logo
Экономика ВЭД-пособие-01

Тема 4 Процедура и техника подготовки внешнеэкономической сделки

Основные вопросы темы:

1. Понятие и оценка надежности контрагента в международной практике.

2. Организация преддоговорной работы.

3. Правовые основы ведения переговоров с иностранным партнером.

4. Организация сбора информации в области ВЭД.

Одним из важнейших условий для успешного проведения внешнеторговых операций является выбор подходящего партнера (контрагента).

Контрагентами в международной торговле называют стороны, находящиеся в договорных отношениях по купле – продаже товаров или оказанию различного рода услуг.

Методика поиска фирмы-партнера и установления деловых отношений включает:

При выборе потенциального делового внешнеторгового партнера необходимо учитывать следующие факторы:

Цель и характер внешнеэкономической сделки оказывают существенное влияние на выбор потенциального зарубежного партнера. При выходе на внешний рынок отечественные организации преследуют различные экономические интересы.

Во-первых, в условиях недостаточной емкости и обострения конкуренции на национальном рынке, предприятие стремится обеспечить реализацию произведенной продукции или оказание услуг с максимальной прибыльностью на зарубежных рынках сбыта.

Во-вторых, организация может быть ориентирована на поиск за рубежом производителей или поставщиков более дешевых и качественных комплектующих, сырья и материалов для повышения эффективности и конкурентоспособности собственного производства.

В-третьих, целью отечественного производителя может быть перенос части производства непосредственно на зарубежный рынок сбыта для преодоления тарифных и нетарифных барьеров.

В-четвертых, белорусское предприятие может стремиться повысить технический уровень и конкурентоспособность продукции путем создания совместного производства с иностранным партнером с использованием его патентов, лицензий и ноу-хау.

При выборе контрагента необходимо анализировать и учитывать социально-экономическую и политическую ситуацию в стране заключения и исполнения сделки. Анализ информации о стране потенциального партнера по сделке можно провести по следующим направлениям.

1. Торгово-политические отношения: политическая стабильность; платежный баланс (объем экспорта/импорта товаров и услуг, внешнеторговое сальдо); наличие межправительственных соглашений в торгово-экономическом сотрудничестве, соглашений о защите инвестиций, об устранении двойного налогообложения и т.д.; отношение к иностранным товарам и услугам; язык общения.

2. Торговые ограничения: торговые контакты со страной (хорошие или взаимный товарооборот незначительный); внешнеторговый режим (наибольшего благоприятствования либо иной); эмбарго (запрет) на ввоз/вывоз ряда товаров (либо ограничения отсутствуют); наличие государственной монополии на внешнеторговые операции с отдельными товарами/услугами (монополистические меры отсутствуют); технические и экологические барьеры; валютные ограничения.

3. Условия таможенно-тарифного регулирования в стране: размер таможенных пошлин, наличие льгот; наличие лицензий и количественных ограничений; требования сертификации и санитарного контроля; требования к упаковке, маркировке; бюрократические вопросы при прохождении таможни.

4. Условия поставки товара (транспортные, финансовые).

5. Условия сбыта, конкуренции: информация о стране и рынке (размер территории, численность населения, уровень образования, культура, религия, национальные традиции и т. д.); наличие инфраструктуры сбыта (собственной, посредников); степень конкуренции; эффективность действия рекламы.

6. Характеристика потенциальных покупателей.

Информация о стране может быть систематизирована в досье “карте на страну”, должна, постоянно отслеживаться и обновляться. При выборе иностранного партнера предпочтение следует отдавать фирмам из стран, настроенных к Республике Беларусь дружественно, не проводящих дискриминационную торговую политику к отечественным предприятиям.

Работа по изучению фирм – потенциальных внешнеэкономических партнеров должна вестись в белорусских организациях постоянно, информацию необходимо систематически обновлять и заносить в банк данных. Типовое содержание сведений о фирме оформляется в виде “справки на фирму”, включающей различные разделы, размещенные в определенной последовательности и дающие наиболее полное представление о различных сторонах деятельности фирмы.

В справке приводятся следующие данные:

Вводная часть.

1. Общая характеристика фирмы.

2. Финансово-экономические показатели: даются в динамике по годам с указанием акционерного капитала, активов, прибыли (убытков), финансового положения, расходов на научные исследования.

