Размещение заказов через международные торги

Международные торги (торговля по тендерам) стали одной из распро­страненных форм международной торговли во второй половине XX в. Торги организуются с целью приобретения на конкурсной основе у ино­странных или национальных поставщиков (подрядчиков) современного высокотехнологичного оборудования, включая комплектное оборудова­ние, сооружения в стране заказчика промышленных и социально-куль­турных объектов, выдачи подряда на выполнение проектно-изыскатель-ских, конструкторских, пуско-наладочных, научно-исследовательских работ, получения инженерно-консультационных и сопутствующих услуг, обучения производственно-технического и административного персона­ла, а также для приобретения других товаров и услуг.

Через торги может реализовываться более широкий круг товаров и услуг, в том числе потребительского назначения. Во многих странах за­конодательно предусмотрено обязательное проведение государствен­ными организациями закупок товаров и услуг только через торги.

В качестве организаторов торгов могут выступать государственные организации, муниципалитеты, банковские и другие кредитные уч­реждения, частные фирмы.

Покупатели (заказчики), желающие организовать торги, создают тендерный комитет — временный орган, осуществляющий всю орга­низационную работу по подготовке и проведению данных торгов. Обычно тендерный комитет возглавляется руководителем организа­ции покупателя (заказчика) и в его состав входят технические и ком­мерческие эксперты.

Организаторы разрабатывают условия торгов, в которых указывает­ся порядок и сроки представления предложений участниками торгов в тендерный комитет, порядок их рассмотрения тендерным комитетом и принятия решения о размещении заказа.

Организаторы торгов разрабатывают комплект тендерной докумен­тации. В нее входит подробная техническая характеристика закупае­мого оборудования или сооружаемого объекта. При этом указывается мощность, производительность, другие технические параметры, усло­вия сдачи-приемки оборудования, а при строительстве объекта — объ­ем и описание характера подрядных работ, условия их организации и выполнения, расположение строительной площадки, порядок сдачи объекта в эксплуатацию, дополнительные услуги подрядчика, прила­гаются чертежи, генеральные планы и другие необходимые материалы. Для разработки технико-экономических характеристик намеченного заказа привлекаются инженерно-консультационные фирмы.

При необходимости составляется отдельная инструкция для участ­ников торгов, которая может содержать дополнительные требования, например о представлении специальной документации.

Серьезное внимание уделяется подготовке проформы предложе­ния — тендера, который содержит как технические, так и коммерче­ские условия заказа, включая базис поставки, срок поставки, условия платежа, перечень специальных гарантий, требования по техническо­му обслуживанию, поставкам запчастей, обучению персонала и другим вопросам. Одновременно составляется проформа контракта, который будет подписан между победителем торгов и их организаторами.

Комплект тендерной документации направляется потенциальным участникам торгов. В последнее время организаторы торгов предпочитают предоставлять тендерную документацию не бесплатно, а прода­вать за установленную плату.

Заинтересованные продавцы (поставщики, подрядчики) внима­тельно изучают полученную тендерную документацию и условия проведения торгов, оценивают собственные возможности и выгодность принятия заказа. При положительном решении об участии в торгах оференты заполняют форму тендера. В тендере обязательно указыва­ется предлагаемая цена (стоимость) оборудования или оценка подряд­ных работ (смета расходов) и другие условия. По требованию организа­торов торгов участник обязан представить в качестве залога банков­скую гарантию «серьезности предложения» (англ. bid bond) в сумме до 3% и более стоимости предполагаемой сделки.

Если оферент не располагает информацией о намерениях конку­рентов, ему приходится действовать как бы вслепую. В связи с этим в процессе работы над тендером бывают полезны контакты с местными фирмами из числа агентов оферента, которые могут дать конфиденци­альную информацию о предполагаемой позиции конкурентов и сори­ентировать оферента на такие условия тендера, которые заинтересова­ли бы организаторов торгов и позволили бы выиграть торги.

