3. Методы выхода на внешний рынок

Различают два основных метода (способа) выхода продавца или покупателя на внешний рынок: прямой (осуществление внешнеторго­вых операций непосредственно с иностранным контрагентом) и кос­венный (использование торгово-посреднических услуг третьих лиц). В современных условиях каждая российская коммерческая организа­ция вправе самостоятельно принимает решение, какой из этих спосо­бов выхода на внешний рынок наиболее приемлем для нее.

Прямой выход на внешний рынок характеризуется заключением сделки непосредственно с иностранным покупателем (потребителем) экспортного товара или с иностранным продавцом (производителем) импортного товара. Одна из сторон такой сделки обычно выступает в качестве продавца, а другая — в качестве покупателя. Исключением являются бартерные сделки, когда каждая сторона является одновре­менно и продавцом, и покупателем.

Принципиальное решение хозяйствующего субъекта о самостоятель­ном выходе на внешний рынок должно базироваться на оценке своих ре­альных возможностей в этой области. Прямой выход на рынок предпоч­тителен, когда российский участник ВТД объективно подготовлен к са­мостоятельной квалифицированной работе в этой области, умеет вести деловые отношения с реальными потребителями или производителями соответствующих товаров за рубежом и эффективно осуществлять внеш­неторговые операции. В этом случае могут быть сэкономлены средства на оплату услуг посредника и время на поиск нужного партнера.

Однако, как показала внешнеторговая практика последних лет, эффективная самостоятельная работа на внешнем рынке под силу лишь сравнительно немногим крупным предприятиям, создавшим собственные внешнеэкономические службы в виде отделов внешне­экономических связей или внешнеторговых фирм. Для этого требуют­ся немалые финансовые средства, наличие высококвалифицирован­ных внешнеторговых специалистов, регулярное получение многопла­новой информации о зарубежных рынках и достаточный опыт практической коммерческой работы с иностранными контрагентами.

На мировом рынке сложилась развитая система посреднических услуг, обойтись без которой бывает невозможно или невыгодно. Именно с помощью опытных посредников зачастую удается более эф­фективно осуществлять внешнеторговые операции.

В последнее время круг услуг, предоставляемых иностранными по­средниками своим клиентам, значительно расширился. Наряду с таки­ми традиционными видами услуг, как подыскание контрагентов (по­купателей для товаропроизводителей или продавцов для потребителей определенных товаров), содействие в совершении сделок оперативно и на выгодных для клиента условиях, посредники проводят маркетин­говые исследования, рекламные и другие мероприятия по внедрению нового товара на рынок и последующему закреплению его на этом рынке, осуществляют предпродажную подготовку товара и его подра­ботку, включая подсортировку, доукомплектацию, а также послепро­дажный сервис (техобслуживание в течение гарантийного и послега­рантийного периода). Кроме того, посредники в определенных случа­ях осуществляют кредитование как продавцов, так и покупателей (авансируют экспортера, гарантируют поставку товара и его оплату), обеспечивают транспортно-экспедиторское обслуживание, страхова­ние товара, выполнение таможенных формальностей.

Таким образом, посредники могут оказывать как отдельные виды услуг, выполняя те или иные поручения клиентов, так и целый комп­лекс многообразных услуг, обеспечивающих подготовку, заключение и исполнение сделок.

С учетом этих обстоятельств косвенный выход российских предпри­нимателей на внешний рынок (с использованием услуг посредников) по­лучил широкое распространение в отечественной внешней торговле. Если российский хозяйствующий субъект — поставщик экспортных товаров или заказчик импортных товаров предпочитают воспользо­ваться услугами внешнеторговых посредников, то они могут обратить­ся к различным отечественным организациям или иностранным фир­мам. Предпочтительнее иметь дело с надежными профессиональными посредниками, имеющими достаточный опыт работы на зарубежных рынках и обширные деловые связи.

Среди российских посредников выделяются специализированные внешнеэкономические организации, многие из которых располагают профессионально подготовленными работниками, накопили богатый опыт коммерческой деятельности в течение нескольких десятилетий и приобрели высокий авторитет среди зарубежных деловых кругов. Ис­пользование таких посредников открывает возможности для проведе­ния экспортно-импортных операций на более выгодных условиях.

При таком способе осуществления внешнеторговых операций рос­сийское предприятие или иной хозяйствующий субъект, который наме­рен продать или купить товар за рубежом, подписывает с внешнеэкономической организацией соответствующий хозяйственный договор. Ини­циатива заключения такого договора может исходить как от предприятия, так и от внешнеэкономической организации. Обе стороны хозяйствен­ного договора во многих случаях продолжают руководствоваться «Основ­ными условиями регулирования договорных отношений при осуществ­лении экспортно-импортных операций», утвержденными постановлени­ем Совета Министров СССР от 25 июля 1988 г. № 888.

Отношения такого рода чаще всего оформляются договором ко­миссии. Но по усмотрению сторон могут заключаться хозяйственные договоры иных видов, например договор поручения (на продажу и (или) закупку товара), договор поставки, обычной купли-продажи или договор на оказание отдельных услуг (подыскание иностранного контрагента, проверку качества товара, его сертификацию, транспортно-экспедиторское обслуживание, рекламу, регистрацию товарного знака и др.).

За рубежом действует множество различных торговых посредни­ков — агентов, комиссионеров, брокеров, дилеров, дистрибьютеров, торговых домов и т.д. Если российский участник ВТД намерен вос­пользоваться услугами иностранного торгового посредника, целесооб­разно обстоятельно изучить характер деятельности этого посредника, его специализацию, деловые связи, финансовые возможности.