3.4. Классификация фирм, действующих на мировом рынке.

Очень большое число сделок в международной торговле осу­ществляются с помощью предприятий которые осуществляют посреднические функции. В этом разделе освеща­ются основные виды торгово - посреднических операций, меха­низм их осуществления, раскрываются их особенности.

Под торгово - посредническим операциями понимаются операции, связанные с куплей-продажей товаров, выполняемые по поручению производителей н потребителей товаров независи­мым от них торговым посредником на основе заключаемого ме­жду ними соглашения или отдельного поручения.

Торговое посредничество в экономическом смысле - доволь­но широкое понятие и включает в себя значительный круг услуг, в частности по подысканию заграничного контрагента, подго­товке и совершению сделки, кредитованию сторон и предостав­лению гарантии оплаты товара покупателем, осуществлению транспортно-экспедиторских операций н страхованию товаров при транспортировке, выполнению таможенных формальностей, проведению рекламных и других мероприятии по продвижению товаров на заграничные рынки, осуществлению технического обслуживания и проведению других операции.

Привлечение торгового посредника позволяет:

- увеличить прибыль за счет повышения оперативности сбыта товаров и ускорения оборота капитала;

- увеличить прибыль за счет продажи товара на иностранном рынке непо­средственно в моменты улучшения конъюнктуры по более высоким це­нам, так как посредники, находясь рядом с конечными потребителями, чутко реагируют на любые изменения спроса;

- увеличить прибыль за счет уменьшения сроков хранения и предпродаж­ного сервиса;

- увеличить прибыль за счет снижения издержек обращения на единицу продукции.

Посреднические операции регулируются нормами торгового и гражданского права. Например, Гражданский кодекс УзР предусматривает два вида представительства (полномочия одно­го лица совершать определенные юридические действия вместо другого лица): поручение , оформляемое договором поручения, и комиссию, оформляемую договором комиссии. Отноше­ния с иностранными предприятий регу­лируются, таким образом, договорами поручения или комиссии.

При обращении к зарубежному посреднику узбекских пред­приятия руководствуются тем, что соответствующие нормы иностранного права в силу условий контрактов или норм между­народного частного права применимы к экспортно-импортным операциям узбекских предприятий.

В зарубежных странах отношения посредников с предприни­мателями регулируются следующими видами гражданских договоров:

1. В странах действия романо-германской системы права, (Франция. ФРГ. Япония. Италия. Бельгия. Нидерланды. Швейца­рия. скандинавские, латиноамериканские и многие другие стра­ны) - договором поручения и договором комиссии.

2. В странах действия англо-американской системы права (Англия. США. страны Британского содружества наций, в част­ности Канада. Индия. Пакистан. Австралия н другие) - агент­ским договором.

3. Во всех странах - договорами о размещении товаров или услуг (о предоставлении исключительных прав продажи и об ис­ключительном импорте, о франшизе и др.) и договором о факто­ринге.

В принципе, посредников, действующих и по договорам пору­чения, и по договорам комиссии, можно назвать “агентами”, а договора, подписываемые с посредниками, - "агентскими согла­шениями".

Широкое применение в договорной практике имеют разрабо­танные отдельными фирмами, а также международными прави­тельственными и неправительственными организациями про­формы агентских соглашений (договоров). Так. например, Меж­дународная торговая палата составила Руководство по заключе­нию агентских договоров (International Chamber of Commerce. Commercial agency (Guide for the drawing up of contract. No 4100, 1990)).

Посредников во внешней торговле можно классифицировать в зависимости от объема предоставляемых им полномочий и в зависимости от их места на рынке.

Права и обязанности посредников определяются в договорах с их доверителями. При этом основное условие, которое лежит в основе разделения подобных договоров на типы, заключается в следующем: имеет ли право посредник подписывать сделки с третьими лицами, за чей счет и от чьего имени он может это де­лать.

