§ 4. Установление контрактной цены.
Установление цены в намечаемой внешнеторговой сделке зависит от многих условий контракта: базис поставки, качество товара, стоимость упаковки, объем гарантий, срок поставки, условия платежа, сдача-приемка товара, характер арбитражной оговорки и др. Поэтому расчет контрактной цены связан с проработкой целого ряда положений контракта. Данный вид работы называется конъюнктурно-ценовой. Исходными ориентирами для нее являются:
- собственные суммарные издержки участника внешнеторговой сделки и расходы внутри страны;
- возможный уровень цены продажи/закупки товара на внешнем рынке с добавлением расходов за границей;
- ожидаемая прибыль от внешнеторговой операции.
Ростовский Ю.М., Гречков В.Ю. Внешнеэкономическая деятельность: Учебник / Ю.М. Ростовский, В.Ю.Гречков. – М.: Экономистъ, 2004. – Глава 2 § 5.
Контрактная цена товара – это количество денежных единиц определенной валютной системы, которое должен заплатить покупатель продавцу в указанной в контракте валюте за согласованную единицу товара и принятые базисные условия поставки. Для установления цены товара в контракте купли – продажи определяются:
- единица измерения, за которую устанавливается цена;
- базис цены;
- валюта цены и валютные оговорки;
- способ фиксации цены (твердая, подвижная, «онкольная» – on call, скользящая, смешанная);
- уровень цены.
Контрактная цена может быть выражена в валюте страны экспортера, импортера или валюте третьей страны. При этом экспортера интересует устойчивая валюта, а импортера – обесценивающаяся.
См подробнее: Прокушев Е.Ф. Внешнеэкономическая деятельность: Учеб.- практич. пособие. - М.: ИВЦ "Маркетинг", 1998. - С. 97 - 101. Герчикова И.Н. Международное коммерческое дело: Учебник для вузов. - М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 1996. – С.126 - 133.
Таблица 4.
Классификация издержек, используемая в калькуляции внешнеторговых цен
Постоянные издержки | Переменные издержки | |
прямые | косвенные | |
Расходы на содержание и эксплуатацию оборудования | Расходы на сырье и материалы | Заработная плата вспомогательного персонала |
Амортизационные отчисления | Заработная плата основного персонала | Расходы на вспомогательные материалы |
Административно-управленческие расходы | Расходы по подготовке товара к экспорту | Расходы на электроэнергию и отопление для производственных целей |
Расходы на НОИКР | Транспортные и сопутствующие расходы | Расходы на хранение товара |
Арендная плата | Расходы по страхованию |
|
Сбытовые расходы | Расходы, связанные с выполнением внешнеторговых формальностей |
|
Расходы на рекламу | Выплаты комиссионных вознаграждений внешнеторговым посредникам |
|
Выплаты различных налогов и сборов |
|
|
Финансовые расходы |
|
|
Воронкова О.Н., Пузакова Е.П. Внешнеэкономическая деятельность: организация и управление: учеб.пособие /под ред. проф. Е.П.Пузаковой. – М.: Экономистъ, 2005. – С. 84.
На уровень устанавливаемой контрактной цены влияют различные факторы, которые можно расположить следующим образом:
издержки производства;
цены конкурентов – импортеров в данную страну;
цены местных фирм – конкурентов;
величина спроса;
транспортные издержки;
надбавки и скидки в пользу посредника;
ввозные пошлины и иные сборы;
реклама и другие элементы стимулирования сбыта.
Определение цены товара нередко сопровождается включением в контракт условий о скидках с цены. Наиболее распространенными видами скидок являются следующие: бонусные, сезонные, дилерские, закрытые, прогрессивные, «сконто», специальные и ряд других.
Во внешнеторговой деятельности имеется ряд особенностей в определении контрактных цен по сравнению с расчетом внутренних цен на товары хозяйствующих субъектов.
