Тема 5 Коммерческая сделка в международной торговле. Международный контракт

Основные вопросы темы:

1. Понятие международного контракта.

2. Структура внешнеторгового контракта.

3. Условия и формы расчетов в контрактах купли-продажи.

4. Формирование контрактной цены в контрактах купли-продажи.

Внешнеэкономическая деятельность складывается из многочисленных коммерческих операций – комплекса экономических, правовых, валютно-финансовых и организационно-технических действий по подготовке, заключению и исполнению внешнеэкономических сделок. Правовой формой, опосредствующей международные коммерческие операции, является международная торговая сделка, обязательным условием которой является заключение ее с иностранным партнером.

Под международной торговой сделкой понимается договор (контракт) между двумя или несколькими сторонами, находящимися в разных странах, по поставке установленного количества товарных единиц и (или) оказания услуг в соответствии с согласованными сторонами условиями.

Договор купли-продажи не считается международным, если он заключен между коммерческими предприятиями разных государств, находящихся на территории третьего государства. В то же время договор признается международным, если он заключен между предприятиями одной государственной принадлежности, находящимися на территории разных государств.

Такое толкование международного договора содержится в Конвенции ООН о договорах международной купли-продажи товаров (Венская конвенция 1980 года).

Основные признаки внешнеторговой сделки:

1. Заключение сделки с иностранным партнером, зарегистрированном в качестве участника коммерческой деятельности на территории и в соответствии с законодательством в другом государстве.

2. Проведение расчетов между сторонами сделки преимущественно в иностранной валюте.

3. Перемещение объекта внешнеторговой сделки через таможенную границу государства (таможенного союза).

4. Обязательное заключение внешнеторговой сделки в письменной форме.

В зависимости от объекта сделки внешнеторговые операции подразделяются на следующие группы: операции купли-продажи товаров; операции купли-продажи услуг; операции купли-продажи результатов интеллектуальной деятельности.

В свою очередь операции купли продажи товаров подразделяют по направлениям торговли: экспортные; импортные; реэкспортные; реимпортные; встречной торговли.

Экспорт товара – вывоз с таможенной территории за границу с целью постоянного размещения за ее пределами товаров, работ, услуг, результатов интеллектуальной деятельности. Под таможенной территорией понимается таможенная территория государства или единая таможенная территория таможенного союза.

Импорт товара – ввоз на таможенную территорию из-за границы с целью постоянного размещения на ней товаров, работ, услуг, результатов интеллектуальной деятельности.

Реэкспорт – вывоз с таможенной территории ранее ввезенных на эту территорию иностранных товаров, не подвергшихся какой-либо переработке в реэкспортирующей стране.

Реэкспортные операции могут возникнуть в практике внешнеэкономической деятельности в следующих случаях:

• реэкспорт как самостоятельная коммерческая операция;

• реэкспорт как часть более сложной внешнеторговой операции;

• вынужденный реэкспорт.

В первом случае фирмы осуществляют операции по перепродаже товаров, с целью получения прибыли, используя разницу в ценах на один и тот же товар на различных рынках.

Реэкспорт, как часть более сложной внешнеторговой операции, возникает при осуществлении крупных проектов в области технико-экономического сотрудничества по строительству промышленных и гражданских объектов за рубежом. При этом закупка и поставка оборудования производится из третьих стран без завоза в реэкспортирующую страну.

В последнем случае возникает по причине неисполнения условий внешнеэкономической сделки, в том числе по количеству, качеству, комплектности. В этом случае экспортер стремится реализовать товар в стране назначения или реэкспортировать. Вынужденный реэкспорт может возникнуть при осуществлении товарообменных операций, экспорт обуславливается встречной закупкой товара, который не находит сбыта в стране экспортера и реэкспортируется им в третьи страны.

Значительная часть реэкспортных операций осуществляется через свободные таможенные зоны – территории, на которые товары допускаются без уплаты таможенных пошлин и налогов для хранения, комплектования и подготовки для последующего вывоза в третьи страны.

