6.2 Организационные формы торгово-посреднических операций

К торгово-посредническим фирмам относятся фирмы, в юридическом и хозяйственном отношении не зависимые от про­изводителя и потребителя товаров (сбытовые, экспортные и другие дочерние фирмы и филиалы промышленных компаний к этой категории фирм не относятся). Торгово-посреднические фирмы действуют в целях извлечения прибыли, получаемой либо в результате разницы между ценами закупки товаров у экспортеров, и ценами, по которым эти товары продаются по­купателям, либо в виде вознаграждения за предоставленные услуги по продвижению товаров на внешние рынки. Торгово-посреднические фирмы занимаются в основном коммерческой деятельностью, хотя наиболее крупные из них иногда выпол­няют и производственные операции (связанные большей час­тью с обработкой закупаемых и реализуемых ими товаров), транспортировкой грузов, страхованием, но эти функции под­чинены осуществлению торговой деятельности. Торгово-посред­нические фирмы имеют, как правило, собственную матери-

119

ально-техническую базу — склады, демонстрационные залы, розничные магазины. Роль торговых посредников выполняют го­сударственные организации и торговые компании развивающих­ся стран, осуществляющие операции по закупкам и экспорту

товаров.

В зависимости от характера совершаемых операций различа­ют следующие виды торгово-посреднических фирм:

• торговые;

• комиссионные;

• агентские;

• брокерские;

• факторы.

Торговые фирмы осуществляют операции за свой счет и от своего имени работают в основном с постоянными поставщи­ками и поддерживают с ними длительные отношения. По ха­рактеру совершаемых операций торговые фирмы подразделя­ются на:

1. Торговые дома (merchant houses, merchants, trading merchants) — закупают товары у производителей или оп­товиков своей страны и перепродают их за границей, при­обретают иностранные товары за рубежом и перепродают их местным оптовикам или розничным торговцам, а так­же промышленным потребителям, выполняют отдельные комиссионные поручения. Обычно они предоставляют ус­луги отечественным производителям-экспортерам и заг­раничным покупателям. Торговые дома работают либо по широкой номенклатуре товаров, либо специализируются на одном из них или группе товаров. 2. Экспортные фирмы (export merchants, export firms) — тор­говые предприятия, которые закупают за свой счет това­ры на внутреннем рынке, а затем перепродают их от сво­его имени за границу. В отдельных случаях они выполня­ют и комиссионные поручения, выступая при этом в качестве комиссионеров зарубежных фирм, а не пред­приятий своей страны. В зависимости от выполняемых функций и номенклатуры товаров экспортные фирмы под­разделяются на:

— специализированные экспортные фирмы — торгуют ка­ким-либо одним товаром или товарами, сходными по

120

номенклатуре (к специализированным обычно условно относят фирмы, у которых на сделки по какой-либо одной группе товаров приходится свыше 50 % продаж). Находясь в непосредственной близости к центрам рас­положения соответствующей отрасли промышленности, они обычно приобретают товары у нескольких пред­приятий данного района и вывозят их за границу. Такие фирмы сбывают преимущественно товары легкой про­мышленности (текстиль, галантерею, кожевенные из­делия, игрушки и т. п.). Важную роль играют специали­зированные экспортные фирмы также в сбыте продук­ции лесобумажной промышленности. Они покупают ее, как правило, у небольших лесобумажных предприятий и организуют продажу и отгрузку на экспорт. Эти фир­мы часто имеют в портах собственные механизирован­ные причалы и занимаются экспортом сразу несколь­ких видов лесобумажных товаров. Многие из них произ­водят сушку и сортировку пиломатериалов, причем после доработки ставят на них свою маркировку. Вот почему такие фирмы иногда называют экспортером с причала (quay exporter);

• универсальные экспортные фирмы — торгуют широким ассортиментом в основном массовых потребительских то­варов и обычно вывозят продукцию нескольких отрас­лей. Они закупают товары у многих предприятий, не ограничиваясь даже одним районом, и продают их в несколько стран. Иногда эти фирмы сосредоточивают свое внимание лишь на одной-двух странах. Теснее всего они связаны со своими заграничными покупателями и стараются наиболее полно удовлетворять их интересы. Сделки с иностранными фирмами они заключают по имеющимся у них образцам товаров, которые затем при­обретают у соответствующих промышленных предприя­тий своей страны;

