logo

6.1 Понятие и виды торгово-посреднических операций

Торгово-посреднические операции — операции, связанные с куплей-продажей товаров, выполняемые по поручению произ­водителя-экспортера независимым от него торговым посредни­ком на основе заключаемого между ними соглашения или от­дельного поручения.

Торговое посредничество включает значительный круг услуг:

К торгово-посредническим фирмам относятся фирмы, не­зависимые от производителя и потребителя товара (сбытовые, экспортные и другие дочерние фирмы и филиалы промышлен­ных компаний к этой категории не относятся). Эти фирмы дей­ствуют с целью извлечения прибыли, получаемой либо в ре­зультате разницы между ценами закупки товаров у экспорте­ров и ценами продажи товаров покупателям, либо в виде воз­награждения за предоставленные услуги по продвижению то­варов на внешние рынки. Они занимаются в основном ком­мерческой деятельностью, хотя наиболее крупные из них иногда выполняют и производственные операции (связанные большей частью с обработкой закупаемых и реализуемых ими товаров), транспортировкой грузов, страхованием, но эти функции под­чинены осуществлению торговой деятельности. Торгово-посред­нические фирмы имеют, как правило, собственную матери­ально-техническую базу — склады, демонстрационные залы, розничные магазины. Роль торговых посредников выполняют государственные организации и торговые компании развиваю-

108

щихся стран, осуществляющие операции по закупкам и экспор­ту товаров.

В современных условиях значительно расширяются функции, выполняемые торговыми посредниками, что связано с изменени­ем структуры торгово-посреднического звена.

Основные предоставляемые услуги:

— сбор и предоставление информации о рынках.

Расширение функций торгово-посреднических фирм осуще­ствляется также путем внедрения их в производственную сфе­ру, т. е. создания дочерних предприятий, в том числе и за гра­ницей, по переработке и сборке продукции, куплей-продажей которой они занимаются. Важной областью деятельности тор­говых фирм стало участие в международных консорциумах для осуществления крупных строительных проектов. Торговым по­средникам — участникам консорциумов — предоставляется воз­можность осуществлять закупочно-сбытовые операции для та­ких предприятий.

Качественные сдвиги в торгово-посредническом звене ха­рактеризуются сосредоточением подавляющей части торгово-посреднических операций в руках небольшого числа крупней­ших торговых компаний, которые осуществляют весь комплекс операций:

— куплю-продажу за свой счет;

109

На долю торговых посредников приходится от половины до 1 двух третей товаров, участвующих в международном товаро-1 обороте. Торговые посредники все еще сравнительно широко используются во внешней торговле США, Англии, Нидерлан­дов, Скандинавских стран, Японии. В Швеции, Англии, на­пример, через них осуществляется около 50 % внешнеторгового оборота.

Использование торговых посредников создает для зарубежных фирм определенные преимущества, что и обусловливает их важ­ную роль в международной торговой практике:

  1. фирма-экспортер не вкладывает каких-либо значительных средств в организацию сбытовой сети на территории стра­ны импортера, поскольку торгово-посреднические фир­мы обычно имеют собственную материально-техническую базу (складские помещения, демонстрационные залы, ре­монтные мастерские), а иногда и свои розничные мага­зины;

  2. освобождение экспортера от проблем, связанных с реали­зацией товара (доставка в страну импортера, сортировка и упаковка, подбор по ассортименту, приспособление к тре­бованиям местного рынка);

  3. использование капитала торгово-посреднических фирм для финансирования сделок как на основе краткосрочного, так и среднесрочного кредитования. Здесь большое значе­ние имеют устойчивые деловые связи торгово-посредни­ческих фирм с банками, транспортно-экспедиторскими и страховыми компаниями;

  4. рынки некоторых товаров целиком монополизированы тор­говыми посредниками (например, брокерами в Англии) и недоступны для установления прямых контактов с по­требителями. В этом случае использование торгово-посред-нического звена вызываются необходимостью.

В зависимости от характера взаимоотношений между произ­водителем-экспортером и торговым посредником, а также от функций, выполняемых торговым посредником, можно выде­лить несколько видов торгово-посреднических операций:

— операции по перепродаже — осуществляются торговым посредником от своего имени и за свой счет. Это озна­чает, что торговый посредник сам выступает стороной

ПО

договора как с экспортером (здесь и далее имеется в виду экспортер-производитель), так и с конечным по­купателем, и становится собственником товара после его оплаты. Различают 2 вида операций по перепродаже:

111

вору. Торговца по договору называют в разных странах по-разному. Например, в США и Англии его именуют дистрибьютор (distributor), в Германии — торговец по договору (Vertragshandler), или торговец за свой счет (Eigenhandler), в Бельгии и Греции — концессионер (concessinaire), во Франции — коммерсант (concession commerciale) или концессионер (concession de vente). Иногда лицо, которому предоставляется право на про­дажу, именуется гранти (grantee). Производитель-эк­спортер, предоставляющий право на продажу, име­нуется грантор (grantor), но чаще в договорах его на­зывают производителем (manufacturer), поставщиком (supplier), экспортером (exporter). В международной коммерческой практике наибольшее распространение получили термин «дистрибьютор» для обозначения торговца по договору и термин «поставщик» для обо­значения производителя-экспортера. Посредничество торговца по договору состоит в содействии продвижению товара от экспортера к конечному потребителю на определенной территории, при необходимости оно включает организацию технического обслуживания проданных товаров, обеспечение покупателей запасными частями и др. При этом торговец должен соблюдать интересы экспортера и при продаже придерживаться определенных установленных договором усло­вий. В обязанности торговца по договору, находящегося в стране производителя, может входить получение заказов от иностран­ных покупателей и размещение их у производителя от своего имени и за свой счет (он сам выступает как покупатель по зака­зу иностранного контрагента). Если это предусмотрено специ­альным соглашением, в обязанности торговца по договору, на­ходящегося в стране-импортере, могут входить организация скла­да и поставка товаров конечному потребителю со склада, а так­же осуществление рекламы, демонстрация образцов товаров на складе и др.

Торговец по договору выступает в этих операциях постоян­ным звеном в организации сбыта экспортером. Поэтому он обя­зан постоянно соблюдать интересы экспортера и действовать в пределах полномочий согласно договору о предоставлении пра­ва на продажу. Речь идет о международных дистрибьюторских со-

112

глашениях, когда дистрибьютор действует полностью или час­тично на территории одной или нескольких стран — иных, чем страна грантора (производителя), где он организует сбыт в инте­ресах производителя.

Таким образом, отличительными чертами деятельности дист­рибьютора в международной предпринимательской деятельности являются:

  1. приобретение и перепродажа товаров от своего имени и за свой счет;

  2. тесные и доверительные связи с производителем;

  3. принятие обязательств по продвижению и/или организа­ции сбыта на закрепленной за ним определенной терри­тории;

  4. предоставление дистрибьютору права сбыта, когда произ­водитель утрачивает привилегированное положение на тер­ритории дистрибьютора;

  5. установление отношений с производителем на согласован­ный период времени, что лежит в основе их сотрудниче­ства, которое не носит эпизодического характера;

  6. ограничение свободы действий дистрибьютора обязатель­ством воздерживаться от конкуренции;

  7. осуществление сбыта маркированных товаров под товар­ным знаком производителя.

- Агентские операции — операции в торговле, которые со­стоят в поручении одной стороной, именуемой принци­палом, независимой от нее другой стороне, именуемой агентом (торговым, коммерческим), совершения факти­ческих и юридических действий, связанных с продажей или покупкой товара на оговоренной территории за счет и от имени принципала. Агентские операции совершаются на основе более или менее длительного соглашения, име­нуемого агентским. Независимость агента выражается в том, что он не состоит в трудовых отношениях с принци­палом и может осуществлять свою деятельность самостоя­тельно за определенное вознаграждение. Агент является в большинстве случаев юридическим лицом, зарегистриро­ванном в торговом реестре. Хотя агент и обязан действо­вать в пределах полномочий, определенных в агентском соглашении, он не подлежит прямому контролю и надзо-

113

ру со стороны принципала. Осуществление агентом своей деятельности от имени и за счет принципала отличает его 1 от купца и торговца по договору (дистрибьютора), совер­шающих сделку от своего имени и за свой счет, а также от комиссионера, который выступает перед третьими ли- 1 цами от своего имени, но совершает сделки за счет коми- 1 тента. Агент лишь способствует совершению сделки куп- ] ли-продажи, но сам в ней в качестве стороны контракта не участвует и не покупает за свой счет товар. Он дей- | ствует лишь как представитель принципала в рамках от­ветственности, возложенной на него агентским соглаше- 1 нием. В этом и есть отличительная особенность агентского соглашения от договора о предоставлении права на про-дажу (дистрибьюторского соглашения). Термин «агентс­кое соглашение» имеет свое правовое содержание и при- I менять его можно только к определенного рода соглаше- i ниям. Необоснованное использование этого термина может дать повод для применения положений об агентском до- 1 говоре к соглашениям, которые агентскими не являются, I что, в свою очередь, может привести к серьезным недо- 1