Поэтому посредников можно разделить на четыре основные группы:

- посредники, не имеющие права подписывать сделки с треть­ими лицами (агенты-представители, брокеры, маклеры);

- посредники, подписывающие сделки с третьими лицами от своего имени, но за счет доверителя (комиссионеры, консигна­торы);

- посредники, подписывающие сделки с третьими лицами от имени и за счет доверителя (агенты-поверенные, торговые аген­ты):

-посредники, подписывающие сделки с третьими лицами от своего имени и за свой счет (купцы, дистрибьюторы, дилеры).

Агент-представитель только представляет интересы принци­пала (доверителя) на определенном рынке по согласованной но­менклатуре товаров. Он не получает права подписывать какие-либо контракты на агентируемый товар ни от своего имени, ни от имени принципала. В обязанности агента-представителя вхо­дит:

- проводить маркетинговые исследования и информировать принципала о тенденциях рынка:

- предоставлять принципалу информацию о технических требованиях к товарам и ценах;

- информировать принципала о запросах потребителей, о предполагаемых размещениях заказов:

- создавать благоприятное мнение о принципале и его товарах в деловых кругах и осуществлять рекламу:

- содействовать заключению и реализации контрактов;

- организовывать деловые контакты принципалов с импортерами товаров,

- с правительственными и другими организациями, от которых зависят

решения о размещении заказов.

На роль агентов-представителей привлекаются солидные фирмы или физические лица, занимающие достаточно высокое положение в деловых кругах. Если при помощи такого агента удается заключить контракт, то ему выплачивается вознаграж­дение в размере 2-5%, и при больших суммах сделок эта сумма будет довольно солидной, и будет намного превышать реальные затраты агента. Однако принципал идет на это, потому что в бу­дущем он сможет иметь сделки с этим покупателем уже без уча­стия агента-представителя.

Брокерские операции совершаются профессиональными посредниками - брокерами (по немецкие - маклерами), которые работают строго по определенным товарам или операциям.

Брокеры - это лица, которые действуют по сбыту и приобретению товаров, но сами стороной договора ни в качестве продавца, ни в качестве покупателя не выступают. Их задача найти покупателя для продавца и продавца для покупателя и со­действовать подписанию контракта между ними. Пример брокеров, работающих по товарам, - это брокеры в Англии по торговле лесом. Почти все операции по лесотоварам в Англии осуществляется через брокеров. Брокеры, работающие по операциям, - это биржевые брокеры. Работу брокера можно схе­матически описать так:

- экспортер (о Финляндии обращается к английскому брокер) с просьбой подыскать покупателя в любой стране на данным товар;

- брокер обращается к импортеру из Сирии с предложением купить данный товар у экспортера;

- при согласии сторон брокер сводит контрагентов:

- контрагент у подписывают контракт:

- экспортер поставляет в Сирию свой товар.

Если отношения носят долговременный характер, то они оформляются договором. Брокеры торг уют обычно крупными партиями значительной стоимости, потому ставки за их услуги обычно не очень высо­кие. Крупные брокерские компании сотрудничают с банками в кредитовании. Покупателя, иногда сами выступают кредиторами. а также могут принимать на себя гарантию за покупателя, что, естественно, повышает размер вознаграждения.

Контрагентами в комиссионных операциях являются коми­тент и комиссионер. Суть их состоит в том, что комитент поручает комиссионеру от имени комиссионера, но за счет коми­тента совершать операцию купли-продажи с третьим контраген­том. Посредником комиссионер является только для комитента. Для третьего Контрагента комиссионер будет стороной контрак­та купли - продажи, а именно- продавцом, если комиссионеру поручено что - то продать, или покупателем, если комитент поручает комиссионеру что-то купить.

С комитентом комиссионер строит свои отношения на осно­вании договора комиссии. Договор комиссии обычно носит разо­вый характер, в договоре комиссии оговариваются:

- минимальные цены при экспорте и максимальные при импорте;

- сроки поставок оговоренных партий товара;

- предельные технические и качественные характеристики товара;

- ответственность комитентов перед комиссионерами и комиссионеров перед комитентами;

- размеры и порядок выплаты комиссионных вознаграждений.

Операции комиссии бывают двух видов. Первый вид - это чис­то комиссионные операции, отличающиеся следующими особен­ностями:

- комиссионер, продавая или закупая товар, действует в пределах договора

комиссии.

