1.5 Документы, используемые для расчета и обоснования цен

В процессе подготовки внешнеторговой сделки подбираются необходимые конъюнктурные материалы, и составляется документированное обоснование расчета цены. Во внешнеэкономических организациях разработаны специальные формы внутренних документов по расчету и обоснованию контрактных цен с учетом специфики работы по экспорту или импорту определенных товаров. Наиболее распространенным документом такого рода является конкурентный лист. В заполненном виде он становится конфиденциальным документом, содержащим сведения, не подлежащие разглашению, поскольку они составляют коммерческую тайну данной организации. Конкурентный лист составляется при импорте или экспорте различных видов товаров, включая сырьевые, продовольственные, полуфабрикаты, готовые изделия, машины и оборудование.

Обычно конкурентный лист состоит из двух частей. В первой части этого документа приводится сравнительная таблица цен и других существенных показателей нескольких конкурентных предложений на данный вид товара. Для заполнения таблицы используются разные источники: данные известных контрактов, полученные оферты инофирм, другие конкурентные и справочные материалы из официальных коммерческих публикаций и неофициальных источников.

Конкурентные материалы, почерпнутые из разных источников, могут включать разную информация, обычно не полностью совпадающую по техническим характеристикам товара и коммерческим условиям (цены указаны в различных валютах, на разных базисах поставки, неодинаковы условия платежа, сроки поставки и т.д.). Поэтому необходимо сделать конкурентные данные сопоставимыми, преобразовать их в количественно сравнимые величины, приведя к некоему общему базису с учетом соответствующих интересов российского участника ВТД.

С этой целью определяется базовый из сравниваемых элементов и к остальным вносятся необходимые поправки по коммерческим и техническим условиям в виде надбавок или скидок.

Внесение коммерческих поправок, т.е. приведение цен к условиям предстоящей сделки, может проходить в несколько этапов. Сначала целесообразно пересчитать все цены конкурентных материалов в единую валюту -- ту, в которой намечено установить цену будущего контракта, например в долларах США или. евро. Затем следует привести все цены к одному базисному условию поставки, например ФОБ или СИФ порты России (добавляются или вычитаются расходы на транспортировку и страхование).

Далее вносятся поправки по количеству товара (обычно на большее количество предоставляется та или иная скидка), платежно-кредитным условиям (возможна надбавка к цене при оплате в кредит и скидка за авансовый платеж), срокам поставки (учитывается прогнозируемая динамика цен за период между заключением сделки и поставкой товара), на комиссионное вознаграждение посредника (при реализации товара через посредника), возможное проведение бартер ной операции (закупка импортного товара может быть увязана с продажей труднореализуемого отечественного товара), на инфляцию, а также просчитывается возможное уторгование цены в ходе переговоров с различными контрагентами.

Необходимо сделать сравнимыми также качественные характеристики товара, содержащиеся в конкурентных материалах: показатели качества, технико-экономические параметры, технические гарантии (по объему и сроку предоставляемых гарантий), комплектация.

Профессиональный расчет поправок наиболее затруднен по отдельным параметрам сложных видов технических изделий. Поэтому они рассчитываются специалистами, которые могут профессионально оценить коммерческую значимость различий в комплектации, производительности, мощности, экономичности, экологичности и других технических данных соответствующих изделий.

Другая часть документа является описательной. В ней указывается наиболее предпочтительное из конкурентных предложений, приводится краткое обоснование или составляется подробная пояснительная записка о целесообразности выбора конкретного контрагента для заключения сделки и предлагается к утверждению оптимальная цена в виде предельной величины либо определенного диапазона цен с учетом возможного уторгования в ходе предстоящих переговоров с контрагентом.

Конкурентный лист обычно составляется оперативным работником фирмы (экспертом, инженером) совместна с экономистом (экспертом) конъюнктурного отдела, затем подписывается директором фирмы и начальником отдела и утверждается руководителем внешнеэкономической организации или его заместителем.

В некоторых внешнеэкономических организациях действуют специальные инструкции по заполнению конкурентного листа. В одной из таких инструкций (по импорту) предусматриваются обязательное составление и утвержден неуказанного документа до начала переговоров с иностранными фирмами и указывается, что проведение коммерческих переговоров без утвержденного конкурентного листа запрещается. В целях использования конкуренции между фирмами-производителями и более полного учета складывающейся конъюнктуры рынка определенного товара приводится максимально возможное число предложений от различных фирм, но не менее двух. Учитывая, что точность расчета повышается с увеличением используемых конкурентных данных, желательно сопоставлять три-пять конкурентных предложений с основных рынков.

Приведем конкретные показатели одной из форм (бланка) конкурентного листа по импортной операции. В заголовке документа указываются: наименование товара, количество закупаемого товара, сроки поставки, сумма заказа, номер импортного задания. Ниже в виде таблицы заполняются следующие пункты:

v страна, фирма, дата предложения;

полное наименование товара и его краткая техническая характеристика;

v единица измерения (для сопоставимости различных предложений
следует приводить единую для всех предложений единицу измерения);

v цены предыдущей закупки на условиях ФОБ в валюте и рублях с
пересчетом по валютному курсу на дату заключения контракта;

v цены предложений на условиях ФОБ в валюте и рублях с пересчетом по валютному курсу на дату получения предложения;

v цены, предлагаемые к утверждению на условиях ФОБ в валюте
и рублях с пересчетом на дату заполнения конкурентного листа.

Далее в описательной части дается характеристика рынка, объясняются причины изменения цен, приводятся другие необходимые сведения, технические данные и расчеты, доказывающие обоснованность заключения контракта по предлагаемым ценам.

Помимо конкурентного листа применяются документы, называющиеся иначе: расчет цены по экспорту/импорту, обоснование цен, сравнительная таблица экспортных/импортных цен или просто справка о ценах. Такого рода документы могут составляться на бланках установленной формы или в виде произвольного текста.

Составление и утверждение подобных документов повышает ответственность работников данной организации за принятие решения по ценам и другим условиям заключаемой сделки и служит достоверным документальным доказательством при проверках хозяйственно-финансовой деятельности, проведении таможенных операций и в других случаях.

При подготовке крупных сделок до утверждения цен на подлежащий закупке или продаже товар принято проводить представительные конъюнктурные (оперативно-конъюнктурные) совещания с участием работников ряда подразделений ВО, обеспечивающих проведение данной импортной или экспортной операции, и других специалистов во главе с руководителем ВО или входящей в него фирмы. Протокол и решение конъюнктурного совещания утверждаются руководством ВО и после этого приобретают силу документа, обязательного для исполнения в данной организации.