разумениям. Правовое регулирование агентских операций в международ­ном предпринимательстве имеет существенные различия. В го­сударствах континентальной Европы, Скандинавских странах, а также в Японии и отдельных развивающихся странах имеют­ся специальные нормы, регулирующие правоотношения с аген-1 тами. Они обычно содержатся либо в гражданских и торговых I кодексах, либо в законах о торговых агентах и применяются 1 тогда, когда участники договора не согласовали иное. В систе- I ме права государств континентальной Европы в отношении ] услуг торговых посредников, включая услуги по продвиже- ] нию товаров на рынки зарубежных стран, принята система! договора коммерческого представительства, согласно которо- ] му представитель заключает от имени и за счет доверителя I различные сделки. При этом он учитывает интерес доверителя! в продвижении его товаров на рынки третьих стран и выпол- j няет комплекс содействующих этому мероприятий (рыночные 1 исследования, реклама, поиск клиентов, переговоры с ними). I В англо-американской системе права под агентом понимается 1

114

физическое или юридическое лицо, имеющее право представ­лять другое лицо или совершать торговые операции от имени последнего с определенным кругом товаров и на определен­ной территории. Агент ведет переговоры от имени своего прин­ципала, но сам в качестве самостоятельной стороны в дого­воре не выступает. В Великобритании и США термин «агент» часто употребляется в широком смысле, охватывающем все виды представительства и посредничества, в том числе и до­говор комиссии, и в более узком смысле, по которому аген­том является лицо, уполномоченное на заключение сделок и совершение других действий от имени представляемого и за его счет или на посредничество между сторонами при заклю­чении сделок между ними самими. Законодательство Германии понимает под торговым представителем того, кто в качестве самостоятельного предпринимателя имеет постоянное полно­мочие оказывать посреднические услуги по заключению сде­лок для другого предпринимателя или совершать сделки от его имени.

Принципиальной разницы в определении агентов в различ­ных странах нет, хотя в каждой из них имеются собственные понятия и используется своя терминология в названии сторон. Например, в Великобритании стороны в агентском соглашении называются агент и принципал (agent, principal); в Германии — представитель (торговый представитель) и предприниматель (Vertreter, Handelsvertreter, Unternemer); во Франции — пред­ставитель (агент) и доверитель (representant, commentant en mandat).

- Комиссионные операции — состоят в совершении одной сто­роной, именуемой комиссионером, по поручению другой стороны, именуемой комитентом, сделок от своего имени, но за счет комитента. Взаимоотношения между комитентом и комиссионером регулируются договором комиссии. В со­ответствии с договором комиссии комиссионер не покупа­ет товары комитента, а лишь совершает сделку по купле-продаже товаров за счет комитента. Это означает, что ко­митент остается собственником товара до его передачи в распоряжение конечного покупателя. Вместе с тем следует заметить, что продажа товаров через комиссионеров редко связана с передачей товаров комитента во владение ко-

115

миссионера, который при этом не становится их собствен-ником. Находящиеся в распоряжении комиссионера това- 1 ры, присланные ему комитентом для продажи (равно, как и товары, купленные комиссионером для комитента), j признаются собственностью комитента. Риск случайной гибели и случайного повреждения таких товаров при от­сутствии иной договоренности сторон лежит на комитен- ] те. Комиссионер, однако, обязан принимать все меры к обеспечению сохранности вверенных ему товаров и отве­чать за их утрату или повреждение, если это произойдет

по его вине. Комиссионер заключает договор купли-продажи с покупа­телями от своего имени и сам получает от них платеж за по­ставленные товары. Таким образом, комиссионер является по­средником только с точки зрения комитента. Для третьего лица (покупателя), с которым он по поручению комитента заключа­ет сделку, комиссионер является стороной договора купли-про­дажи. В договоре комиссии устанавливается порядок определе­ния цены, по которой комиссионер продает товары комитентов. Обычно она определяется относительно каждой партии товара, может быть установлен как минимальный, так и максималь­ный уровень. В договоре обычно обусловливается, чтобы завы­шение цен не послужило причиной снижения конкурентоспо­собности товара. Комиссионер за свое посредничество получает комиссионное вознаграждение, обозначенное в договоре. Это может быть определенный процент от суммы сделки (до 10 %) или разница между ценой, назначенной комитентом и реализа­ционной ценой комиссионера. Комиссионер обычно не отвечает перед комитентом за исполнение договора третьим лицом, од­нако иногда в договор комиссии включается условие «делькре­дере» — о его ручательстве за исполнение сделки третьим ли­цом. Комиссионные поручения иностранным покупателям при­нимают форму индентов.

При выполнении поручения комиссионер должен придер­живаться условий, предписанных ему комитентом. Полученный от покупателя платеж за вычетом причитающегося ему комис­сионного вознаграждения и расходов, сделанных сверх предус­мотренных договором комиссии (с согласия комитента), ко­миссионер обязан в течение определенного в договоре числа

116

дней перевести на счет комитента. Платеж считается произве­денным после того, как комитент подтвердит его получение и правильность. В договоре комиссии обусловлены также и обя­занности комиссионера, которые зависят от характера соверша­емых им операций.