По условиям многих торгов для выполнения сложных заказов до­пускается привлечение субпоставщиков и субподрядчиков. В таких случаях желательно ориентироваться на местные фирмы из страны за­казчика, к чему весьма положительно относятся организаторы торгов.

К установленному сроку закрытия торгов заполненный тендер с требующейся документацией в запечатанном (обычно двойном) кон­верте представляется тендерному комитету. Представление тендера означает, что оферент принял все условия организаторов торгов и пол­ностью согласен с ними. Следует отметить, что участники торгов избе­гают заблаговременного представления тендера, чтобы снизить риск не­желательной утечки информации о предложенных условиях. Однако тендеры, поступившие с опозданием, не принимаются к рассмотрению.

Существует два основных вида торгов: открытые (гласные, пуб­личные) и закрытые (ограниченные). В открытых торгах могут участ­вовать все желающие, их число не ограничивается. Предстоящее про­ведение таких торгов широко рекламируется, в том числе в печати и других СМИ. Результаты торгов также предаются гласности. Откры­тые торги практикуются при размещении несложных заказов.

Состав участников закрытых торгов строго ограничен, он опреде­ляется самими организаторами торгов. Последние стремятся привлечь к закрытым торгам наиболее известных и надежных поставщиков и подрядчиков, зарекомендовавших себя добросовестным отношением к выполнению принятых обязательств. Только отобранные участники торгов получают тендерную документацию. Другие фирмы участвовать в закрытых торгах не могут, и о таких торгах не дается никаких объяв­лений. Результаты закрытых торгов также не разглашаются.

Как свидетельствует практика, закрытые торги считаются предпочтитель­ными при закупках высокотехнологичного, уникального дорогостоящего обо­рудования, поставках комплектного оборудования для строительства про­мышленных предприятий, при сооружении других объектов на условиях «под ключ» и выполнении иных сложных подрядных работ.

Торги могут быть организованы в два этапа: на начальном этапе проводятся открытые предквалификационные торги, а на следующем этапе — уже закрытые. На начальном (первом) этапе по запросу тен­дерного комитета заинтересованные продавцы (поставщики, подряд­чики) представляют Сведения о своей специализации, квалификации, производственных и финансовых возможностях, использовании со­временных технологий, привлечении квалифицированных субпостав­щиков (субпорядчиков), наличии опыта выполнения подобных зака­зов, а также указывают конкретные объекты, сооруженные ими, и при­лагают отзывы прежних заказчиков.

Тендерный комитет анализирует полученные материалы и отбирает поставщиков для участия в закрытых торгах. При необходимости пред­ставители тендерного комитета посещают ранее сооруженные объекты, знакомятся на месте с работой установленного оборудования, качеством выполненных строительных и иных работ, предоставленных услуг, полу­чают интересующую информацию от местных заказчиков. По результа­там анализа совокупной информации тендерный комитет окончательно определяет состав участников закрытых торгов и оповещает их.

Подготовка и проведение открытых и тем более закрытых торгов занимает достаточно длительный период времени, зависящий от слож­ности заказа. В назначенный день закрытия торгов члены тендерного комитета вскрывают все конверты с поступившими предложениями и знакомятся с их содержанием. При открытых торгах на эту процедуру приглашаются все участники торгов, а в некоторых случаях и предста­вители СМИ. На закрытых торгах присутствуют только члены тендер­ного комитета и не происходит публичного вскрытия конвертов.

Полученные предложения в течение установленного срока (до 2—3 месяцев в зависимости от сложности условий тендера) подверга­ются комплексному сравнительному анализу по соответствию техни­ческих характеристик уровню цен, условиям платежа и другим услови­ям. Тендерный комитет вправе сразу же исключить из числа рассмат­риваемых те предложения, которые оформлены с отступлением от требований тендерной документации.