Реимпорт – ввоз на таможенную территорию ранее вывезенных с нее отечественных товаров, не подвергшихся за границей какой-либо переработке. К реимпорту относят возврат товаров от зарубежного посредника с консигнационного склада не проданных на аукционе, а также не принятых покупателем по каким-либо причинам.

Встречная торговля – внешнеторговые операции, предусматривающие встречные обязательства экспортеров закупить у импортеров товары (услуги) на часть или полную сумму стоимости экспортируемых товаров (оказанных услуг). Встречные сделки представляют собой сочетание экспортно-импортных, экспортно-реэкспортных, импортно-экспортных операций.

Операции купли-продажи услуг обычно подразделяют на две группы: основные (обособленные от сделок купли-продажи товаров) и обслуживающие международную торговлю товарами.

К основным операциям купли-продажи услуг относятся:

• операции по оказанию инженерно-консультационных услуг (инжиниринг);

• международные арендные операции;

• операции коммерческой передачи информации и совершенствования управления (консалтинг);

• операции по экспорту и импорту туристических услуг.

Вторая группа операций купли-продажи услуг – услуги, обслуживающие международную торговлю включает:

• операции по международным перевозкам;

• транспортно-экспедиторские;

• операции по хранению грузов при международных перевозках;

• международные расчеты;

• операции по страхованию и ряд других.

Операции купли-продажи результатов интеллектуальной деятельности – связаны с международной торговлей итогами научно-исследовательских работ и творческой деятельности, имеющих не только научную и художественную, но и коммерческую ценность. В качестве товара в этом случае выступают продукты человеческого труда в виде патентов, лицензий, товарных знаков, промышленных образцов, компьютерных программ, произведения литературы и искусства, фонограммы и другие результаты интеллектуальной деятельности, охрана которых предусмотрена законодательством.

Соглашение об основных условиях взаимных обязательств, достигнутое в ходе переговоров участниками внешнеторговой сделки, оформляется, как правило, письменным документом – контрактом, или договором.

Контракт купли-продажи представляет собой документ, свидетельствующий о том, что одна сторона сделки (продавец) обязуется передать указанный в контракте товар (или иной предмет соглашения) в собственность другой стороне (покупателю), которая, в свою очередь, обязуется принять его и уплатить за него установленную цену.

Договор купли-продажи товаров в материально-вещественной форме в международной коммерческой практике называется контрактом.

Внешнеторговый договор – договор между резидентом и нерезидентом,

Контракт купли-продажи считается заключенным, если он должным образом подписан сторонами, юридические адреса которых в нем указаны. Каждый контракт должен иметь индивидуальный номер, а также сведения о дате и месте его заключения. Отсутствие какого-либо из этих элементов может вести к признанию контракта недействительным.

При составлении контракта необходимо учитывать, что отношения сторон определяются не только условиями контракта, но и нормами применяемого права. Несоответствие контракта императивным предписаниям закона может привести к признанию контракта в целом или соответствующего его условия недействительным (например, при несоблюдении формы или изменений и дополнений к нему).

В других случаях может оказаться невозможно использовать предусмотренное контрактом условие. Например, право, действующее в Великобритании и США, не допускает реализации с помощью суда или арбитража договорного условия об уплате штрафа. В соответствии с белорусским, российским, германским и болгарским правом включение в контракт условия о штрафе по общему правилу не лишает права требовать возмещения убытков в части, не покрытой штрафом; право же Польши и Чехии исходит из того, что договорной штраф признается исключительной неустойкой, т.е. убытки, превышающие штраф, не могут быть по общему правилу взысканы. Подобные особенности применимого права желательно знать обеим сторонам до заключения сделки.

Необходимо постоянно следить за изменениями в действующем законодательстве по внешнеэкономической деятельности; еще до того как заключить контракт, необходимо выяснить следующие вопросы:

• разрешен ли ввоз (вывоз) товара на территорию страны;

• облагается ли товар экспортной (импортной) пошлиной, каков раз мер этих пошлин;

• подпадает ли товар под режим лицензирования или квотирования, каким органом выдается лицензия, каков порядок ее получения, сколько будет стоить получение лицензии;

• необходимо ли получение специальных разрешений на вывоз (ввоз) товара;

• требуется ли получение фитосанитарного, ветеринарного и других санитарных и экологических сертификатов;

• какие имеются льготы по вывозу (ввозу) товара (освобождение от пошлин, налогов, сборов);

• имеются ли какие-нибудь особенности в порядке осуществления платежей с предпринимателями из страны планируемого экспорта (импорта);

• какие еще документы необходимы для обеспечения пропуска товара за границу.

