Вопрос 7. Общая практика проведения переговоров

(исправления и добавления выделены курсивом, зеленым шрифтом)

Как показывает практика для того чтобы избежать возникновения конфликтной ситуации при проведении деловых переговоров, а так же чтобы переговоры прошли с наибольшей эффективностью для обеих сторон необходимо руководствоваться пятью основными принципами делового общения, которые являются универсальными и могут быть применены в любой ситуации.

Первый принцип – начало беседы – привлечь внимание собеседника.

Второй принцип передачи информации – пробудить в собеседнике заинтересованность. Когда партнер проявляет интерес к беседе, потому что уверен, что предложения другой стороны будут ему полезны [1].

Третий принцип – аргументация – принцип детального обоснования. На основе вызванного интереса необходимо убедить партнера в том, что он поступит разумно, согласившись с идеями и предложениями собеседника, так как их реализация принесет ему и его предприятию пользу.

Четвертый принцип – нейтрализация, опровержение замечаний – выявление интересов и устранение сомнения партнера. Если партнер ведет себя осторожно и не видит возможности применения предлагаемых ему идей и предложений на своем предприятии, хотя и понимает их целесообразность, необходимо выяснить и разграничить его желания [1].

Пятый принцип – основной – заключается в преобразовании интересов партнера в окончательное решение.

Наряду с этими пятью принципами необходимо знать несколько рекомендаций по ведению деловых бесед. Их универсальный характер основывается на таком факте, что в любой беседе необходимо искусно приспособиться к своему партнеру в данный момент, независимо от того, о каких деловых или личных отношениях идет речь. Рекомендации эти следующие:

1. Назначать переговоры следует в приличном месте. Если нет офиса, это может быть хорошая кофейня [2];

2. Внешний вид имеет очень большое значение, не только в первые минуты, но и в последующем;

3. План беседы должен быть составлен заранее и обработаны наиболее важные формулировки: ясно сформулирована цель переговоров, ее можно представить в трех вариантах: в виде самого желательного, приемлемого и нежелательного исхода переговоров. Оптимально продумана стратегия поведения в каждом из этих случаев.

2. Формулируя цель, необходимо исходить не только из своих интересов. Достижение цели должно быть выгодно и для партнера;

3. Очередность приводимых аргументов влияет на их убедительность. Наиболее убедителен следующий порядок аргументов: сильные – средней силы – самый сильный (козырная карта);

4. Для получения положительного решения по важному вопросу необходимо поставить его на третье место, предпослав ему два коротких, простых, приятных для собеседника вопроса, на которые он легко ответит;

5. Убедительность аргументов в значительной степени зависит от имиджа и статуса убеждающего;

6. Желая переубедить, следует начать не с вопросов, по которым имеются разногласия, а с тех пунктов по которым обе стороны пришли к согласию [1];

7. Следует избегать отклонений от предмета переговоров;

8. Внимательно выслушивать собеседника до конца, ведь слушать с должным вниманием то, что хочет сообщить собеседник, – это не только знак внимания к нему, но и профессиональная необходимость;

9. Следует избегать недоразумений и неверных толкований. Изложение должно быть ясным, наглядным, систематизированным, сжатым, простым и понятным. При любой неясности необходимо прямо спрашивать у партнера, что он имеет в виду;

10. Необходимо уважать своего партнера. Техника ведения бесед и переговоров – это общения с людьми. Следует быть внимательным и предупредительным к собеседнику, ценить его аргументы, даже если они слабы;

11. Всегда, когда возможно, необходимо быть вежливым, дружески настроенным, дипломатичным и тактичным;

12. Следует избегать слова, действия и бездействия, способных привести к конфликту;

13. Необходимо пытаться в ходе беседы достичь цели или же найти приемлемый компромисс;

14. Не следует затягивать процесс переговоров. Беседа должна быть компактной и неутомительной;

15. В конце переговоров необходимо четко сформулировать и озвучить резюме. У переговоров должен быть внятный результат [2].