В практике внешнеторгового ценообразования установление окончательной контрактной цены проходит ряд последовательных этапов, начиная с расчета цены до ее уторговывания между экспортером и импортером. За основу берется обычно цена предложения, которая рассчитана экспортером на базе соответствующих методов. Чтобы ограничить возможные риски как экспортера, так и импортера при заключении контракта, очень важно определить: кто организует и оплачивает перевозку товара от продавца к покупателю; кто несет риск в ходе осуществления этих функций; кто несет риск гибели или повреждения товара Распределение возможных рисков производится на основе международных товарных условий, впервые сформулированных Международной торговой палатой в 1936 году, и известных как ИНКОТЕРМС.
Управление внешнеэкономической деятельностью: Учебное пособие. – 2-е изд. - /Под общ. ред. А.И.Кредисова. – К.: ВИРА-Р, 2001. – Глава 15.
Ценовой анализ и расчет цен по экспорту и импорту в практике внешнеторговых организаций оформляется путем заполнения конкурентного листа и расчета цен.
Конкурентный лист представляет собой сравнительную таблицу предложений иностранных фирм по коммерческим и техническим условиям, анализируя и сопоставляя которые можно установить, какое из предложений является наиболее приемлемым и каков уровень цены предстоящей сделки. Графами конкурентного листа являются:
- технические характеристики товара;
- данные по конкурентным предложениям;
- уровень предыдущих реальных сделок по данному товару;
- уровень средней мировой цены;
- количество товара;
- базис поставки;
- условия платежа;
- сроки поставки;
- другие коммерческие условия, доказывающие обоснованность заключения контракта по предлагаемым ценам.
Механизм расчета экспортной цены включает в себя следующие этапы:
1. Из имеющихся данных делается выборка последних (свежих) сведений о ценах на товары, аналогичные тем, которые должны быть экспортированы.
2. Заносятся в заранее приготовленную таблицу основные технико-экономические параметры товара, рекомендуемого к продаже, включая условия поставки и цены.
3. С помощью коммерческих поправок цену предлагаемого к продаже товара приводят к условиям реализации на выбранном рынке. При этом учитываются отличия в технико-экономических параметрах данного товара от товара-конкурента (если отличие в пользу вашего товара, цена увеличивается, если в пользу конкурента, цена уменьшается).
Коммерческие поправки вносятся в следующей последовательности:
- количество поставляемых изделий;
- комплектация;
- валюта предстоящей сделки;
- период проведения конкретной сделки;
- условия платежа;
- базисные условия поставки;
- дополнительные условия контракта;
- разница в технико-экономических параметрах;
- уторговывание.
4. Поскольку конкурирующих товаров целесообразно выбирать несколько, то необходимо получить усредненную цену. Эта цена и будет базовой для переговоров с покупателем. Экспортер в своих коммерческих предложениях обычно завышает базовую цену на 10—20% по отношению к расчетной, постепенно понижая ее (уторговывая) до уровня, приемлемого для покупателя.
При расчете импортной цены установлен несколько иной порядок, учитывающий специфику ее формирования.
1. Покупатель запрашивает у основных фирм -производителей нужного товара предложения о поставке. В этих целях в адрес изготовителей направляются технико-экономические требования на желаемый товар и основные условия поставки.
2. Полученные в ответ коммерческие предложения (оферты), заносятся в заранее подготовленную таблицу, содержащую технико-экономические параметры, экономические данные предлагаемого товара, на которые были выдвинуты требования, а также условия поставки и цены, предложенные фирмами-покупателями.
3. Эти сведения по каждой фирме приводятся к единому базису с помощью поправок, на основе чего создается приведенная цена товара.
4. Минимальная из имеющихся в таблице цен служит основой для уторговывания и используется в качестве ориентира при проведении переговоров в целях сбивания более высокой цены до привлекательного для покупателя уровня импортной цены.
Все таблицы расчетов цен делаются каждой фирмой отдельно с учетом специфики формирования экспортной и импортной цены товара и контрагентов коммерческого оборота.