3. Руководящий состав фирмы (характеристики владельцев, руководителей фирмы, а также служащих, осуществляющих непосредственный контакт с вашей организацией).

Во второй части справки на фирму систематизируются сведения о переговорах и деловых отношениях с фирмой. Основные вопросы для изучения:

а) предмет переговоров;

б) результат переговоров;

в) характеристика представителей фирмы, проводящих переговоры, вплоть до черт характера (слабых и сильных их сторон), степень владения коммерческими и техническими вопросами;

г) поведение фирмы во время переговоров;

д) деловые отношения с другими белорусскими организациями.

Каждая организация может подготовить для собственных нужд свой вариант карты на фирму, учитывая при этом специфику своей внешнеэкономической деятельности и особенности своих контрагентов. Всегда следует учитывать то, что положение фирм на внутреннем и внешнем рынках со временем меняется, поэтому необходимо регулярно пополнять и актуализировать информацию о состоянии потенциальных партнеров.

Инициатива заключения внешнеторговой сделки может исходить от любой из сторон. Продавец может использовать различные способы установления контакта с потенциальным покупателем: направить предложение возможному покупателю; принять и подтвердить заказ покупателя; принять участие в торгах и предоставить организаторам коммерческое предложение и т. д.

В тех случаях, когда инициатива вступления в переговоры по поводу заключения внешнеторговой сделки исходит от продавца, он может направить потенциальному покупателю предложение – оферту.

Под офертой в международной коммерческой практике понимается письменное предложение продавца (экспортера) о продаже партии товара на определенных условиях, направленное одному или нескольким конкретным покупателям (импортерам). Предложение считается достаточно определенным, если в нем обозначен товар и прямо или косвенно устанавливаются количество и цена либо оговорен порядок их определения.

Оферта должна содержать основные условия будущей сделки: наименование товара, количество, качество, цена, условия поставки, порядок расчетов, срок поставки. Текст оферты должен быть кратким, четким и ясным, исключающим возможность его различного толкования. В тех случаях, когда экспортер направляет оферту импортеру, с которым ранее заключался контракт на поставку аналогичного товара, в тексте оферты могут содержаться только важнейшие условия предстоящей сделки (наименование товара, количество, цена). В отношении других условий экспортер делает ссылку на ранее заключенный контракт или общие условия поставки, которыми стороны руководствовались в предыдущих сделках.

В практике международной торговли различают два вида оферт: твердую и свободную.

Твердая оферта – это письменное предложение на продажу определенной партии товара, направленное продавцом (экспортером) потенциальному покупателю (импортеру), в котором указан срок, в течение которого экспортер считает себя связанным данным предложением и не может сделать аналогичное предложение другому импортеру.

В том случае, когда импортер согласен с предложенными условиями, он в течение срока действия твердой оферты информирует об этом экспортера. Неполучение от импортера ответа на предложение экспортера в установленный срок равносильно отказу от заключения сделки.

При несогласии импортера с отдельными условиями оферты он может направить экспортеру контроферту со своими условиями и указанием срока для ответа. Если экспортер согласен с контрпредложениями импортера, он письменно подтверждает свое согласие, в указанный срок, и направляет импортеру проект контракта. При несогласии экспортер либо отклоняет контроферту импортера и считает себя свободным от обязательств, либо направляет импортеру новую оферту с учетом его предложений. Твердые оферты, как правило, направляют постоянным покупателям, с которыми установлены длительные договорные отношения.

Свободная оферта – письменное предложение экспортера о продаже партии товара нескольким возможным импортерам. В ней не устанавливается срок для ответа, и она не связывает экспортера своим предложением. Импортер подтверждает свое согласие с предложенными условиями твердой контрофертой.

Свободную оферту направляют контрагентам, с которыми отсутствуют устойчивые договорные отношения. Свободная оферта дополняется рекламными и информационными материалами, характеризующими экспортера и его продукцию. Это каталог, характеризующий технические параметры продукции, и прейскурант цен на нее.

В тех случаях, когда инициатива заключения сделки исходит от покупателя (импортера), он может: направить потенциальному экспортеру заказ; направить запрос производителю продукции; объявить торги на закупку интересующей его продукции, товаров, выполнение работ и т. д.