При необходимости получения разъяснений, уточнений по тем или иным условиям тендера тендерный комитет может обратиться к соответствующему оференту за дополнительной информацией. Такую ситуацию участник торгов иногда может использовать для внесения каких-то корректив в свое предложение, сделав его более привлека­тельным для организаторов торгов.

После тщательного сравнительного анализа поступивших пред­ложений с учетом оценки деловой квалификации оферентов и пред­ставленной ими дополнительной информации подводятся итоги и определяется победитель торгов. Не всегда выигрывает торги тот уча­стник, который предложил минимальную цену. В ряде стран пред­почтение отдается национальным фирмам по сравнению с иностран­ными участниками торгов, даже если цены последних несколько ниже.

Например, в США установлен так называемый барьер преференциальных цен, обязывающий организаторов торгов признать победителем американ­скую фирму, если предложенная ею цена выше предложений иностранных конкурентов в пределах 6%.

Участник, выигравший торги, получает официальное извеще­ние тендерного комитета. Результаты открытых торгов публикуются также в СМИ. Затем подписывается контракт на поставку товара или выполнение подрядных работ. При этом по требованию органи­заторов торгов победитель вносит второй залог как гарантию «долж­ного исполнения обязательств» (англ. performance bond) в размере до 10% суммы заказа. После надлежащего выполнения заказа этот за­лог возвращается.

В рамках ГАТТ в 1979 г. были разработаны международные прави­ла, регулирующие условия проведения международных торгов. В 1982 г. Международная федерация инженеров-консультантов одоб­рила унифицированную процедуру относительно правил, форм и ме­тодов осуществления коммерческих операций при проведении торгов на сооружение гражданских промышленных объектов. Рекомендации по проведению тех или иных торгов могут давать и банки, предостав­ляющие кредиты организаторам конкретных торгов.

В заключение этой главы хотелось бы высказать пожелание рос­сийским участникам ВТД активнее осваивать методы профессио­нального участия в зарубежных международных торгах в целях рас­ширения отечественного экспорта и квалифицированного проведе­ния международных торгов на территории России для повышения эффективности импортных операций. С этой целью полезно изучать накопленный опыт специализированных внешнеэкономических ор­ганизаций.

Выводы

1. Коммерческая сторона внешнеторговой и иной внешнеэкономической деятельности реализуется посредством осуществления внешнеторговых операций, включающих три последовательные стадии: подготовку, заключение и исполнение сделок. Основным внешнеторговым операциям сопутствуют операции, обеспечивающие внешнеторговый обмен.

2. Внешнеторговым сделкам присущи определенные особенности по сравнению с коммерческими сделками, совершаемыми на внутреннем рынке.

3. Существуют различные виды внешнеторговых сделок и операций в зависимости от их объекта, направления поставок, их характера, срока исполнения и других критериев. Различают два основных метода выхода на внешний рынок: прямой и косвенный (через посредников).

4. В отечественной внешнеторговой практике применяются различные виды договоров с торговыми посредниками: агентские соглашения, договоры комиссии, консигнации, поручения, коммерческой концессии (франчайзинга) и др.

5. Особый характер носят операции, совершаемые на специальных рынках — международных товарных биржах, аукционах и торгах.

Контрольные вопросы

1. Что входит в содержание внешнеторговых операций — основных и обеспечивающих?

2. Каковы особенности внешнеторговых сделок? Укажите их основные виды.

3. Дайте общую характеристику внешнеторговых сделок в зависимости от их объекта (предмета).

4. В каких случаях применяются прямой и косвенный методы выхода на внешний рынок?

5. Охарактеризуйте основные виды агентских соглашений.

6. Каково основное содержание договоров комиссии, консигнации, поручения и коммерческой концессии (франчайзинга)?

7. Чем характеризуются операции, совершаемые на международных товарных биржах?

8. В чем заключаются особенности операций на международных аукционах?

9. Как размещаются заказы через международные торги за рубежом и на территории России?