поручает другой стороне – поверенному (коммерческому представителю) за опре­деленное вознаграждение совершать те или иные действия в интересах первой стороны, в том числе заключать отдельные сделки от имени и за счет доверителя. Объем прав и обязанностей, передаваемых доверите­лем поверенному, может существенно варьироваться. Обычно довери­тель все же сохраняет за собой большой объем прав и обязанностей, включая права и обязанности по сделке, совершенной поверенным. Таким образом, доверитель несет немалый коммерческий риск.

Поверенный обязан по требованию доверителя сообщать все све­дения о ходе исполнения поручения, представлять отчет и оправда­тельные документы, по исполнении поручения или при прекращении договора возвратить доверителю доверенность, срок действия которой не истек.

Договор поручения может быть прекращен в связи с отменой пору­чения доверителем или отказом поверенного.

В последние годы получает все большее распространение еще один вид посред­нических соглашений – договор коммерческой концессии, или франчайзинг. По этому договору одна сторона – франчайзер (правообладатель) предостав­ляет другой стороне – франчайзи (пользователю) за воз­награждение целый комплекс исключительных прав, принадлежащих правообладателю, в том числе права на использование фирменного наи­менования (коммерческого обозначения), товарного знака, знака обслу­живания, на получение коммерческой информации ("ноу-хау", патентные права) и т. д. В расширительном плане это означает использование дело­вой репутации и коммерческого опыта правообладателя.

Договоры коммерческой концессии могут предусматривать реализацию товаров (оказание услуг, выполнение работ), поставляемых правообладателем либо производимых пользователем. Широкое применение коммерческая концессия нашла в сфере услуг (туризм, общественное питание, прачечные, авторемонт, обслуживание бытовой техники). Пользователь получает достаточную самостоятельность в своей предпринимательской деятельности, но его деятельность в отношениях с потребителями осуществляется под контролем правообладателя.

Вознаграждение по договору коммерческой концессии пользователь выплачивает правообладателю в форме фиксированных разовых платежей (паушальные) или периодических платежей (роялти), либо путем отчислений от выручки, наценки на оптовую цену товаров, или в иной форме по согласованию между сторонами договора. Основные формы платежа во многом совпадают с условиями лицензионных договоров.

Наряду с двумя основными методами внешней торговли принято дополнительно выделять три ее формы: биржевую, аукционную и тендерную торговлю.

На международных товарных биржах предметом купли-продажи являются контракты на различные товары массового производства, которые обладают не индивидуальными, а родовыми признаками, достаточно однородны по качеству, стандартизированы. В последние годы мировая биржевая торговля ведется в основном по следующим товарным группам:

Особенностью биржевых сделок является то, что для их совершения не требуется предъявлять конкретные товарные партии или образцы.

Наряду с товарными биржами бурное развитие в последние десятилетия получили фондовые и валютные биржи.

Сделки, совершаемые на международных аукционах, существенно отличаются от биржевых. Аукционы – это периодически действующие рынки, появившиеся раньше первых бирж. На аукционах ведется торговля только реальным наличным товаром, и фиктивные сделки не заключаются. Объектами аукционной торговли являются товары, обладающие индивидуальными свойствами и не поддающиеся стандартизации (например: чай, фрукты, цветы, табак, скот, предметы антиквариата). Покупатели знакомятся с качеством товара по предварительному осмотру до начала торгов.

Периодичность проведения аукционов зависит от характера товара, сезонности его производства, объема предложения и спроса. Исторически большинство аукционов оказались сосредоточенными в развитых странах – городах Западной и Северной Европы, а также Северной Америки.

Международные торги (торговля по тендерам) стали одной из распространенных форм международной торговли во второй половине XX в. Торги организуются покупателем, который разрабатывает их условия и комплект тендерной документации с целью приобретения на конкурсной основе у поставщиков (подрядчиков) определенного оборудования, сооружения в стране заказчика промышленных и социально-культурных объектов, выдачи подряда на проведение различных работ, а также для приобретения других товаров и услуг.

Существует два основных вида торгов: открытые (гласные, публичные) и закрытые (ограниченные). В открытых торгах могут участвовать все желающие, их число не ограничивается. Состав участников закрытых торгов ограничен и определяется организаторами. Результаты закрытых торгов не оглашаются.