При составлении контракта и согласовании его условий с зарубежными партнерами, прежде всего, необходимо проверить, действуют ли в отношениях между Республикой Беларусь и государством, к которому принадлежит контрагент, международные договоры, устанавливающие режим торговли в отношениях между двумя государствами или группой государств (о торгово-экономическом сотрудничестве, товарообороте и платежах, платежные соглашения). Правовой режим межгосударственной торговли непосредственно влияет на уровень таможенного обложения, налогов и сборов и, следовательно, на уровень цен. Наличие договоренности по вопросам платежей предопределяет контрактные условия о расчетах, в том числе и о валюте платежа.

В международной торговой практике существуют самые разнообразные контракты, их содержание зависит от операции, которую собираются совершить контрагенты. Но, несмотря на все разнообразие видов контрактов, в основе каждого из них лежат положения классического контракта купли-продажи.

Условия контракта купли-продажи включают согласованные сторонами и зафиксированные в документе статьи, отражающие взаимные права и обязанности контрагентов. Стороны контракта самостоятельно выбирают те или иные формулировки статей контракта, руководствуясь ситуацией на рынке, торговыми обычаями и потребностями сторон. Кроме того, некоторые условия контракта могут определяться международными и другими соглашениями либо общими условиями поставки, на которые в контракте в этом случае делаются ссылки.

Условия контракта принято делить на существенные и несущественные.

Существенными считаются такие условия контракта, при невыполнении которых одним из партнеров другая сторона может отказаться от принятия товара, расторгнуть сделку и взыскать понесенные убытки. Обычно к существенным условиям относят: наименование сторон; предмет контракта, включая базисные условия поставки; количество товара; качество товара; цена; условия платежа; штрафные санкции и возмещение убытков; рекламации; юридические адреса.

К несущественным (дополнительным) условиям обычно относят: приемка-сдача товара; страхование; извещение об отгрузке товара; гарантии; упаковка и маркировка; обстоятельства непреодолимой силы; арбитраж; прочие условия.

Дополнительные, или несущественные, условия предполагают, что при нарушении одной из сторон несущественных условий другая сторона не вправе расторгнуть сделку, а может потребовать исполнения контрактных обязательств и взыскать штрафные санкции, если это предусмотрено условиями контракта.

Кроме того, условия контракта можно классифицировать с точки зрения их универсальности (индивидуальные и универсальные).

К индивидуальным, т. е. тем, которые присущи только одному конкретному контракту, относят: наименование сторон; предмет контракта; качество товара; количество товара; цена; срок поставки; юридические адреса и подписи сторон.

К универсальным условиям относят: приемка-сдача товара; базисные условия поставки; условия платежа; упаковка и маркировка; гарантии; штрафные санкции и возмещение убытков; обстоятельства непреодолимой силы; арбитраж.

Право Республики Беларусь предусматривает единые условия для всех внешнеторговых договоров. Они определены в Указе Президента Республики Беларусь от 27 марта 2008 г. № 178 “О порядке проведения и контроля внешнеторговых операций”. Внешнеторговый договор обязательно должен содержать:

1. Наименование сторон.

2. Дату заключения договора.

3. Место заключения договора.

4. Предмет договора.

5. Количество товара.

6. Цену и (или) стоимость товара (охраняемой информации, исключительных прав на результаты интеллектуальной деятельности), выполненных работ, оказанных услуг.

7. Условия расчета.

8. Условия поставки.

9. Банковские реквизиты и юридические адреса участников договора.

Структура и содержание контракта носят во многом индивидуальный характер и определяются как спецификой предмета сделки, так и степенью близости контрагентов. В целом внешнеторговые контракты обычно содержат следующие основные статьи, располагаемые в определенной последовательности: преамбулу и определение сторон, предмет контракта, цену и общую сумму контракта, качество товара, сроки поставки, условия платежа, упаковку и маркировку товаров, гарантии, штрафные санкции и возмещение убытков, страхование, обстоятельства непреодолимой силы, арбитражную оговорку.