- комиссионер, осуществляя операцию, ни на один момент не становится собственником товара, и товар следует прямо от продавца покупателю;

- комиссионер не несет перед комитентом никакой ответственности за выполнение обязательств третьей стороной;

- расчет между комитентом и третьей стороной осуществляется напрямую.

Размер комиссионного вознаграждения должен покрывать расходы комиссионера на осуществление торговых операций и обеспечивать ему получение прибыли. Обычный размер комис­сионных вознаграждений при чисто комиссионных операциях в мировой практике составляет 1.5-3,5% от суммы сделки.

Второй вид комиссионных операций может применяться в том случае, если комитент поручает комиссионеру что-нибудь продать. Между комитентом и комиссионером заключается так называемый договор "делькредере", в котором комиссионер принимает на себя ответственность за платежеспособность по­купателей и компенсирует комитенту все расходы, если покупа­тель окажется неплатежеспособным. Комиссионер, зная о жела­нии комитента что-то продать, может сам заключать договор с покупателем, а только тогда заключить договор с комитентом, выступая как промежуточный покупатель. При таких операциях комиссионер переводит деньги комитенту только после получе­ния платежа от покупателя. Прибыль комиссионер может полу­чить в виде разницы между ценами закупки товара у комитента и реализации покупателю - эта сумма и будет составлять комисси­онное вознаграждение комиссионера. Второй вариант получения прибыли комиссионером - это когда размер вознаграждения за­фиксирован в договоре комиссии в виде процентов от суммы сделки, но вознаграждение в таком случае будет выше, чем при простых комиссионных операциях, так как во время заключения договора комиссии сделка уже гарантирована (договор о покуп­ке уже заключен).

По договору консигнации, который представляет собой раз­новидность договора комиссии, принципал (консигнант) постав­ляет товары на склад агента (консигнатора) для их последующей реализации на рынке консигнатора. Консигнант является собст­венником товара до момента его реализации. На условиях кон­сигнации реализуются товары массового спроса, и консигнатор осуществляет платежи консигнанту по мере реализации товара. Договор консигнации имеет ряд особенностей:

- он определяет сумму одновременно хранящихся на консигнационном складе и пополняющихся по мере реализации товаров;

- он определяет срок консигнации, в течение которого эта сумма должна быть реализована(например, товары на сумму 50 тысяч долларов, срок консигнации 2 года);

- он обязывает консигнатора застраховать товар, хранящийся на складе в пользу консигнанта, поскольку они до реализации являются собствен­ностью консигнанта;

- он определяет, что платежи производятся по календарным периодам по открытому счету с предоставлением консигнатором банковской гаран­тии или акцептом тратт на сумму консигнации, так как, по сути, консиг­нанты кредитуют консигнаторов на средний срок реализации товара;

- в нем уточняется, какой именно способ консигнации избирают стороны:

безвозвратную, частично возвратную или возвратную.

Безвозвратная консигнация означает, что если какая-то часть товаров, оговоренных договором консигнации, не будет реализо­вана консигнатором, то последний обязуется купить их у консиг­нанта в твердый счет. Но на такие договоры консигнаторы обычно идут редко.

Частично возвратная консигнация означает, что консигнатор обязуется реализовать товары на определенную часть суммы, а товары на оставшуюся сумму, если их не удастся реализовать, вернуть Консигнанту. Допустим, из общей суммы консигнации в 50 тысяч долларов товары на сумму 35 тысяч будут считаться на условиях безвозвратной консигнации, а оставшиеся на сумму 15 тысяч на условиях возвратной консигнации. Предположим, что за период консигнации консигнатору удалось реализовать то­вары на сумму 25 тысяч долларов. Тогда товары на сумму 15 ты­сяч возвращаются консигнанту, а на сумму 10 тысяч приобрета­ются и оплачиваются самим консигнатором.

Возвратная консигнация означает, что все нереализованные товары подлежат возврату консигнанту. Как вариант можно продлить срок консигнации или предоставить на эти товары скидку. При этом следует сопоставить размеры скидки с расхо­дами по возврату товаров. Обычно расходы на возврат товаров стороны делят пополам.

