8 Методы поиска и оценки надежности потенциального делового партнера

(исправления и добавления выделены курсивом, зеленым шрифтом)

Одним из основных условий успешного осуществления международных торговых операций является выбор подходящего партнера (контрагента) [1].

Факторы, влияющие на выбор контрагента:

• характер и предмет сделки;

• торгово-политический и страновой фактор (учитывается характер торгово-политических отношений со страной контрагента, политическая и финансовая стабильность, степень монополизации рынка данной страны другими фирмами и возможность проникновения на него и др.);

• фактор возможностей и характер деятельности иностранного партнера (технологический, научно-технический, организационный, экономический, правовой).

Основные принципы выбора фирмы-контрагента:

1. Необходимо оценить степень солидности делового партнера (под степенью солидности фирмы подразумевают: количественные показатели деятельности, масштаб операций, степень платежеспособности, а также степень доверия, которую ей оказывают банки).

2. Оценивается деловая репутация фирмы.

Она определяется:

• тщательностью и добросовестностью при исполнении договорных обязательств;

• наличием опыта в данной сфере бизнеса;

• стремлением учитывать предложения и пожелания контрагента и решать все возникающие сложные ситуации путем переговоров.

3. Следующий принцип - учет опыта прошлых сделок (при наличии прочих равных условий отдается предпочтение тем фирмам, которые хорошо себя зарекомендовали в прошлом).

4. Учитывается положение партнера на данном рынке (как правило, стремятся к устранению излишних посреднических звеньев в торговых операциях, чтобы не уступать часть прибыли посреднику) [2].

Поиск и оценка надежности потенциального партнера по сделке является весьма важными для эффективного осуществления внешнеэкономической операции и обеспечения экономической безопасности во ВЭД.

Оперативно-коммерческая работа по изучению фирм должна включать:

• предварительный сбор данных о фирме, с которой планируется проведение переговоров и заключение сделки;

• текущее наблюдение за деятельностью фирм, с которыми уже заключены контракты;

• выявление и изучение новых фирм возможных контрагентов по экспорту и импорту;

• наблюдение за деятельностью фирм-конкурентов, играющих ведущую роль на данных рынках.

Для получения интересующей информации о контрагентах используются всевозможные способы и источники, доступ к которым можно получить через сложившуюся на мировом рынке систему.

Источники информации: проспекты, каталоги, рекламные издания фирм, данные периодической печати, экспертные оценки и услуги различных консалтинговых фирм (кредит-бюро), банков, торгово-промышленных палат, ассоциаций делового сотрудничества, различные справочники фирм, базы данных сети Интернет, статистические публикации ООН и др.

Досье фирмы:

а) информационная карта фирмы (базовый документ, в котором собирается всесторонняя информация об интересующей фирме);

б) сведения о переговорах с фирмой;

в) сведения о деловых отношениях [1].

Информационная карта фирмы ― анкета, содержание которой сгруппировано по основным вопросам, характеризующим различные стороны деятельности изучаемой фирмы.

Возможная структура информационной карты:

• общая характеристика фирмы;

• финансово-экономические показатели деятельности;

• специальные аспекты, имеющие отношение непосредственно к заключению контрактов (загрузка фирмы заказами, заинтересованность в получении заказов, взаимоотношения с другими фирмами);

• деловая характеристика фирмы;

• деловая характеристика руководителей и представителей фирмы.

Cведения о переговорах с фирмой фиксируются после каждого раунда их завершения.

Структура:

• предмет переговоров;

• результаты переговоров;

• характеристика представителей фирмы, участвующих в переговорах, вплоть до их черт характера (сильных и слабых сторон), степени владения коммерческими и техническими вопросами [1];

• поведение фирмы во время переговоров.

Сведения о деловых отношениях составляются один раз в отчетный период и отражают опыт работы с фирмой в течение данного периода (выполнение условий контрактов, ее заинтересованности в работе на данном рынке, деловые качества фирмы и ее представителей и т.д. ). Досье фирмы пополняется систематически и обновляется перед началом нового финансового года или при подготовке крупных сделок.

Наиболее высоким уровнем подготовки досье является бизнес-справка - солидный документ, содержащий более 20 разделов с углубленной информацией о фирме-контрагенте, хранящейся в базах данных, анализируемой различными программными методами, и содержащий оценочные таблицы рисков сотрудничества с данной фирмой.

Структура бизнес-справки:

• код компании, наименование и реквизиты компании, правовая форма, форма собственности;

• общая характеристика фирмы (сведения об учредителях или фирмах-учредителях, перечень основных ключевых событий, характер и виды деятельности, сведения о филиалах и дочерних компаниях, численность работающих, материально-техническая база, виды поставок, основные типовые условия и т.д.);

• финансово-экономические показатели (как правило, за последние 3 года, финансовая устойчивость, активы и пассивы в последнем отчетном году, прибыли и убытки, сведения о банках и иных финансовых организациях, которые ведут дела с ней, надежность платежей и др.);

• сведения о руководителях и представителях фирмы;

• деловая характеристика фирмы (выполняет ли обязательства по контракту, соблюдает ли сроки поставок и платежей, наличие судебных и арбитражных дел и т.д.);

• оценочная таблица риска (по поддержанию деловых отношений с данной фирмой)[2].

Основные источники информации о фирмах:

• журналы;

• справочники (адресные, товаро-фирменные, отраслевые, общефирменные);

• банки данных кредит-бюро.