В том случае, если предметом контракта является купля-продажа машин и оборудования в него могут быть добавлены такие статьи как: технические условия, условия приемки и испытания, техническая документация, обслуживание оборудование, гарантии, порядок поставки запасных частей, командирования специалистов и др. В случае продажи результатов творческой деятельности, в частности лицензий, ноу-хау, в контракт включаются статьи о конфиденциальности, о договорной территории и ряд других статей.

Специальные вопросы контракта, прежде всего технические условия, характер упаковки и маркировки и т. д., могут быть включены в основной текст контракта, а могут также оформляться приложениями к контракту, являющимися его неотъемлемой частью.

Подготовленный и подписанный сторонами внешнеторговый контракт должен быть документом, в котором оптимально сочетаются объем и содержание. Проводя работу по подготовке текста контракта, следует стремиться изложить права и обязанности сторон как можно подробнее, в этом случае стороны будут четко знать свои обязанности, и вправе требовать надлежащего исполнения обязательств от контрагента. Однако, разработка многостраничного, подробного контракта, предусматривающего значительное число дополнительных условий, может значительно усложнить переговоры по его подписанию. Внешнеторговая коммерческая практика показывает, что предусмотреть в контракте все обстоятельства, которые могут возникнуть в ходе его исполнения невозможно.

В том случае если заключенный контракт купли-продажи окажется слишком кратким, белорусской стороне следует четко представлять, чем будут восполняться пробелы в тексте, при возникновении споров между сторонами в ходе исполнения контракта. Краткие контракты часто составляются по шаблону, недостаточно учитывающему вид товара, являющегося предметом сделки и независимо от того с партнером из какой страны они заключаются.

Типичной ошибкой сторон является стремление использовать стандартный контракт для оформления конкретной сделки без внесения в него необходимых изменений или уточнений, добавлений, обусловленных спецификой экспортно-импортных операций, видом товара, транспортировки, базисом поставки, конкретных расчетов и т. д. Каждый контракт купли-продажи индивидуален.

Контракт выполняет следующие функции:

• юридически закрепляет отношения между партнерами, придает им характер обязательств, выполнение которых защищено законом (связующая функция);

• определяет порядок, способы и последовательность совершения действий партнеров (координационная и фиксирующая функции);

• предусматривает способы обеспечения выполнения обязательств (защитная и доказательная функции).

Содержание внешнеторгового контракта

Преамбула. Текст контракта начинается с преамбулы и начинается со слова “контракт” в середине страницы, после которого следует номер контракта. Ниже, справа, пишется дата, а слева указывается место заключения контракта. Затем в преамбуле указывается полное юридическое наименование сторон, заключивших договор. Дается определение сторон как контрагентов. Например “Продавец” и “Покупатель” в договоре купли-продажи. Традиционно первым указывается наименование продавца и вторым – наименование фирмы-покупателя.

Существенным элементом преамбулы является наличие информации о том, что контрагенты договорились о нижеследующем, содержание этой договоренности сторон и излагается в статьях контракта.

В преамбуле указывается место и дата заключения контракта. И то и другое важно. Дата заключения контракта юридически означает момент вступления в договорные отношения, с которого возникают права и обязанности сторон по контракту (если специально не указан иной срок вступления контракта в силу).

Место заключения, при отсутствии в контракте соглашения о подлежащем применении праве, может определить применяемый к отношениям контрагентов закон места деятельности одного из них или закон совершения сделки. Гражданским кодексом Республики Беларусь предусмотрено, что при отсутствии соглашения сторон договора о подлежащем применению праве к этому договору применяется право страны, где имеет основное место деятельности сторона, являющаяся: продавцом – в договоре купли-продажи, арендодателем – в договоре аренды и т. д.

Номер контракта присваивается в соответствии с правилами делопроизводства, установленными в организации, которая готовит и представляет для подписания на переговорах проект контракта.