Договор консигнации дает возможность консигнатору актив­но влиять на уровень цен на рынке, повышая их в период повы­шения спроса и снижая в период плохой реализации. Вознаграж­дение консигнанта обычно составляет разница между ценами, названными консигнантом, и ценами реализации потребителю.

Суть такой агентской операции состоит в следующем: одна сторона, именуемая принципалом, поручает другой стороне, име­нуемой агентом, совершать действия, связанные с продажей (ча­ще всего) или покупкой товаров, а также с поиском заказчиков и исполнителей на оказание каких-либо услуг на оговоренной территории в согласованный период за счет и от имени принци­пала. Отношения между принципалом и агентом регулируются агентским соглашением, которое по своей сути является догово­ром поручения.

Отличие такого соглашения от договора комиссии состоит в следующем:

- агент действует от имени принципала, в отличие от комиссионера, дей­ствующего от своего имени;

- агентское соглашение носит временный характер, ограничено каким-то сроком действия, рассчитано, в случае получения хороших результатов, на длительное сотрудничество между принципалом и агентом;

- агентское соглашение носит территориальный характер, ограничено определенной территорией, на которой агент действует по поручению принципала.

Объем обязанностей агента-поверенного намного шире. чем комиссионера.

Агентское соглашение обычно определяет следующие обя­занности агента-поверенного:

- изучать конъюнктуры рынка и информировать принципала об условиях торговли и требованиях. которым должен удовлетворять товар, чтобы быть конкурентоспособным на данном рынке:

- создавать на рынке благоприятное мнение о товарах принципала и о са­мом принципале, как надежном поставщике, осуществлять рекламу то­варов;

- оказывать принципалу содействие в сбыте или приобретении товаров или реализовывать товары от имени принципала:

- содержать или арендовать склады для сокращения сроков поставки то­варе потребителям,

- организовать и использовать собственную сбытовую сеть и. если эго предусмотрено агентским соглашением, осуществ­лять предпродажный сервис к техническое обслуживание.

Вознаграждение агента фиксируется в агентском соглашении в виде процента от стоимости проданных по заключенной им сделке товаров.

Кроме того, в агентском соглашении может быть записано условие, что принципал отдельно возместит некоторую часть расходов поверенного (например, за рекламные мероприятия, презентации).

Дистрибьюторы занимаются продажей товаров от своего име­ни и за свой счет, они сами несут все риски, связанные с порчей или утратой товаров, а также с неплатежеспособностью покупа­телей.

Дистрибьюторские агентские соглашения для принципала ин­тересны потому, что дают возможность выхода на новые рынки и обеспечивают рекламу его товара на этих рынках на протяже­нии нескольких лет, заключаются с фирмами, имеющими собст­венную сбытовую сеть или средства на ее создание, сопровожда­ются договорами купли-продажи на поставку товаров, гаранти­руют, в отличие от договоров консигнации, получение платежа за товар сразу после поставки, товара (если только товары не поставляются в кредит), исключают риски убытков от потери или повреждения товаров на территории чужой страны, так как, приобретая товар, дистрибьютор становится его собственником.

Для дистрибьютора эти договоры интересны тем, что, по срав­нению с другими посредниками, дистрибьюторы имеют большую коммерческую независимость, самостоятельно устанавливая це­ны, приобретают зачастую монопольное право на продажу това­ров принципала на своей территории (обычно фирмы стремятся стать дистрибьюторами продукции компаний с хорошей рыноч­ной репутацией и именем).

Агентское соглашение с дистрибьютором подписывается обычно на длительный срок (2-5 лет) с последующим продлени­ем по соглашению сторон. Такие соглашения заключаются в ос­новном на реализацию машино - технических. сырьевых и потре­бительских товаров.

Заключив агентское соглашение, в котором определяются общие основы взаимоотношений сторон, они заключают догово­ра купли-продажи на поставку товаров, по которым агент дол­жен приобрести товар принципала, а затем реализовывать его конечному потребителю. Реализация товара - последняя операция в перечне обязанностей агента, до этого он должен организовать рекламу и систему сбыта, складирование, предпродажный сервис и техническое обслуживание в гарантий­ный период.