• фирмы, экспортирующие сельскохозяйственные то­вары — из развивающихся стран, заготавливают хлопок, шерсть, чай, каучук, кофе, шелк и др. Для этого они прибегают к ряду посредников-заготовителей, связы­вающих их с непосредственными производителями:

121

фермерами, мелкими плантаторами. В руках посредников-заготовителей обычно сосредоточена значительная това-ро-заготовительная сеть: от скупщиков, приобретающих товары непосредственно у отдельных производителей на местных базах, до торговцев-упаковщиков, перепродаю­щих их экспортным фирмам. 3. Импортные фирмы (import merchants) — торговые пред­приятия, которые закупают за свой счет товары за грани­цей и продают их на внутреннем рынке оптовым и рознич­ным торговцам. Эти фирмы имеют на складах товарные за­пасы и по требованию производят немедленные поставки на внутренний рынок. В развитых странах преобладают им­портные фирмы, специализирующиеся на закупках и реа­лизации ограниченного числа однотипных сырьевых и про­довольственных товаров. Они, как правило, занимаются не только импортом, но и сортировкой, составлением требуе­мого внутренним рынком ассортимента, расфасовкой, упа­ковкой. Это относится прежде всего к таким товарам, как кофе, чай, табак, сахар, текстильное сырье, пряности. На­личие определенного опыта в совершении указанных опера­ций является одним из важнейших факторов конкурентос­пособности этих фирм. Импортные фирмы покупают това­ры непосредственно у иностранных экспортеров, либо на товарных биржах и аукционах, либо через открываемые импортными фирмами за границей постоянные закупочные конторы. Все большее значение приобретают импортные фирмы в торговле машинами и оборудованием. Это обус­ловлено тем, что они берут на себя послепродажное техни­ческое обслуживание оборудования. Как правило, импорте­ры оборудования имеют хорошую техническую базу, обла­дают штатом высококвалифицированных специалистов и располагают устойчивыми деловыми связями с местными потребителями. Очень часто импортные фирмы имеют ши­рокую сеть дилеров — мелких торговцев, реализующих ма­шины и оборудование непосредственно потребителям и осу­ществляющих послепродажное техническое обслуживание. Как правило, между производителями машин и оборудования и импортными фирмами складываются длительные деловые отношения. 122

4. оптовые фирмы (wholesaler, wholesale merchants) — выс­тупают в качестве посредников между промышленными или заготовительными предприятиями и розничными фир­мами. Они закупают за свой счет товары за границей круп­ными партиями и реализуют их на местном рынке от­дельным потребителям более мелкими партиями, получая при этом прибыль за счет разницы в цене. Провести грань между оптовой и импортной фирмами довольно трудно. Основное различие состоит в том, что импортная фирма занимается преимущественно закупкой товаров непосред­ственно у экспортеров, тогда как оптовая — закупает не только импортные, но и товары отечественного произ­водства и продвигает их через собственную сеть значи­тельно дальше, чем импортная фирма. Чаще всего опто­вые фирмы приобретают иностранные товары на рынках соседних стран. Оптовые фирмы-импортеры часто выпол­няют функции не только оптового, но и розничного про­давца, иногда сочетая это с производством какой-либо продукции или с функциями экспортера без четко выра­женной специализации.

5. Розничные фирмы (retailers) — часто сами осуществляют операции по импорту и экспорту товаров, не прибегая к услугам импортных и оптовых фирм. Крупные розничные фирмы имеют широкую сеть своих филиалов, дочерних компаний и закупочных контор. Посылочные розничные фирмы принимают заказы от иностранцев и граждан, про­живающих за пределами своей страны.

6. Дистрибьюторы (distributors) — фирмы, осуществляющие в основном импортные операции и выступающие как тор­говцы по договорам на основе соглашения о предостав­лении им права на продажу. Обычно они получают ис­ключительное право на закупку и продажу установлен­ного круга товаров или услуг на определенных рынках. Дистрибьютор покупает и продает товары от своего име­ни и за свой счет и находится, как правило, в стране импортера.