Заказ – коммерческий документ, который импортер направляет экспортеру, содержащий все необходимые условия для заключения внешнеторговой сделки. Заказ импортер направляет экспортеру, с которым поддерживаются постоянные внешнеторговые отношения. Заказ может содержать ссылку на условия ранее заключенного между сторонами договора купли-продажи. Если экспортер согласен с условиями заказа, он подтверждает его и направляет импортеру подписанный проект контракта.

Запрос – это документ, направленный импортером, нескольким потенциальным экспортерам с целью уточнения условий возможной поставки товара. В запросе импортер указывает наименование товара, который он планирует приобрести, его качество, количество, сроки поставки, условия платежа.

Важнейшей целью запроса является получение от потенциальных фирм – экспортеров конкурентных предложений, из которых импортер выбирает оптимальное. Анализ полученных конкурентных предложений позволяет импортеру определить уровень контрактной цены и запросить у экспортера предоставление скидки.

Заключению внешнеторговой сделки всегда в том или ином виде предшествует преддоговорной период, в течение которого происходит согласование сторонами ее основных условий. В международной практике используются различные способы ведения внешнеторговых переговоров. В зависимости от использования средств связи (коммуникации) их можно подразделить:

Проведение переговоров путем переписки позволяет подробно изложить все условия коммерческого предложения, направить контрагенту проект контракта, всю сопутствующую контракту техническую документацию.

При проведении международных торгов, их организаторы направляют потенциальным участникам тендерную документацию путем рассылки обычной или электронной почтой. Участники торгов направляют свои коммерческие предложения в адрес организаторов только при помощи почтовой связи, в запечатанных конвертах.

Проведение внешнеторговых переговоров путем переписки стало особенно актуальным с развитием глобальной сети Интернет, одним из основных инструментов которой стала электронная почта, или e-mail.

Широкое применение электронной почты во внешнеэкономической деятельности обусловлено следующими причинами:

Однако электронная почта имеет и ряд недостатков:

Телефонные переговоры часто используют импортеры для подтверждения согласия с предложенными экспортером условиями сделки, или экспортеры в случае согласия с условиями заказа импортера. Особенно удобен этот вид переговоров, когда стороны основывают новое соглашение на ранее заключенных и исполненных контрактах.

Коммерческие переговоры по телефону требуют тщательной подготовки. Для их эффективного проведения необходимо свободное владение разговорным иностранным языком, включая профессиональную лексику. В дальнейшем стороны оформляют устную договоренность документально – двусторонним контрактом.

Общие правила ведения телефонных переговоров:

По мере развития информационно-коммуникационных технологий (сотовой связи третьего и четвертого поколения, высокоскоростного Интернета) появляется возможность совершать видеозвонки или проводить интернет-конференции в режиме реального времени.

Однако развитие технических средств связи не может заменить во внешнеэкономической деятельности личных переговоров. Личные переговоры являются высшей формой делового общения. Деловые личные переговоры с иностранным контрагентом можно разделить на следующие этапы:

1. Подготовительный этап.

2. Проведение переговоров.

3. Анализ результатов переговорного процесса и выполнение договоренностей.

Подготовительный этап начинается с согласования сторонами программы проведения переговоров. В программе указывается дата, место проведения, цель переговоров, состав участников и их должности, перечень вопросов для обсуждения, мероприятия, ответственные за подготовку документов. Наличие согласованной программы проведения переговоров позволяет принимающей стороне спланировать и осуществить организационно-технические мероприятия, направленные на эффективное проведение переговоров.

В соответствии с белорусским законодательством иностранные граждане могут въезжать в Республику Беларусь по документу для выезда за границу (паспорт для выезда за границу) при наличии визы.

Белорусская фирма заранее направляет в главное консульское управление Министерства иностранных дел Республики Беларусь ходатайство, оформленное на фирменном бланке с указанием полного наименования фирмы, ее места нахождения и телефона, подписанное руководителем и скрепленное печатью. В ходатайстве указывается наименование загранучреждения Республики Беларусь (в стране контрагента), фамилии, имена и должности членов иностранной делегации, страна их постоянного проживания, срок пребывания на территории Республики Беларусь, цель прибытия в Беларусь. Ходатайство белорусского партнера является документом визовой поддержки и способствует быстрому получению виз, членами иностранной делегации, для въезда в Республику Беларусь.