Комиссионные поручения иностранных покупателей могут при­нимать форму так называемых индентов (indent). Индент — разо­вое комиссионное поручение импортера одной страны комисси­онеру другой страны на покупку определенной партии товара. Этот заказ комиссионер передает производителю своей страны. Если индент точно устанавливает, у какого производителя дол­жна быть куплена данная партия товара, и если сведения о зака­зываемом товаре указаны точно (сорт, цвет или образец), он называется закрытым. Индент, предоставляющий комиссионеру право выбора производителя и не содержащий точных сведений о заказываемом товаре, называется открытым. Один и тот же индент может охватывать несколько партий различных товаров, заказываемых у различных предпринимателей и собираемых в одну отправку.

Также разновидностями комиссионных операций являются опе­рации консигнации. Они состоят в поручении одной стороной, именуемой консигнантом, другой стороне, именуемой консиг­натором, продажи товара со склада от своего имени и за счет консигнанта. Консигнационные операции осуществляются на ос­нове договора консигнации, к которому применяются нормы законодательства о договоре комиссии. Под договором консигна­ции понимают договор, в соответствии с которым одна сторона (консигнатор) обязуется по поручению другой стороны (кон­сигнанта) в течение определенного времени за обусловленное вознаграждение продавать от своего имени и за счет консигнанта поставленный на склад в стране консигнатора товар. Эти товары остаются собственностью консигнанта до момента их продажи третьим лицам. Консигнационная форма продажи используется при слабом освоении рынка или же при поставках новых това­ров, мало известных местным покупателям. На консигнацию обычно поставляются также изделия массового серийного про­изводства, в устойчивом и быстром сбыте которых экспортер не уверен. Продажа товаров со склада, находящегося в стране сбы­та, значительно облегчает освоение новых рынков, поскольку

117

иностранные покупатели получают возможность ознакомиться с интересующими их изделиями не только по каталогам, проспек­там, прейскурантам и спецификациям, но и непосредственно путем их осмотра, а часто и посредством проверки в работе. — Брокерские операции — состоят в установлении через посредника-брокера контакта между продавцом и по­купателем (между страховщиком и страхователем, су­довладельцем и фрахтователем). Брокер никогда не яв­ляется стороной в договоре, а действует исключительно с целью сведения сторон, которые берут на себя обяза­тельства по сделке, заключенной при посредстве бро­кера. Независимо от того, какой конкретной деятельно­стью брокер занимается или кого представляет, он все­гда выступает как посредник в узком юридическом смысле, совершая только фактические действия. В отли­чие от агента, брокер не является представителем, он не состоит в договорных отношениях ни с одной из сторон и действует на основе соглашения с клиентом, именуемого клиентским соглашением. В функции бро­кера входит участие в биржевой торговле и выполнение поручений клиентов. На основе клиентского соглаше­ния брокер открывает для клиента один или несколько счетов после подписания последним уведомления о риске при заключении сделок на фьючерсной бирже через бро­кера. Клиент дает свое согласие на депонирование опре­деленных средств для осуществления биржевых опера­ций, на оплату комиссионного вознаграждения брокеру и задолженности по счетам. Клиент предоставляет бро­керу специальное разрешение на заключение каждой от­дельной сделки (исполнение приказа), и последний обя­зан действовать строго в пределах данных полномочий, в частности, выполнять указания своего клиента о ко­личестве, качестве и цене товара. По первому требова­нию клиента брокер обязан предоставлять отчет о всех проведенных от его имени операциях. Когда заключе­нию сделки предшествуют длительные переговоры в связи с уторговыванием условий, брокер должен полу­чать полномочия на каждой очередной стадии. Брокеру могут быть также поручены контроль за исполнением

118

заключенного при его посредничестве контракта и предъявление рекламаций. По поручению своих клиен­тов брокер может взять на себя подбор партии товаров определенного ассортимента, информации о состоянии рынка и др. За свои услуги брокер получает обуслов­ленное вознаграждение (англ. — брокеридж (brokerage), фр. — куртаж (courtage), нем. — провизион (Provision)), которое колеблется от 0,25 % до 3 %. Брокер не имеет права представлять интересы другой стороны в сделке и принимать от другой стороны комиссию или вознаг­раждение, за исключением тех случаев, когда на это имеется согласие клиента. Иногда в качестве посредни­ка выступают два брокера: один по поручению покупа­теля, другой — продавца. Брокеры обычно специализи­руются на совершении посреднических операций по куп­ле-продаже одного-двух определенных видов товаров. Как правило, это биржевые и аукционные товары.