7. Стокисты (stockists) — фирмы в стране импортера, осу­ществляющие экспортно-импортные операции на основе специального договора о консигнационном складе. Дого-

123

вор заключается в дополнение к основному договору о пре­доставлении права на продажу, агентскому договору, дого­вору комиссии. Функция стокиста иногда является одной из дополнительных функций оптовой фирмы. Стокисты имеют собственные склады, покупают и продают товары за свой счет и от своего имени. Комиссионные фирмы выполняют разовые поручения комитен­тов и действуют от своего имени, но за счет комитента. В зависи­мости от вида совершаемых операций и характера взаимоотноше­ний с комитентом различают экспортные и импортные комисси­онные фирмы.

1. Экспортные комиссионные фирмы (export commission houses) могут выступать представителем продавца или по­купателя:

• представитель продавца выполняет поручения отече-ственного производителя-экспортера по продаже его товара на заграничные рынки и получает от него ко­миссионное вознаграждение. При этом фирма обычно берет на себя ответственность за своевременность по­ставки товара покупателю, транспортировку, хране­ние, финансирование и документарное оформление сделки, выполнение всех формальностей в стране по­купателя и осуществляет гарантийное техническое об­служивание;

• представитель покупателя выполняет поручения ино- I странного покупателя по закупке товаров на рынке своей страны. В этом случае комиссионная фирма раз­мещает заказы иностранных импортеров у произво­дителей своей страны. В обязанности представителя входят транспортировка и страхование грузов, под­писание контракта и осуществление расчетов от име­ни покупателя. Комиссионное вознаграждение вып­лачивается такому представителю покупателем. Закуп­ку товаров представитель покупателя производит, как правило, против твердых заказов покупателя (закры­тый индент), но иногда он делает предложения по­стоянному клиенту и по своей инициативе. Однако он никогда не берет риска неуплаты со стороны по­купателя на свой счет;

¹²⁴

— конфирмационные дома — фирмы, для которых харак­терно принятие на себя риска по кредитам, которые они от лица производителя-экспортера предоставляют покупателям. Конфирмационные дома обычно прини­мают на себя риск на полную стоимость поставки и всю сумму экспортных кредитов и не требуют от поку­пателей доказательств их кредитоспособности (хотя кос­венным путем убеждаются в прочном положении поку­пателя). Они обеспечивают также фрахтование, страхова­ние и кредитуют импортера, когда он этого требует, осуществляя платеж наличными против поставленных эк­спортером товаров. 2. Импортные комиссионные фирмы (import commission houses) выступают представителями покупателей своей страны. Они размещают заказы у иностранных производителей от сво­его имени за счет отечественных комитентов. Помимо это­го, они могут оказывать своим комитентам различные ус­луги, в том числе составлять обзоры конъюнктуры товар­ных рынков, следить за отгрузками товаров. Крупные комиссионные фирмы имеют за границей своих предста­вителей, поддерживающих непосредственный контакт с поставщиками и информирующих главные конторы о всех изменениях на рынке. Иногда импортная комиссионная фирма получает от иностранных производителей товары на консигнацию. В особенности это касается машин и обо­рудования. Агентские фирмы выступают от имени и за счет принципала. В зависимости от условий договора агентская фирма либо сама заключает сделки от имени и за счет принципала, либо только посредничает при заключении сделок. Для них характерно пред­ставительство на длительный срок и тесный контакт с принци­палом. По местоположению агентские фирмы подразделяются на агентов в стране принципала и агентов в иностранном госу­дарстве:

1. Импортный агент или агент-резидент (resident agent) — фир­ма, находящаяся в стране принципала и осуществляющая импортные операции за его счет. Некоторые агентские фир­мы предоставляют также услуги по хранению товаров ино­странных поставщиков на имеющихся у них складах в ожи-

125

дании поступления заказов и осуществляют определенную работу по продвижению товаров на рынке, в частности рекламу.

2. Экспортный агент (export agent, manufacturers export agent) — торговая фирма, выступающая по поручению одной или небольшого числа промышленных фирм своей страны на основе заключаемого между ними агентского договора. Она принимает от промышленных фирм коллек­ции образцов, каталоги, прейскуранты, на основе кото­рых подыскивает покупателей. Крупные экспортные агент­ские фирмы для получения иностранных заказов исполь­зуют собственный заграничный аппарат в виде отделений и сбытовых агентств. Все транспортные расходы, понесен­ные агентской фирмой, возмещаются промышленным пред­приятием.