Прием иностранной делегации требует серьезной подготовки с белорусской стороны и влечет за собой определенные расходы для фирмы. На прием иностранной делегации следует составить приказ, которым назначается руководитель и определяется состав делегации принимающей стороны. Приказом также утверждается план мероприятий по проведению переговоров и смета расходов.

План мероприятий составляется белорусской стороной на основе согласованной с иностранным партнером программы переговоров, но он, в отличие от программы, является внутренним документом и носит развернутый характер. План составляется на весь период пребывания иностранной делегации, с разбивкой по дням, с указанием времени на проведение каждого мероприятия, сопровождающих и ответственных от белорусской фирмы. Как правило, план включает следующие мероприятия:

1. Встреча иностранной делегации.

2. Размещение в гостинице.

3. Организация питания делегации.

4. Транспортное обслуживание делегации.

5. Деловые переговоры.

6. Посещение производственных (торговых, строительных и т. д.) предприятий белорусской стороны.

7. Приемы (завтраки, обеды и т.д.).

8. Культурная программа (экскурсии, посещение театров, музеев и т.д.).

9. Отъезд делегации.

Затраты на прием иностранных партнеров должны разумно соотносится с масштабами предстоящей сделки. На этапе согласования программы переговоров стороны определяют, какие расходы несет каждая из сторон. Иностранная делегация рассчитывает, что принимающая сторона возьмет на себя большую часть расходов, связанных с проведением переговоров. Транспортные расходы до места назначения и обратно, обычно несет сама иностранная фирма. В смету расходов на прием иностранных партнеров включают следующие статьи.

1. Оплата проживания в гостинице.

2. Оплата питания.

3. Транспортные услуги.

4. Буфетное обслуживание. В процессе проведения переговоров делаются перерывы на так называемые кофе-паузы, участникам переговоров предлагают чай, кофе, напитки, бутерброды, печенье и фрукты в помещении по соседству с комнатой для переговоров.

5. Оплата услуг переводчиков, не состоящих в штате белорусской организации.

6. Организация культурной программы.

7. Приобретение сувениров. Это могут быть изделия с национальной символикой, торговой маркой фирмы, изделия национальных промыслов, иллюстрированные альбомы о регионе или стране.

8. Оплата расходов на официальный деловой прием. Переговоры могут быть завершены официальным завтраком, обедом или ужином. Это мероприятие может быть проведено как в помещении организации, так и в ресторане, кафе, агроусадьбе и т.д.

Расходы организаций на представительские цели по приему иностранных делегаций включаются в состав затрат по производству и реализации продукции, товаров, учитываемых при налогообложении.

Процесс переговоров условно можно разделить на следующие этапы:

Большое значение при организации переговоров имеет правильный выбор языка общения. В том случае если языковая среда сторон различна, переговоры ведутся с участием квалифицированных переводчиков.

В деловой практике при первом знакомстве, проведении переговоров принято обмениваться визитными карточками. Визитки всех работников организации оформляются в одном стиле. Для иностранного партнера оформляют двусторонние визитные карточки на двух языках, второй язык, как правило, английский.

Большое значение при проведении встреч с партнерами является соблюдение правил делового этикета. Они являются в своей основе международными, поскольку соблюдаются более или менее одинаково во всех странах. Одновременно этикет каждой страны может иметь свои существенные особенности, обусловленные историческими, религиозными, национальными традициями и обычаями.

Переговоры сторон могут завершиться подписанием внешнеторгового контракта. Стороны могут их прервать на определенное время для проведения дополнительных консультаций и согласований. При этом стороны назначают время и место их продолжения, по результатам такой встречи может быть подписан промежуточный документ (протокол о намерениях, меморандум) в котором излагаются достигнутые договоренности. Переговоры могут завершиться и без достижения сторонами договоренностей.

Протокол о намерениях – это документ, в котором стороны выражают намерение вступить в будущем в контрактные отношения и определяют перечень подготовительных обязательств и мероприятий, а также срок их осуществления. Протокол о намерениях может быть полезен в тех случаях, когда необходимо получить кредит на производство экспортной продукции или закупку по импорту, при проведении экологической или иной экспертизы при создании совместного предприятия, разработке технико-экономического обоснования проекта, при необходимости получения разрешения на заключение контракта от вышестоящего органа управления.

К содержанию протокола о намерениях следует подходить достаточно внимательно и осторожно, не допускать принятия на себя обязательств, способных вызвать финансовые требования или претензии со стороны потенциального контрагента.

