30 Организация и техника проведения внешнеторговых переговоров
Процесс проведения переговоров состоит из пяти этапов:
1) начало проведения переговоров;
2) передача информации;
3) аргументирование;
4) опровержение доводов;
5) принятие решений.
На первом этапе вырабатывается отношение к партнеру и предмету переговоров, т.е. рабочая атмосфера для. принятия решений. Устанавливаются контакты с деловым партнером, создается благоприятная атмосфера встречи, привлекается внимание партнера, пробуждается интерес к ходу встречи и перехватывается инициатива, когда это необходимо.
Правильным началом проведения переговоров считается взаимное представление членов делегаций, обозначение темы переговоров, согласование последовательности рассмотрения вопросов.
Благоприятными приемами являются:
/ ясные, короткие объяснения;
^ обращение к партнеру по имени;
/ проявление уважения к партнеру, внимания, интереса к нему;
^ положительные замечания, относящиеся к качеству продукции, деловой репутации фирмы. Если это не первая встреча, следует отметить положительные перемены в деятельности фирмы партнера;
/ обращение за советом.
На втором этапе обсуждают сведения о проблемах переговоров, запросах, пожеланиях партнера, выявляют его мотивы и цели, передают запланированные сведения, анализируют и выверяют позиции друг друга. На этом этапе ведения переговоров приветствуются строгий самоконтроль и определенные меры дипломатичности.
Информация, сообщаемая партнеру, должна быть точной, ясной, профессионально правильной.
На третьем этапе проведения переговоров производится обобщение взглядов партнеров на проблемы, попытки изменения уже сложившихся мнений или, наоборот, закрепления, требующие больших знаний, концентрации внимания, корректности высказываний. Заранее продумы-вается тактика аргументирования, готовятся контраргументы партнеру.
Желательно сразу выступать с контраргументами, чтобы укрепить свои позиции.
На четвертом этапе закрепляется достигнутое, развеиваются сомнения и недовольство партнеров. Существуют разнообразные методы для закрепления: метод бумеранга, перефразирование, сравнение, доказательство бессмысленности и пр. /
На пятом этапе должны быть получены результаты, опыт, так как именно на этом этане решаются следующие важнейшие задачи:
^ достижение основных договоренностей (при неблагоприятном исходе — альтернативных целей);
/ обеспечение благоприятной атмосферы в конце встречи;
^ стимулирование партнера к выполнению определенных действий;
^ составление всеобъемлющего резюме с выборкой основных выводов.
Необходимо держать в запасе определенный документ, подтверждающий вашу позицию, в случае колебаний партнера.
34 Базисные условия контракта (БУП) Базисные условия — основные права и обязанности сторон сделки в зависимости от условий, определяющих положение груза но отношению к транспортному средству — доставка, переход товара, оплата перевозок, риск, страхование и сохранность груза. Свод правил но толкованию международных торговых терминов, изложенных в ИНКОТЕРМС-2000, который принят Международной торговой палатой. Базисные условия и термины разделены на четыре группы: А, С, Е, Р, каждая из которых отражает специфику отношений продавец — грузоотправитель — грузополучатель — покупатель.
БУП представляет собой комплекс торговых обычаев, которые определяют транспортные условия международного контракта.
Функциональное назначение БУП:
ускорить и облегчить заключение и исполнение международного контракта,
минимизировать возможные претензии контрагентов сделки.
БУП сформулированы в специальном международном документе - ИНКОТЕРМС.
В БУП рассматривается:
Обязанность экспортера – продавца, по доставке и погрузке товара и передаче его перевозчику;
Ответственность и обязанности перевозчика;
Обязанности сторон по упаковке, маркировке, грузовым работам и страхованию;
Обязанности импортера - покупателя при осуществлении транспортной операции;
Обязанности сторон по оформлению транспортной и товаросопровождающей документации;
Распределение расходов и рисков по транспортной операции;
Место, время и способ перехода с экспортера на импортера прав собственности, расходов и рисков по экспортно-импортным грузам.
- 1.Понятие международных коммерческих операций
- 2.Основные виды международных коммерческих операций
- 3. Международные операции по обмену товарами
- 4. Международные операции по обмену услугами
- 5. Международные операции по обмену результатами интеллектуальной деятельностью.
- 6. Основные методы осуществления международных коммерческих операций
- 7. Понятие международной сделки купли-продажи.
- 8. Оформление сделок купли-продажи товаров.
- 9. Особенности международной торговли сырьевой и готовой продукцией
- 10 Внешнеторговый контракт купли продажи
- 11. Содержание статьи «предмет контракта»
- 12. Содержание статьи «Качество»
- 13. Содержание статьи «базисные условия поставки»
- 14. Содержание статьи «цена и общая сумма контракта»
- 15 Содержание статьи «упаковка и маркировка товаров»
- 16. Содержание статьи «сдача-приемка товара по количеству и качеству»
- 17 Содержание статьи «сроки поставки»
- 18 Содержание статьи «условия платежа»
- 19 Содержание статьи «обязанности сторон»
- 20 Содержание статьи «гарантии качества и комплектности поставки»
- 21 Содержание статьи «ответственность за нарушение контракта. Санкции
- 22 Содержание статьи «Основания освобождения от ответственности. Форс-мажор.»
- 23 Содержание статьи «страхование товаров»
- 24 Содержание статьи «Арбитраж»
- 25 Язык контракта
- 26 Вступление контракта в силу.
- 27 Изменение и дополнение контракта
- 28 Юридические адреса сторон
- 29 Парафирование контракта
- 30 Организация и техника проведения внешнеторговых переговоров
- 40 Товаросопроводительные документы
- 41 Инкотермс-2010
- 42. 1 Группа терминов инкотермс-2010
- 43. 2 Группа терминов инкотермс 2010
- 44. 3 Группа терминов инкотермс 2010
- 45. 4 Группа терминов инкотермс 2010
- 49 Чартерный документ
- 51 Тактика и техника ведения внешнеторговых переговоров
- 52 Этапы проведения международных торгов
- 53 Основные центры мировой аукционной торговли
- 54. Валютно-финансовые условия внешнеторгового контракта купли-продажи товара.
- 55. Национальные стили ведения внешнеторговых переговоров
- 56 Транспортные условия внешнеторгового контракта купли продажи товаров
- 57 Пременимое право во внешнеторговом контракте купли-продажи товаров.
- 58. Парафирование внешнеторгового контракта купли-продажи товаров.
- 59 Отраслевые международные выставки и ярмарки.
- 60 Отраслевые особенности международного лизинга
- 61. Договор консигнации
- 62. Лизинговый договор
- 63. Протокольные аспекты
- 64 Договор купли-продажи
- 65 Бартерный договор.
- 66 Международный биржи
- 67. Лицензии