Организация и техника аукционной торговли

Периодичность проведения аукционов аукционной торговли зависит от характера товара, сезонно­сти его поступления для продажи, объ­ема предложения и спроса. Например, на чайном аукционе в Калькут­те торги проходят практически ежедневно на протяжении всего года (с небольшими перерывами). Многие другие аукционы проводятся го­раздо реже. В частности, аукционы лошадей в Довиле (Франция) и не­которых других европейских городах проводились 1—2 раза в год и не всегда ежегодно.

На аукционах, как и на «классических» биржах, торговля ведется в специальных помещениях, причем помещение аукциона обычно рас­полагается амфитеатром и может иметь еще специальное оборудова­ние. На видном месте находится лицо, проводящее аукцион (аукцио­нист), со своими помощниками (ассистентами), а в креслах зала раз­мещаются потенциальные покупатели или их брокеры.

Аукционная торговля (торги) ведется строго по установленным правилам, которые обычно излагаются в Условиях аукционной продажи.

В целом проведение аукциона состоит из несколько этапов. Пер­вым этапом является подготовка аукциона. Для скоропортящихся то­варов он занимает минимальное время (в пределах 1—2 часов). Но для многих других товаров подготовительный период длится достаточно долго — до нескольких месяцев.

На этом этапе организаторы аукциона прежде всего заботятся о своевременном поступлении на аукционные склады от владельцев то­вара всех партий, намечаемых к продаже. По согласованию с организа­торами аукциона предлагать свой товар для продажи на аукционе мо­гут не только отечественные, но и иностранные продавцы за опреде­ленное комиссионное вознаграждение.

Поступающие партии товара сортируются, причем по нескольким признакам для ряда товаров. Например, при сортировке шкурок пушных зверей обращают внимание на район добычи (происхождение), цвет меха и его оттенки. Из однородного товара, как правило, пред­ставленного одним продавцом, комплектуются лоты. Размеры лотов могут быть разными. Так, на чайных аукционах лот обычно состоит из нескольких десятков ящиков.

На пушных аукционах небольшие лоты формируются из шкурок дорогих соболей — в количестве нескольких штук или немногих десят­ков, норки — нескольких сот шкурок, а белки — тысячи шкурок. При большом объеме предлагаемой пушнины сходные лоты объединяются в стринги в целях ускорения их последующей реализации на аукцион­ных торгах.

Предлагаемые на аукционах дорогостоящие антикварные предме­ты обычно не объединяются в лоты, а продаются по отдельности. Ана­логичным образом на аукционах по спортивным лошадям каждое жи­вотное представляется в качестве самостоятельного лота. Лошади в те­чение нескольких недель проходят специальную подготовку на прилегающей к аукциону территории: опытные наездники обучают их выездке, чтобы в ходе аукционного торга произвести наиболее благо­приятное впечатление на покупателей, причем обращается особое внимание на поддержание хорошего здоровья животных, избежание получения ими травм.

По результатам формирования лотов и определения очередности их предложения для продажи на аукционе составляются каталоги. Эти каталоги, в которых указывается место и время проведения аукциона и перечисляются все лоты с присвоенными им номерами, заблаговре­менно рассылаются потенциальным покупателям в разных странах, в первую очередь — известным фирмам, традиционным участникам предыдущих аукционов. Параллельно о предстоящем аукционе может даваться реклама в специальной прессе и других СМИ.

До начала аукционного торга его организаторы предоставляют каждому покупателю возможность заблаговременно ознакомиться с предлагаемыми лотами, осмотреть эти лоты или отобранные образцы. При необходимости регулярным покупателям рассылаются образцы для осмотра, опробования (дегустации).

Следует учитывать, что желающие принять участие в аукционе по­купатели также активно готовятся к аукционным торгам. Серьезные покупатели заблаговременно проделывают большой объем работы, включающий обстоятельное изучение и анализ всей возможной ин­формации о предстоящем аукционе. В круг объектов изучения входят такие вопросы, как ожидаемое соотношение предложения и спроса по отдельным видам аукционного товарного ассортимента, уровень про­фессионализма организаторов аукциона, позиция вероятных крупных покупателей на аукционе и возможная конкуренция между ними, де­ловые и личные качества аукционистов и т.д.

