15 Анализ и расчет контрактных цен

Ценовой анализ и расчет цен по экспорту и импорту в практике специализированных внешнеторговых организаций оформляются путем за­полнения конкурентного листа или расчета цены. Этот документ готовится специалистами фирмы до проведения переговоров с фирмой.

Конкурентный лист представляет собой сравнительную таблицу пред­ложений иностранных фирм по коммерческим и техническим условиям, анализируя и сопоставляя которые, можно установить, какое из предло­жений является наиболее приемлемым и каков уровень цены предстоящей сделки.

В соответствующие графы конкурентного листа вносятся технические характеристики товара, данные по конкурентным предложениям, уро­вень цен предыдущих реальных сделок по данному товару, уровень сред­ней мировой цены, количество и базис поставки, условия платежа, сро­ки поставки и другие коммерческие условия, доказывающие обоснован­ность заключения контракта по предлагаемым ценам.

В целом конкурентный лист помогает получить исходные данные для начала переговоров и определить их тактику.

Обоснование цены или расчет цены по экспорту – аналогичный конкурентному листу документ, но составляемый в период подготовки к экспортной операции. В нем сравниваются технические данные товара фирмы-экспортера и товара конкурентов, средние мировые цены и возможные скидки, устанавливается минимальная экспортная цена. В таблицу расчета цены по экспорту включаются данные, характеризующие намеченный к экспорту товар, сведения по прежним сделкам, данные среднего уровня мировых цен, общая стоимость товара, транспортные расходы, скидки, курс валют и др.

Первым шагом в расчете контрактных цен является учет конкретного базиса цены для данного контракта. Базис цены показывает, входят ли расходы, связанные с доставкой товара от продавца к покупателю, в цену товара. Эти расходы весьма разнообразны и составляют иногда 40-50% от общей цены товара. Базис цены определяется в зависимости от базисных условий поставки. Однако, независимо от того, какое базисное условие поставки выбирается для установления цены товара, в конечном счете все расходы, связанные с доставкой товара от продавца к покупателю, оплачивает покупатель. Но от условий поставки зависит и то, на какой срок продавец и покупатель изымают из своего оборота средства, необходимые для обеспечения доставки товара от продавца к покупателю, и кто из них будет нести дополнительные расходы, если с товаром что-нибудь случится в пути или кто-нибудь из контраген­тов нарушит свои контрактные обязательства по доставке товара.

Естественно, что чем дольше на продавце лежит обязанность по обес­печению доставки товара к покупателю, тем на больший срок он для это­го изымет средства из своего оборота.

Расчет цены выполняется в два этапа:

• расчет приведенной базовой цены;

• расчет цены для конкретных условий сделки.

На первом этапе подбирают не менее трех показателей цены из имею­щегося множества, которые удовлетворяли бы следующим требованиям:

• были представительными;

• являлись бы ценами на изделия-аналоги, непринципиально отличаю­щиеся друг от друга по технико-экономическим параметрам.

Затем вся ценовая информация приводится к единой базе путем внесения определенных поправок на сопоставление технических характеристик, а также с учетом различия в коммерческих условиях сделок и тенденции изменения цен во времени. Такая работа называется приведением цен.

Вносимые поправки отражают:

• разницу в технико-экономических параметрах изделий;

• объем поставки и ее комплектность;

• конкретные условия платежа;

• изменение цен во времени.

За базу сопоставления цен принимаются технические характеристики товара и другие условия планируемой внешнеторговой операции.

Внесение поправок при определении контрактных цен осуществляется в строгой последовательности.

1. Цены на конкурирующие товары приводятся к масштабу цен базового товара по количественным показателям – рассчитывается цена од­ного изделия (весовой единицы и т. п.). При этом необходимо учесть скидку за объем заказа (она может варьировать в пределах от 10 до 40%). Цена единицы продукции должна быть скорректирована на величину, учитывающую предоставленные скидки.

2. Поправка на комплектацию поставки особенно важна при покупке (продаже) сложного комплектного оборудования. В этом случае из це­ны за комплектное оборудование исключают цены тех комплектующих изделий, которые будут получены иным путем (например, закуплены у отечественных предприятий). Если же данное комплектующее изделие не имеет конкурентов, то цены этих изделий прибавляются к цене комплектующих, имеющихся в конкурентном материале.

3. Пересчет цен конкурентов в цены, выраженные в валюте предстоящей сделки, осуществляется по курсу соответствующих валют на мо­мент сделки. Для коммерческих предложений таким моментом будет дата предложения, продленная на указанный в предложении срок поставки товара; для контракта, не предусматривающего скользящих цен, – дата поставки; для предусматривающего такие цены – дата подписания. Для прейскурантных цен принимается конечная дата действия самого прейскуранта, указанная на нем или в сопроводительном письме.