3. Заграничный сбытовой агент (sales agent) — фирма, кото­рой компанией другой страны предоставлено право дей­ствовать от ее имени и за ее счет на определенной терри­тории в иностранном государстве по установленной но­менклатуре товаров. Обычно такие фирмы берут на себя широкий круг обязанностей по организации сбыта това­ров принципала на рынке и по осуществлению техничес­кого обслуживания машин и оборудования. Нередко сбы­товые агенты создают демонстрационные залы или пло­щади для показа оборудования, организуют рекламу, создают склады запасных частей. Крупные агентские фир­мы обычно располагают широкой сетью собственных от­делений, филиалов и контор на территории своей страны. Если сеть филиалов и контор фирмы-агента недостаточна для охвата всех экономически важных районов, ей предо­ставляется право назначения субагентов.

4. Иностранная закупочная агентская фирма (buying agent) — фирма, выполняющая операции по закупке товаров за гра­ницей для своих принципалов. К ее услугам обычно при­бегают те импортеры, которые не имеют за границей соб­ственных филиалов и не посылают за границу своих пред­ставителей.

5. Представитель фирмы (firms representative) — лицо или ком­пания, назначенные экспортером с целью подыскания

126

агентств, дистрибьюторов и стокистов экспортирующей компании на определенных рынках. Представитель фирмы сам в торговых переговорах не участвует и сделки не зак­лючает. Он не является служащим экспортирующей ком­пании и поэтому получает не заработную плату, а комис­сионное вознаграждение (либо ему устанавливается опре­деленный фиксированный гонорар и в дополнение к нему выплачиваются комиссионные). Представитель фирмы мо­жет быть резидентом в иностранном государстве и осуще­ствлять свою деятельность путем регулярных поездок за границу. Брокерские фирмы — особый вид посреднических фирм, в обязанности которых входит функция сведения контрагентов. По законам некоторых стран брокеры не могут сами выступать покупателями и продавцами товаров, которые им поручено про­дать или купить. Институт брокеров получил наибольшее раз­витие в Англии, где они выступают в роли неизбежных по­средников в торговле биржевыми товарами. Английские бро­керские фирмы представляют собой крупные компании, рас­полагающие значительными финансовыми средствами. Многие из них помимо контор на территории Англии имеют сеть до­черних обществ и отделений за границей. Импорт через посред­ство брокерских фирм создает для стран, вступающих в сделку, известные преимущества. Специалисты этих фирм обладают, как правило, высокой квалификацией, хорошо знают товар и со­стояние рынка, в достаточной степени осведомлены о запросах покупателей и возможностях поставщиков. Брокерские фирмы поддерживают регулярные и прочные связи с крупными бан­ками, что позволяет им в ряде случаев финансировать сделки и выдавать поручительства за кредитоспособность покупателей (делькредере). Они являются источником квалифицированной информации о рынках, величине и характере спроса, ценах на биржевые товары.

Факторы — торговые посредники, выполняющие широкий круг посреднических обязанностей от имени экспортера. Они не только осуществляют экспорт продукции своего принципала, но и фи­нансируют экспортные операции (предоставление делькредере, оплата аванса производителю и выдача кредита покупателю), про­изводят страхование экспортных кредитов и инкассацию плате-

127

жей в стране сбыта. Также факторы содействуют подбору загра­ничных агентов. Их многочисленные конторы, расположенные в стране сбыта, берут на себя операции по приемке товаров в пор­тах назначения. Наибольшее распространение факторы получили в торговле текстильными товарами, кожей. Они используются, как правило, мелкими и средними промышленными компаниями для продвижения товаров на рынки США и других стран западного полушария. Обычно фирмы затрачивают существенные средства на самостоятельное подыскание компетентных торговых посред­ников, пользуясь услугами государственных органов и организа­ций, предоставляющих информацию о заграничных агентах, круп­ных банков, экспортных ассоциаций. От правильного выбора тор­гового посредника на новом рынке или при сбыте новых изделий во многом зависит успех фирмы в продвижении товаров. При неудачно выбранном торговом посреднике можно не только не укрепиться на рынке, но и потерять возможность проникновения на него в дальнейшем. В этом смысле факторы имеют большое значение для оптимизации торговых отношений в рамках между­народной предпринимательской деятельности.

Вопросы для самоконтроля

1. Какие услуги входят в состав торгового посредничества?

2. В чем состоит отличие агентских операций торгового посред­ничества от комиссионных операций ?

3. Каким образом классифицируются организационные формы международной посреднической деятельности?

128