2.3. Установление цен

Исходной базой для расчета экспортных цен является контрактная цена, определяемая на основе калькуляции всех расходов. Согласно условий «Инкотермс», разработанных Всемирной торговой организацией (ВТО), цена должна включать определенные расходы.

Калькуляция экспортной цены:

В ценообразовании на мировом рынке важное значение занимают ценовые скидки при продаже и покупке товаров.

Ценовые скидки – метод уторгования с учетом состояния рынка и условий контракта. В ходе переговоров покупателя и продавца цены, первоначально объявленные поставщиками в прейскуранте, подвергаются корректировке и в значительной степени снижаются. По оценкам некоторых специалистов их общий уровень составляет до 50% от величины первоначально объявленных справочных цен, а на отдельные товары – еще больше.

На мировых ярмарках, биржах, аукционах существует около 40 видов различных ценовых скидок. Среди них наиболее распространенные:

• бонусные;

• дилерские и брокерские;

• за оплату товара наличными, или скидки «Сконто»;

• специальные;

• закрытые.

Бонусные скидки – применяются, главным образом, при крупных оптовых сделках. Необходимость их вызвана тем, что продажа и поставка товаров крупными партиями снижает бытовые расходы и переносит часть обязанностей по хранению и финансированию на потребителя. Они предоставляются крупным оптовым постоянным покупателям не за отдельную сделку, а за весь объем оборота в год, и составляют примерно 7–15% стоимости всего оборота. Бонусные скидки еще называют количественными, и они могут выступать как суммарные и простые.

Суммарные скидки устанавливаются в зависимости от количества покупаемых товаров в течение определенного времени, обычно за год. Их основная цель привязать покупателя к продавцу как единственному производителю данного товара. По своему объему и величине эти скидки занимают второе место после брокерских и составляют примерно 15% общего объема реализуемой продукции. Их уровень связан с величиной и серийностью заказа: на товары, которые пользуются массовым спросом, их размер относительно невелик; на товары и услуги, производимые малыми сериями или по индивидуальным заказам, скидки значительно возрастают. Это обусловлено издержками на производство.

Простые скидки (временные) предоставляются покупателям крупных партий товаров одноразово при продаже товаров массового спроса, имеющих сезонный характер.

Дилерские и брокерские скидки используются при продаже товаров оптом и в розницу через посредников. Их величина зависит от вида товара и объема посреднических услуг (иногда она достигает 30% объема реализованной продукции). Дилерами могут выступать отдельные лица или фирмы, которые занимаются перепродажей товаров преимущественно от своего имени на товарных и брокерских биржах. Брокер, как и дилер, осуществляет те же операции, только не принимает на себя права собственности на товары. Его основные функции заключаются в сведении покупателей с продавцом и содействии в проведении переговоров между ними.

Являясь составной частью мирового ценообразования, скидки, получаемые посредниками, представляют собой своего рода плату за услуги по продвижению товаров к потребителю, которые в ином случае должен бы был выполнить сам создатель товара. Реализуя товар, его производитель несет значительно бо;´льшие издержки, чем предоставляемая скидка дилерам и брокерам, поскольку те быстрее осуществят оборот капитала. Это особенно типично при поставках на экспорт продукции, где рынок захвачен крупными посредниками или оптовыми торговыми фирмами. Кроме этого, конкуренция на мировом рынке значительно жестче и требует огромных материальных и финансовых затрат.

Скидки за оплату товара наличными, или скидки «Сконто» представляют собой скидки с фактурной стоимости товара за оплату его в короткий срок или досрочно. Их уровень составляет примерно 3–5% всей стоимости сделки, но данная скидка улучшает финансовое положение производителя товаров с точки зрения наличных денег, поскольку платежи за отгруженный товар занимают от одного до трех месяцев.

Специальные скидки фирма-производитель предоставляет тем покупателям, с которыми имеет длительные связи или другие особые отношения. Их уровень составляет 5–8%, они являются коммерческой тайной и могут быть определены оценочно.

Закрытые скидки предоставляются на продукцию, обращающуюся в замкнутых экономических пространствах (например, скидки во внутрифирменной торговле, на рынках международных и региональных группировок или на товары, поставленные по специальным межправительственным соглашениям).

Скидки являются составной частью ценообразования и получили широкое распространение. Научно обоснованная политика предоставления скидок различного рода посредникам ускоряет процесс оборота капитала, уменьшает общие издержки производства и позволяет производителям-экспортерам получать прибыль.