4. Цену, пересчитанную в валюту предстоящей сделки, приводят к сроку предстоящей сделки, чтобы учесть изменения цен при удорожании товаров, мировой инфляции и изменении курсов валют. Эти изменения учитываются при приведении цен по времени официальных индексов. Индексы внутренних и экспортных цен у нас в стране официально не публикуются, и в таких случаях можно использовать для пересчета цен индексы других государств (обычно США, Японии и стран Западной Европы).

5. Условия платежа оказывают влияние на расчетные экспортную и импортную цены. Наиболее распространенной является аккредитивная форма расчетов (документарный аккредитив), которая наряду с расчетами, чеками, банковскими переводами и инкассо представляет собой наличный платеж.

Цена товара при платеже наличными, как правило, ниже, чем при продаже в кредит, на величину банковского процента кредитуемой час­ти цены и на скрытые в кредитной контрактной цене затраты продавца в связи с кредитом (стоимость страхования кредита в страховых компа­ниях и др.).

Для расчета внешнеторговой цены содержащиеся в имеющихся конкурентных материалах условия платежа приводят к условиям пла­тежа наличными. Поправку на условия платежа вводят, если в конкурентном материале указана рассрочка платежа (срок кредита) более 12 мес.

Приведение к условиям платежа наличными производится по формуле:

,

где d_i – отдельные некредитные платежи за товар в цене контракта; b – банковский процент; n_i – разница (в годах) между датой приведения и датой платежа по контракту; R – доля кредитуемой части в цене контракта; n_k – разница (в годах) между датой приведения и датой начала кредита; r – стоимость кредита (% на кредит); С – коэффициент кредитного влияния.

6. Приведение по базису поставки осуществляется с учетом разницы между затратами по предстоящей сделке и возможными затратами конкурентов на фрахт при условиях СИФ (CIF) – и на страхование грузов.

В практике российских внешнеторговых организаций принято приво­дить цены конкурентов для экспортных поставок к условиям ФОБ (FOB) российский порт, для импортных – ФОБ (FOB) страна поставщика. Данные по стоимости фрахта и страхования берутся из информации транспортно-экспедиторских организаций.

7. Поправка на уторговывание применяется чаще всего при расче­те импортной цены, поскольку обычно продавец, приславший коммер­ческое предложение, выдвигает в нем несколько завышенную цену. Покупатель же старается получить скидку, абсолютная величина которой определяется на основе длительной практики коммерческой работы с фирмами-продавцами. Иногда можно получить скидку 50%, в других случаях – только 10%. Если достоверная информация о воз­можном размере скидки на уторговывание отсутствует, то при расчете импортной цены скидку принимают в размере 10-15%. Когда же в основу расчета импортной цены берется прейскурант, можно получить скидку от прейскурантной цены до 50% и более – все зависит от то­го, насколько успешно выбрана политика переговоров, и от других об­стоятельств.

8. Поправка на технико-экономические различия. Так как обычно изделия фирм, приславших свои предложения, различаются по технико-экономическим параметрам, заявленные этими фирмами цены поставки должны быть скорректированы, т.е. следует учесть достоинства и недо­статки этих изделий. Этой цели служат поправки на технико-экономиче­ские различия.

Цены конкурентов (взятые из конкурентных материалов) приводят к цене одного изделия (базисного) последовательно по каждому техническому параметру: производительности, мощности и т.п. – по формуле:

,

где С₁ – цена базисного изделия; N₁ – значение (для этого изделия) технико-экономического параметра, по которому ведется сравнение; С₂ – цена сравниваемого изделия; N₂ – значение для этого изделия технико-экономического параметра, по которому ведется сравнение; п – коэффициент торможения, находящийся в пределах 0,6-0,8 в зависимости от изделия.

После введения технических поправок получают окончательно приведенные цены конкурентов, на основе которых формируются цены предстоящих экспортных и импортных сделок.

Для экспортных операций оптимальным уровнем цены принято счи­тать среднюю величину из приведенных цен конкурентов. Однако при выходе на рынки, где высок накал конкурентной борьбы, более справед­ливо принимать самую нижнюю из приведенных цен.

При определении цен на импортные товары оптимальными принято считать самые низкие из приведенных цен конкурентов.

1. Полякова Е. В. Внешнеэкономическая деятельность. Саратов: РИЦ СГТУ, 2006 г.

2. Балабанов И.Т. Внешнеэкономические связи / И.Т. Балабанов, А.И. Балабанов. – М.: Финансы и статистика, 2001.