Покупатель вправе определять, целесообразно ли командировать своих представителей на аукцион и каким брокерам (в том числе мест­ным) поручить проведение закупок. До начала аукциона покупатель или действующий по его поручению брокер знакомится с предложен­ным ассортиментом, выявляет интересующие его лоты и скрупулезно проверяет их качество. В результате определяется окончательный на­бор намеченных к покупке лотов и желательные лимиты цен по каждо­му лоту, что фиксируется в имеющемся у покупателя каталоге (при не­обходимости условными обозначениями).

При ограниченном числе покупателей возможна договоренность между ними о предельном уровне цен на те или иные лоты, хотя это противоречит принципам добросовестной конкуренции. Однако воз­можности предотвратить такие явления у организаторов аукциона не­велики.

Весьма ответственный этап — проведение самого аукционного торга. Он может проходить довольно быстро (несколько минут или часов) либо продолжаться несколько дней (даже неделю) в зависимости от количества лотов, выставляемых на продажу.

Аукционист поочередно предлагает к продаже партии товара (лоты) или отдельные предметы, перечисленные в каталоге (скоропор­тящиеся товары предъявляются в натуральном виде без составления каталога), с объявлением начальной цены. Покупатель, желающий приобрести предложенный лот по названной цене, без промедления извещает об этом аукциониста устно (как правило, выкриком при глас­ном способе ведения аукциона) либо условным знаком (жестом или иным способом — на негласном, немом аукционе). При негласном спо­собе проведения аукциона имя покупателя, известное только органи­заторам аукциона, не подлежит разглашению.

В большинстве стран аукционные торги ведутся по методу «повыше­ния цены». Первоначально аукционист объявляет некую минимальную цену очередного лота исходя из предложения продавца. Любой участ­ник торгов вправе принять эту цену либо повысить ее на величину, пре­дусмотренную аукционными правилами. При высоком спросе первона­чальная цена повышается неоднократно. Покупателем соответствую­щего лота становится лицо, назвавшее наивысшую цену, не перекрытую никем. Таким образом поочередно предлагаются все лоты.

В некоторых случаях покупка крупного лота может быть поделена между двумя, тремя и даже четырьмя покупателями, которые стремятся избегать ис­кусственного завышения цены (например, лот чая, состоящий из 48 ящиков, может быть разделен на кратное число: две, три или четыре части между разными покупателями). Если первоначальная цена не устраивает никого из присут­ствующих, аукционист по своему усмотрению может снять соответствующий лот с продажи либо в особых случаях снизить ранее объявленную цену. Аукцио­нист вправе снять с продажи любой лот без объяснения причин.

На ряде аукционов используется метод проведения торгов «с пони­жением цены», когда первоначально объявляется максимальная цена лота, а затем она постепенно снижается. Номер лота и движение цены обычно обозначается на электронном табло (циферблате) в аукцион­ном зале. Понижение цены продолжается до тех пор, пока кто-либо из покупателей не изъявит желание совершить покупку. Об этом он сиг­нализирует нажатием кнопки; в этот момент на циферблате фиксиру­ется цена продажи и высвечивается идентифицирующий покупателя номер. По этому методу проводятся многие аукционы по продаже цве­тов, фруктов, овощей, рыбы и других скоропортящихся товаров в Гол­ландии. Отсюда способ проведения торговли с понижением цены ста­ли называть «голландским».

При проведении торгов на крупных аукционах, когда в каталоги включаются сотни или тысячи лотов, торговля идет достаточно дина­мично (в течение часа может быть продано несколько сот лотов). Хотя заключение сделок на аукционах осуществляется в устной форме, в конце рабочего дня каждый покупатель подписывает стандартный контракт, в который могут быть включены дополнительные пожела­ния покупателя в отношении транспортировки товара с аукционного склада, страхования товара и другие условия.