Определив базисную цену, т. е. цену на дату предложения, фирма в процессе переговоров может изменить ее уровень и другие коммерческие условия относительно первоначальной договоренности. В контракте уже окончательно фиксируются согласованные в переговорах: базисная цена и удельные веса составляющих ее элементов (расходы на материалы, стоимость рабочей силы и неизменная часть цены); цены материалов и ставки заработной платы с учетом инфляции и других причин во время выполнения контракта, а также порядок определения этих величин для установленных периодов; источники, на основе которых принимаются изменения цен.
Подробнее см.: Международный маркетинг: Учебное пособие для вузов /Г.А.Васильев, Л.А.Ибрагимов, Н.Г.Каменева и др.; Под ред. Г.А.Васильева, Л.А.Ибрагимова. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 1999. – Глава 4.
Основные отличия калькуляции экспортных цен от внутренних заключаются в дополнительных расходах:
комиссионное вознаграждение продавцов и представителей;
импортные таможенные расходы в стране покупателя;
транспортные издержки за пределами фирмы;
расходы по международному страхованию;
расходы по упаковке, ориентированной на зарубежного покупателя;
резервы, необходимые для покрытия непредвиденных расходов;
расходы по составлению международных контрактов, оформлению сертификатов и прочих бумаг.
Наложение дополнительных расходов при экспорте товара обусловливает необходимость решения вопроса, продавать ли товар по той цене, которая покроет не все затраты на производство и реализацию продукции. В случае положительного ответа, требуется ответить на следующий вопрос, как долго можно продавать товар по цене ниже себестоимости. Так как в этом случае возникает две проблемы. Во-первых, экспортер работает себе в убыток. Во-вторых, возникает угроза появления антидемпингового разбирательства. В данной ситуации целесообразно определить так называемую точку безубыточности, которая выражается в равенстве затрат на производство и реализацию такого объема товаров, который может быть продан по цене, обеспечивающей выручку, равную произведенным затратам.
Диденко Н.И. Основы внешнеэкономической деятельности в РФ. 2-е изд. – СПб.: Питер, 2004. – Глава 14.
Регулирование и контроль над ценами является важной составной частью государственного регулирования ВЭД. Влияние государства на цены осуществляется разными методами и инструментами: введение налогов, предоставление субсидий, гарантирование уровня продажных цен, бюджетное финансирование экспорта, проведение соответствующей таможенной политики (введение высоких импортных пошлин, максимальное налогообложение импортируемых товаров и др.), финансирование научно-исследовательских работ, установление единых закупочных цен и др.
- Содержание
- Введение
- Содержание
- Тема 1. Содержание и основные направления внешнеэкономической деятельности (вэд).
- Основные понятия.
- § 1. Внешнеэкономическая деятельность: содержание, основные направления и формы организации.
- Классификация видов международного кооперирования
- § 2. Инфраструктурное обеспечение вэд.
- § 3. Роль вэд в экономике страны.
- Вопросы для самопроверки
- Основная литература
- Дополнительная литература
- Тема 2. Товар во внешней торговле
- Основные понятия.
- § 1. Потребительские свойства товара.
- § 2. Классификация товаров во внешней торговле.
- § 3. Конкурентоспособность товара на мировом рынке.
- § 4. Жизненный цикл товара на мировом рынке.
- Вопросы для самопроверки
- Основная литература
- Дополнительная литература
- Тема 3. Контрагенты в сфере вэд
- Основные понятия.
- § 1. Основные группы контрагентов в системе международной экономики. Хозяйствующие субъекты вэд.
- § 2. Торговые посредники: внутренние и заграничные. Права и обязанности торговых посредников.
- § 3. Регулирующие субъекты в системе внешнеэкономической деятельности.
- § 4. Деятельность международных экономических организаций в качестве контрагентов вэд. Организации, содействующие международной деятельности фирм.
- Вопросы для самопроверки
- Основная литература
- Дополнительная литература
- Тема 4. Внешнеторговые операции: содержание, классификация, характеристика.
- Основные понятия.
- § 1. Понятие, основное содержание и виды внешнеэкономических операций.
- § 2. Классификация внешнеторговых операций и их характеристика.
- Классификация форм и методов международной торговли
- § 3. Специфика внешнеторговых операций в зависимости от объекта сделки.
