51 Тактика и техника ведения внешнеторговых переговоров
Техника и тактика ведения переговоров
Метод принципиальных переговоров (переговоров по существу) был разработан в Гарвардском университете США Р. Фишером и У. Юрии описан в их книге «Путь к соглашению или переговоры без поражения».
Суть этого метода заключается в том, что партнеры не торгуются, на что может пойти та или иная сторона, а исходят из сути дела и стремятся найти взаимовыгодные решения, где это возможно, а там, где их интересы не совпадают, добиваются такого результата, который бы был обоснован справедливыми нормами; объективное решение принимается независимо от воли той или иной стороны. Главное в таких переговорах — принять удовлетворяющее все стороны решение проблемы, основанное на партнерских взаимоотношениях равноправных субъектов. Следовательно, принципиальные переговоры предполагают другое поведение в отличие позиционного торга.
Метод принципиальных переговоров предполагает большую степень открытости, при его использовании нет изначально завышенных требований. Чтобы добиться эффективности принятия решений, приглашается третья сторона — эксперты, наблюдатели, посредники. Метод принципиальных переговоров является жестким подходом к рассмотрению существа дела и позволяет добиться принятия эффективного решения.
В то же время этот метод предусматривает взаимопонимание между участниками, т.е. мягкий подход.
Метод принципиальных переговоров может быть сведен к реализации четырех условий.
1. Сделать разграничение между участниками переговоров и предметом переговоров. Необходимо поставить себя на место своих партнеров и постараться увидеть их проблему. Не принимать свои опасения за намерение другой стороны. Никогда не обвинять своих партнеров, даже если они этого заслуживают. Рекомендуется говорить о себе и внимательно слушать.
2. Сосредоточиться на интересах, а не на позициях сторон. Чтобы достичь соглашения, необходимо примирить интересы. Требуется объяснить другой стороне свои интересы и в то же время принять интересы другой стороны.
3. Разработать взаимовыгодные варианты, которые учитывали бы ваши и примиряли несовпадающие интересы. Следует предлагать такие варианты, чтобы стороне было легче принять ваше решение.
4. Настаивать на том, чтобы результат переговоров основывался на объективной оценке или чтобы при оценке использовались объективные критерии: устоявшиеся рыночные цены на мировом рынке, имеющиеся прецеденты.
Тактика ведения переговоров. Существуют различные тактические приемы.
1. Уход или уклонение от борьбы. Применяется, когда нежелательно обсуждение вопросов. В этом случае партнеры предлагают отменить встречу.
2. Затягивание, выжидание. Близок по смыслу к первому. Связан с вытягиванием у партнера наибольшего количества сведений, чтобы, оценив все условия и имеющиеся данные, принять соответствующее решение.
3. «Салями» — медленное раскрытие своей позиции. Целью этого метода является получение максимально возможной информации от партнера, формулирование предложение в самом выгодном для себя виде, вплоть до затягивания переговоров при неспособности решить проблему.
4. Пакетирование (чаще всего используется в США). Несколько предложений увязываются и предлагаются к рассмотрению в виде пакета. Пакет в рамках торга предполагает увязывание очень привлекательных и неприемлемых предложений (в пропорции примерно 4:1). Следовательно, партнер эти предложения чаще всего применяет.
5. Завышение требований. В процесс обсуждения включаются пункты, которые потом можно безболезненно снять и потребовать аналогичных шагов со стороны партнера.
6. Расстановка ложных акцентов в собственной позиции. Делается это для того, чтобы продемонстрировать крайнюю заинтересованность в решении какого-либо вопроса, который в действительности является второстепенным. Сняв этот вопрос, вы можете добиться решения по другим вопросам.
7. Ультиматум. «Либо вы принимаете наше решение сразу, либо мы уходим с переговоров». Риск велик, но часто оправдан.
8. Выдвижение требований по возрастающей. Видя, что партнер соглашается с выносимыми предложениями, вносятся все новые предложения. Пример: переговоры Мальты с США по поводу размещения военных баз.
9. Принятие первого предложения партнера. Применяется, когда есть опасность ужесточения партнером своих позиций.
10. Прием двойного толкования. В итоговый документ закладывается формулировка, содержащая двойной смысл.
11. Выдвижение требований в последнюю минуту. Перед подписанием контракта сторона выдвигает новые требования.
- 1.Понятие международных коммерческих операций
- 2.Основные виды международных коммерческих операций
- 3. Международные операции по обмену товарами
- 4. Международные операции по обмену услугами
- 5. Международные операции по обмену результатами интеллектуальной деятельностью.
- 6. Основные методы осуществления международных коммерческих операций
- 7. Понятие международной сделки купли-продажи.
- 8. Оформление сделок купли-продажи товаров.
- 9. Особенности международной торговли сырьевой и готовой продукцией
- 10 Внешнеторговый контракт купли продажи
- 11. Содержание статьи «предмет контракта»
- 12. Содержание статьи «Качество»
- 13. Содержание статьи «базисные условия поставки»
- 14. Содержание статьи «цена и общая сумма контракта»
- 15 Содержание статьи «упаковка и маркировка товаров»
- 16. Содержание статьи «сдача-приемка товара по количеству и качеству»
- 17 Содержание статьи «сроки поставки»
- 18 Содержание статьи «условия платежа»
- 19 Содержание статьи «обязанности сторон»
- 20 Содержание статьи «гарантии качества и комплектности поставки»
- 21 Содержание статьи «ответственность за нарушение контракта. Санкции
- 22 Содержание статьи «Основания освобождения от ответственности. Форс-мажор.»
- 23 Содержание статьи «страхование товаров»
- 24 Содержание статьи «Арбитраж»
- 25 Язык контракта
- 26 Вступление контракта в силу.
- 27 Изменение и дополнение контракта
- 28 Юридические адреса сторон
- 29 Парафирование контракта
- 30 Организация и техника проведения внешнеторговых переговоров
- 40 Товаросопроводительные документы
- 41 Инкотермс-2010
- 42. 1 Группа терминов инкотермс-2010
- 43. 2 Группа терминов инкотермс 2010
- 44. 3 Группа терминов инкотермс 2010
- 45. 4 Группа терминов инкотермс 2010
- 49 Чартерный документ
- 51 Тактика и техника ведения внешнеторговых переговоров
- 52 Этапы проведения международных торгов
- 53 Основные центры мировой аукционной торговли
- 54. Валютно-финансовые условия внешнеторгового контракта купли-продажи товара.
- 55. Национальные стили ведения внешнеторговых переговоров
- 56 Транспортные условия внешнеторгового контракта купли продажи товаров
- 57 Пременимое право во внешнеторговом контракте купли-продажи товаров.
- 58. Парафирование внешнеторгового контракта купли-продажи товаров.
- 59 Отраслевые международные выставки и ярмарки.
- 60 Отраслевые особенности международного лизинга
- 61. Договор консигнации
- 62. Лизинговый договор
- 63. Протокольные аспекты
- 64 Договор купли-продажи
- 65 Бартерный договор.
- 66 Международный биржи
- 67. Лицензии