В отдельных случаях продажа особо ценных, дорогостоящих предметов (уникальные произведения искусства, выдающиеся экземпляры спортивных жеребцов) оформляется не обычным аукционным контрактом, а как внеаукционная сделка. При этом реальный покупатель, желающий остаться инког­нито, не, фигурирует в качестве стороны контракта, а поручает назначенному им посреднику оформить сделку, провести расчеты и получить товар на его имя. На некоторых аукционах стало входить в практику проведение закупок по телефону, а в обозримом будущем возможно использование других средств электронной связи.

На завершающих этапах производятся расчеты за приобретенный товар и передача товара покупателям. В зависимости от правил аукцио­на оплата товара происходит единовременно при покупке либо в два этапа: примерно треть суммы оплачивается при подписании контрак­та, а остальная часть — при получении товара покупателем с аукцион­ного склада (на основании приемо-сдаточного акта) или после отгруз­ки товара согласованным видом транспорта в указанный покупателем адрес (на основании отгрузочных документов). Следует иметь в виду, что покупатель аукционного товара не вправе заявлять претензии по качеству, кроме случаев обнаружения скрытых дефектов, которые не­возможно было выявить при осмотре товара перед аукционом. По­следнее покупатель еще должен доказать.

Иностранный покупатель может поручить своему брокеру не толь­ко покупку товара на аукционе, но и выполнение за дополнительное вознаграждение других обязанностей. К ним относится проведение расчетов за купленные лоты, получение товара с аукционного склада, подготовка его к отгрузке, оформление необходимых документов и ор­ганизация отправки товара в адрес покупателя.

Цены, складывающиеся на ведущих международных аукционах, по существу, характеризуют уровень мировых цен на соответствующие товары и служат ориентиром при заключении внеаукционных сделок в промежутках между аукционами.

• Проведение международных аукционов в нашей стране и участие в зарубежных аукционах

В нашей стране были организованы два типа постоянно действующих международных аукционов: по продаже пушнины и лошадей. В 1931 г. в Ленинграде начал действо­вать пушной аукцион. В довоенные годы на продажу выставлялись пушнина, добытая преимущественно промысловыми охотниками в сибирской тайге и тундре и поступавшая из заготовительных хозяйств этого региона, а также среднеазиатский каракуль.

Постепенно на аукционах стала преобладать норка клеточного раз­ведения, поступающая из звероводческих совхозов. Затем в совхозах стали разводить также соболя и песца.

До начала 90-х гг. считалось, что ленинградские аукционы пред­ставляют самые разнообразные в мире коллекции мехов (клеточных и промысловых), в том числе: соболя, норки, песца, лисицы, рыси, росо­махи, горностая, колонка, волка, ондатры-крысы, белки и др. Торговля в целом шла по сравнительно умеренным ценам. Все это привлекало иностран­ных покупателей. В периоды повышенного спроса за отдельные виды пушнины выручались довольно высокие цены. Ежегодно реализовывалось свыше 10 млн шкурок только клеточной норки. Традиционно самым крупным являлся январский аукцион, на котором в лучшие годы продавались многие миллионы шкурок.

Лениградские аукционы отличались более выгодными для покупа­телей условиями продажи по сравнению с зарубежными аукционами. В частности, цена проданных лотов устанавливалась на базисе франко-самолет или ФОБ Ленинград, а не франко-склад аукциона; по же­ланию покупателей за их счет проводилось страхование товара в пути; покупатель не занимался таможенным оформлением товара на территории нашей страны; по просьбе отдельных покупателей им предоставлялась рассрочка платежа.

Ленинградский аукцион приобрел высокий авторитет на мировом рынке и стал ведущим центром мировой пушной торговли. Товаропро­изводители многих европейских и азиатских стран направляли свое пушно-меховое сырье для реализации на ленинградском аукционе.