- 1.Товарообменные и компенсационные сделки на безвалютной основе
- 2. Компенсационные сделки на коммерческой основе
- 3. Компенсационные сделки на основе соглашений о производственном сотрудничестве.
- § 4. Процедура подготовки экспортной и импортной сделки.
- Вопросы для самопроверки
- Основная литература
- Дополнительная литература
- Тема 5. Международные контракты
- Основные понятия.
- § 1. Содержание и структура внешнеторгового контракта.
- Вводная часть (преамбула).
- Предмет контракта.
- 3. Количество.
- 4.Качество.
- Срок и дата поставки.
- Базисные условия поставки.
- Платеж.
- Упаковка.
- Порядок отгрузки.
- Сдача – приемка.
- Рекламации.
- Страхование.
- Штрафные санкции.
- Гарантии.
- Условия, обеспечивающие выполнение договора и санкции.
- Оговорки об обстоятельствах непреодолимой силы (форс-мажор).
- 16. Арбитраж.
- 17. Транспортные условия.
- 18. Прочие условия.
- 19. Итоговая формулировка, язык контракта и корреспонденции
- 20. Юридические адреса и подписи сторон.
- § 2. Понятие базисных условий поставки и их роль при заключении внешнеторговых контрактов. "инкотермс 2000".
- § 3. Нормативно-правовая регламентация внешнеторговых сделок и порядка их заключения и оформления.
- Вопросы для самопроверки
- Основная литература
- Дополнительная литература
- Тема 6. Валютно-финансовые и кредитные операции во внешнеторговых расчетах.
- Основные понятия.
- § 1. Валютно-финансовые и платежные условия контрактов во внешнеэкономической деятельности.
- § 2. Международные расчеты и их основные формы.
- Наличный платеж.
- Чековая форма расчетов
- Вексельная форма расчетов
- Аккредитив
- Инкассо
- § 3. Кредитование внешнеторговых операций.
- Классификация видов кредитов
- § 4. Кредитование международных проектов.
- Вопросы для самопроверки
- Основная литература
- Дополнительная литература
- Тема 7. Международное ценообразование
- Основные понятия.
- § 1. Спрос и предложение в международной торговле.
- Факторы, влияющие на мировые цены со стороны спроса:
- § 2. Методы ценообразования в международной торговле.
- § 3. Прогнозирование динамики цен.
- § 4. Установление контрактной цены.
- Вопросы для самопроверки
- Основная литература
- Дополнительная литература
- Тема 8. Особенности международного маркетинга.
- Основные понятия.
- § 1. Понятие и сущность международного маркетинга.
- Элементы маркетинга:
- § 2. Структура управления международным маркетингом и его функции.
- § 3. Среда международного маркетинга.
- § 4. Разработка международной маркетинговой стратегии.
- Н изкий – (1) с редний – (2) в ысокий – (3)
- Планирование продукции, сбыта, продвижения и цены.
- Вопросы для самопроверки
- Основная литература
- Дополнительная литература
- Тема 9. Организация вэд на уровне хозяйствующего субъекта
- Основные понятия.
- § 1. Общие принципы организации и управления вэд хозяйствующего субъекта.
- По каждому предприятию – участнику вэд совокупность показателей может варьироваться, но к основным сведениям будут относиться следующие:
- § 2. Структура служб вэд на уровне хозяйствующего субъекта.
- § 3. Планирование, контроль и финансовые результаты вэд.
- Вопросы для самопроверки
- Основная литература
- Дополнительная литература
- Тема 10. Государственное регулирование внешнеэкономической деятельности
- Основные понятия.
- § 1. Международная торговая политика. Роль государства в регулировании вэд.
- Регулирование международной торговли.
- Валютное и банковское регулирование.
- Регулирование движения капитала и рабочей силы.
- § 2. Внешнеэкономическая политика России: сущность, принципы, цели, основные элементы.
- § 3. Механизм государственного регулирования внешнеторговой деятельности.
- § 4. Место и роль таможенной системы в регулировании вэд.
- Вопросы для самопроверки
- Основная литература
- Дополнительная литература
- Заключение