При больших и постоянных объемах реализации агент, ко­торый в данном случае будет называться генеральным агентом, организует свою сбытовую сеть, состоящую из субагентов, работающих в определенных регионах, и дилеров, обслуживаю­щих отдельные населенные пункты. Вознаграждение агента со­ставляет разница между ценой покупки товара у принципала и ценой его перепродажи.

По их месту на рынке посредники-агенты делятся на простых агентов, агентов с правом "первой руки" и монопольных или эксклюзивных (исключительных) агентов.

Соглашение о простом агентстве предоставляет право посред­нику сбывать на оговоренной территории определенную номенк­латуру товаров принципала и получать от него вознаграждение. Такое соглашение не ограничивает прав принципала, который может самостоятельно пли через других агентов выходить с эти­ми же товарами на тот же рынок без выплаты простому агенту какого-либо вознаграждения или компенсации. В агентском сог­лашении фиксируется также и обязательство принципала не продавать самостоятельно или через других посредников товары на этом рынке на более благоприятных коммерческих условиях, чем были предложены простому агенту. Простое агентское сог­лашение не гарантирует посреднику стабильного положения на рынке, а принципал не может рассчитывать на активную работу агента. В связи с этим простые агентские соглашения" заключа­ются обычно на короткий срок (до одного года) при выходе экс­портеров на новые рынки н иногда даже с несколькими агентами для того, чтобы оценить их способности н выбрать наиболее перспективного партнера.

Разновидностью простого агентства является агентство с пра­вом "первой руки". В соответствии с договором об агентстве с правом "первой руки" принципал обязан сначала предложить то­вар агенту и только после его отказа продавать товар на этом рынке самостоятельно или через других посредников без выпла­ты вознаграждения агенту. Поводом для отказа могут быть тех­нические характеристики, сроки поставки, цена и другие усло­вия, которые, по мнению агента, не будут способствовать движе­нию товара на рынке. Обычно эти все мотивы перечисляются в агентском соглашении. Отказ должен быть предоставлен прин­ципалу в письменном виде.

Соглашение о предоставлении агенту монопольного права оз­начает, что только он может продавать товары принципала определенной номенклатуры на оговоренной территории в тече­ние установленного времени и получать за это вознаграждение, но принципал лишается права и возможности выходить на этот рынок с товарами определенной в соглашении номенклатуры са­мостоятельно или через других агентов.

Если принципал продает на оговоренной территории сам или через других агентов, он все равно обязан выплатить монопольному агенту установленное в соглашении вознаграждение. Поэтому, подписывая подобное соглашение, принципал должен четко оговаривать, в каких случаях он может самостоятельно сбывать товар на рынке монополь­ного агента. Это бывает в случаях продажи непосредственно прави­тельственным органам или поставок запчастей к уже проданному ранее оборудованию. Такой тип соглашения выгоден и принципалу и агенту: он дает агенту уверенность в стабильном положении на рынке и побуждает его к вложению капитала для создания и функцио­нирования сбытовой сети, а все это гарантирует принципалу активную сбытовую деятельность агента. Однако, если монопольный агент ока­жется незаинтересованным в сбыте товаров, то ли из-за их низкой конкурентоспособности, то ли из-за недостаточного вознаграждения, изменившейся конъюнктуры рынка или в сил}' других причин, то для принципала данный рынок окажется закрытым на весь срок действия соглашения. Нужно учитывать еще, что конкурирующие фирмы, как из страны агента, так и из-за рубежа могли просто подкупить агента, чтобы он заключил монопольное агентское соглашение и, не предпринимая никаких шагов для сбыта товаров принципала, тем са­мым закрыл для него данный рынок, и обеспечил зеленую улицу то­варам конкурентов принципала. Чтобы избежать подобной ситуации, принципал включает в соглашение обязательства агента реализовать на рынке определенное количество товаров за определенный период, например за год. Однако, завышая свои требования к агенту, принци­пал рискует натолкнуться на завышенные требования агента, касаю­щиеся, в основном, повышения размера вознаграждения.