В последние годы на аукционах в С.-Петербурге резко сократились объемы продаж и подешевели многие виды пушнины. Если в прошлом на аукционы съезжалось по нескольку десятков иностранных купцов, в том числе постоянные крупные покупатели, то на аукционах в декабре 2001 г. и январе 2002 г. участвовали лишь 5-6 активных зарубежных бро­керов (из Великобритании, Италии, США, Турции, Китая, Японии).

Международные аукционы по продаже спортивных и племенных лошадей стали проводиться в нашей стране с 60-х гг. В год проходило до 6 аукционов — по одному в Подмосковье (Успенское), Росто­ве-на-Дону, Пятигорске и некоторых других городах Северного Кав­каза, а также в Киеве и Риге. Многие аукционы, особенно в Подмо­сковье, собирали немало иностранных покупателей и завершались вполне успешно: Среди выставленных животных встречались выдаю­щиеся скакуны, которые продавались по очень высоким ценам.

Однако средние аукционные цены были достаточно умеренными и не всегда удовлетворяли отечественных поставщиков. В связи с этим многим коневодческим хозяйствам — поставщикам зачастую было вы­годнее реализовывать своих питомцев внутри страны, чем выставлять их на аукционы. Необходимо также учитывать, что после продажи жи­вотные должны были пройти длительный карантинный период до от­правки за границу. Затем при транспортировке по железной дороге ло­шади нередко получали травмы, переломы конечностей, что служило основанием для отказа иностранных покупателей от получения закуп­ленных животных. В последние годы трудно найти информацию в прессе об аукционной торговле лошадьми в России.

Использование иностранных аукционов осуществлялось двояким образом: (1) в целях стимулирования расширения экспорта некоторые отечественные товары направлялись на зарубежные аукционы для продажи и (2) для эффективного проведения крупных импортных за­купок таких товаров, как чай и немытая шерсть.

В прошлом некоторые партии отечественной пушнины время от времени направлялись на зарубежные аукционы. Так, наша пушнина в ограниченном количестве выставлялась на Лондонском аукционе, в основном, с целью достижения более высокого уровня цен и использо­вания этого фактора на очередных отечественных аукционах.

В последние годы некоторые российские производители из-за па­дения престижа С.-Петербургского аукциона стали поставлять пушни­ну на иностранные аукционы, в том числе в Хельсинки. В советский период продавались в Великобританию сравнительно небольшие пар­тии грузинского чая, который наши покупатели реализовывали на Лондонском аукционе.

Эпизодически отечественные организации выставляли на зару­бежных аукционах «Сотби» и «Кристи» некоторые кустарно-художест­венные изделия с целью проверки уровня цен и последующей ориента­ции при заключении обычных внеаукционных экспортных сделок.

Что касается импортных операций, с 50-х гг. советские внешнеторго­вые организации (сначала «Продинторг», затем «Союзплодоимпорт») стали крупными покупателями чая на аукционах в Индии и Цейлоне (Шри-Ланка). В периоды массовых закупок на эти аукционы командиро­вались отечественные специалисты — титестеры, которые работали под руководством советского торгпредства и представителей внешнеторговой организации. Перед каждым аукционом опробовались образцы предлага­емых лотов чая и по интересующим нас лотам определялись лимиты цен, о чем давались соответствующие поручения местным брокерам.

В последние годы индийский и цейлонский чай ввозится в Россию и по­ступает в розничную торговлю преимущественно в расфасованном виде (в рас­фасовке иностранных производителей). По качеству этот чай заметно уступает прежним импортным поступлениям. Вообще импорт расфасованного продук­та менее эффективен, так как чайное сырье значительно дешевле готового про­дукта и успешно расфасовывалось прежде на отечественных предприятиях.

В Новой Зеландии и Австралии на аукционах закупалась еще не­мытая шерсть для снабжения отечественной текстильной промышлен­ности. Учитывая высокие командировочные расходы, проведение за­купок на этих аукционах обычно поручалось местным брокерам.