Расширенной формой протокола о намерениях является предварительный контракт, документ, в котором стороны формулируют основные принципы и условия предстоящего контракта и берут на себя обязательства по поиску источников финансирования будущей сделки, получению сертификатов и лицензий, подбору субподрядчиков и т.д. В предварительном контракте стороны обязуются заключить в будущем контракт на условиях, предусмотренных в нем, и принимают на себя определенные финансовые обязательства.

Как бы не закончились личные переговоры необходимо провести анализ их итогов. Анализ проводится по следующим направлениям.

1. Достижение цели. В какой мере достигнута цель переговоров, какие из поставленных задач не выполнены.

2. Причины выполнения (невыполнения) поставленных задач.

3. Уровень подготовки переговоров.

На основе проведенного анализа делаются выводы о результативности прошедших переговоров, разрабатываются рекомендации по совершенствованию подготовки и проведения будущих переговоров с иностранными партнерами.

Ведение переговоров и подписание предконтрактных документов с потенциальным внешнеторговым партнером должно вестись с учетом следующих условий:

В условиях неустойчивой мировой конъюнктуры наличие надежной, деловой информации о потенциальном партнере, рынках, ценах, товарах – важный этап подготовки внешнеторговой сделки, позволяет быстрее принять коммерческое решение, влияет на правильность такого решения, ведет к увеличению прибыли, сводит к минимуму для организации вероятность финансовых потерь.

При поиске и изучении потенциальных фирм-партнеров возможно использование следующих источников информации:

1. Личная информация. Она может быть получена: а) прямо – от представителей интересующей фирмы в процессе деловых контактов и переговоров с ними, в том числе на выставках, ярмарках и т.д.; б) косвенно – от представителей деловых кругов, органов власти, средств массовой информации, имевших дело с интересующей вас фирмой.

2. Использование ресурсов Интернета.

Интернет – один из наиболее доступных средств поиска информации о мировых рынках, товарах и ценах. Использование Интернета имеет ряд преимуществ: сокращением времени и финансовых затрат, необходимых для поиска информации о товарах и услугах; круглосуточной доступностью информации; гибкостью и приспособляемостью для целей поиска и проверки партнеров, маркетинга и рекламы; быстрым реагированием на запросы.

Сайты организаций по поддержке экспорта обеспечивают информационную поддержку экспортной деятельности, а также посредством интерактивных сервисов способствуют оперативному нахождению деловых партнеров. В белорусском интернете среди подобных ресурсов можно выделить Белорусский деловой портал BEL.BIZ (www.bel.biz).

Портал EXPORT.BY (www.ехроrt.by) – создан Национальным центром маркетинга и конъюнктуры цен для оказания информационной поддержки белорусским экспортерам в продвижении их продукции на внешний рынок, а также для рекламы экспортного потенциала отечественных производителей промышленной, интеллектуальной и сельскохозяйственной продукции. Здесь же представлена аналитическая информация о структуре белорусского экспорта, зарубежных рынках и законодательстве различных стран мира по регулированию внешнеэкономической деятельности.

2. Информация, публикуемая самими фирмами.

Большой объем информации публикуют и размещают на сайтах в Интернете сами фирмы в своих отчетах, проспектах, информационно-рекламных материалах, каталогах, предоставляемых бесплатно заинтересованным фирмам и организациям.

Наиболее полная информация содержится в годовых отчетах о деятельности фирм. В годовых отчетах дается характеристика деятельности фирмы за истекший финансовый год, приводятся данные по результатам хозяйственной деятельности ее производственных отделений, дается анализ динамики производственных и финансовых показателей за последние 5-10 лет. Проспекты фирмы содержат краткую информацию об истории ее развития, общую характеристику деятельности фирмы с указанием места и доли на рынке, а также основные показатели финансовой и производственной деятельности фирмы за последние годы. Фирменные каталоги содержат информацию о различных видах выпускаемой продукции с указанием технических характеристик, ценах с указанием периода их действия.

3. Периодическая печать, публикующая специализированную информацию о фирмах.

Многие газеты и журналы публикуют довольно обширную информацию о текущей деятельности фирм. Одним из наиболее авторитетных источников информации о фирмах считается американский журнал “Форчун”. Этот журнал ежегодно публикует данные о 500 американских и 500 неамериканских промышленных компаниях. По каждой компании приводятся данные об оборотах, активах, чистой прибыли, акционерном капитале, стоимости акций и доходах на акцию в абсолютном выражении и в процентном отношении к предыдущему году, об изменении в объемах продаж, чистой прибыли и доходах на акцию по основным отраслям промышленности. В журнале “Бизнес уик” публикуется подборка “100 лидеров мирового бизнеса”, а также сводные показатели по1000 крупнейшим компаниям промышленности, сферы услуг и банкам из 26 стран, акции которых котируются на ведущих фондовых биржах мира.

4. Справочники по фирмам. Они издаются информационно-справочными агентствами, различными ассоциациями, торговыми палатами. Имеются справочники, охватывающие фирмы одной страны, т. е. национальные справочники, и содержащие сведения о фирмах разных стран – международные справочники. Из одних справочников можно узнать только координаты фирмы (почтовый адрес, факс, телефон), из других – сведения о характере деятельности фирмы, об экономических и финансовых показателях ее деятельности, о производственной базе, руководящем составе и т. д.

Справочники – практически единственный вид источников информации о фирмах, в которых сведения публикуются регулярно и в систематизированном виде. В зависимости от содержащейся информации фирменные справочники обычно подразделяются на адресные, товарно-фирменные, общефирменные, отраслевые, по акционерным обществам, по финансовым связям, директорские, биографические, тематические.

5. Информация о фирмах, предоставляемая специализированными банками данных.

Во многих странах мира функционируют банки (базы) данных, создаваемые с коммерческими целями консультативными издательскими фирмами, а также крупными компьютерными фирмами, специализирующимися на производстве и сбыте программного продукта. Такие фирмы могут обслуживать несколько банков данных, отвечая за достоверность, своевременное и активное обновление содержащейся информации.

Крупнейшей в мире базой данных о фирмах располагает американская корпорация Dun and Bradstreet, специализирующаяся на сборе, обработке и предоставлении информации в области экономики, бизнеса и маркетинга. Крупной международной системой, охватывающей более 400 банков данных практически по всем областям знаний, включая информацию по фирмам, является Dialog, принадлежащий американской компании Kninhg Ridderinc. Одной из наиболее известных международных систем деловой информации, объединяющей несколько банков данных, является система Dow Jones News. Retrieval , принадлежащая компании Dow Jones& Со.

6. Информация о фирмах, предоставляемая специализированными организациями.

К специализированным организациям относятся кредитно-справочное бюро, консультационные фирмы, банки, союзы предпринимателей, торговые палаты, государственные организации.

Наиболее дорогостоящей и конфиденциальной является информация по фирмам, предоставляемая специализированными информационными агентствами, кредитно-справочными бюро. Данные, которыми располагают кредит-бюро, не подлежат публикации или разглашению и являются, как правило, наиболее полными и достоверными. Крупные кредит-бюро через широкую сеть своих филиалов и дочерних компаний осуществляют сбор и обработку информации и предоставляют широкий спектр информационных услуг на компьютерной основе. Информация кредит-бюро о фирмах оформляется в виде справок, периодических бюллетеней, подборок и т.д. Большое распространение получили аналитические информационные обзоры по отдельным товарным рынкам, которые содержат данные о компаниях-производителях, экспортерах и импортерах данного товара.

Одной из важнейших сторон деятельности американской корпорации Dun and Bradstreet являются сбор, обработка и предоставление информации по фирмам. К основным продуктам “Дан энд Брэдстрит” относятся бизнес-справки на отдельную компанию с ее рейтингом на базе оценки финансового положения, практики оплаты счетов, соблюдения прочих этических норм бизнеса, анализа арбитражных дел с ее участием и т.д.

В банке данных фирмы “Дан энд Брэдстрит” имеются сведения о более чем 25 млн фирм по всему миру, причем данные оперативно обновляются и дополняются. Бизнес-справка позволяет объективно судить о кредитоспособности, финансовом положении предприятия, учитывать все возможные риски. В справке отражена деятельность компании, указаны форма ее собственности, точность исполнения платежей, местонахождение. Такая бизнес-справка содержит фактически всю необходимую информацию для принятия оперативного и правильного коммерческого решения, т.е. для того, чтобы обойти конкурентов.