Предмет контракта. Следует описание предмета контракта, устанавливается его точное наименование и код в соответствии с товарной номенклатурой внешнеэкономической деятельности. Предметом контракта могут быть продажа и поставка того или иного товара, оказание каких-либо услуг, выполнение работ, а также передача того или иного вида технологии. Поэтому в соответствующей статье контракта в краткой форме определяется вид внешнеторговой сделки (купля-продажа, аренда, подряд), а далее указывается сам объект операции.

Если по контракту поставляется неоднородный товар, то подробный перечень всех поставляемых сортов, видов, марок указывается в отдельном документе – спецификации, которая оформляется как приложение к контракту.

Если предметом сделки выступает товар со сложными техническими характеристиками, то подробное описание предмета соглашения дается в специальных разделах, которые называются “технические условия” или “технические спецификации” (они также могут оформляться как приложения к контракту), а в самом разделе о предмете контракта дается краткое определение товара и делается ссылка на соответствующий раздел или приложения.

Количество товара. При определении количества товара в контракте стороны должны согласовать единицу измерения количества, порядок его определения, систему мер и весов. Количество товара в контракте определяется единицами веса, объема, длины, в штуках, в условных единицах, комплектах и т.д. Выбор единиц измерения зависит от характера самого товара и сложившейся практики международной торговли.

При поставках неоднородного товара (различных моделей, сортов, марок, типоразмеров и т.д.) количество поставляемого в ассортименте товара указывают в отдельной спецификации, являющейся приложением к контракту.

В отдельных случаях в контракте необходимо устанавливать систему мер и весов в связи с тем, что одни и те же по наименованию единицы измерения в разных странах могут иметь различное значение. Различают метрическую тонну, равную 1000 кг; английскую длинную тонну, равную 1016 кг; малую или короткую тонну – 907,2 кг. Баррель нефтепродуктов равен 159 литрам, тогда как для других жидкостей тот же баррель составляет 119 литров.

При определении количества некоторых товаров могут использоваться нестандартные единицы измерения. В этом случае во избежание возможных недоразумений необходимо уточнить вес мешка, пачки, кипы в метрической системе мер. Так, например, кипа хлопка в Бразилии весит 180 кг, в Египте – 336,9 кг, мешок кофе в Бразилии, Венесуэле, Мексике, Колумбии весит 60 кг, в Эквадоре, Ямайке, Пуэрто-Рико, Кубе – 90 кг, в Японии – 77 кг, в Гватемале, Коста-Рике, Никарагуа – 70 кг. Кипа мытой шерсти в Австралии составляет 100 кг, в Новой Зеландии – 145, в Уругвае – 480 кг. Ошибка в количестве может быть очень существенной, если такого уточнения веса не сделано.

В контракте необходимо уточнить включается ли тара и упаковка (по весу) в количество поставляемого товара. Если единицей измерения является вес, то в тексте контракта должно быть четко указано, по какому весу совершена купля-продажа: нетто, брутто или брутто за нетто. В последнем случае тара составляет не более 1–2% веса товара, цена товара определяется исходя из веса брутто, вес упаковки во внимание не принимается.

Некоторые товары подвержены естественной убыли во время транспортировки от продавца к покупателю. В таких случаях в контракт следует включать условия о распределении естественной убыли (усушка, утруска, утечка и т.п.) между сторонами. В контракт может быть включена оговорка о размере естественной убыли в пути (0,5–3% в зависимости от вида товара). Продавец, как правило, несет ответственность за недостающий товар в части превышающей установленный в контракте размер естественной убыли.

При отсутствии такого условия исходят из того, что до момента передачи товара естественная убыль лежит на продавце, а после этого момента – на покупателе.

Подлежащее поставке количество товара может быть в контракте твердо определено фиксированной цифрой или сторонами оговариваются отклонения в ту или иную сторону в установленных пределах. При поставках многих товаров обозначение количества обычно дополняется оговоркой, допускающей отклонение фактически поставляемого продавцом количества товара от количества, указанного в контракте. Это называется оговоркой “около” или опционом и может осуществляться по предложению продавца или по выбору покупателя.

Порядок проверки количества товара в стране покупателя должен быть четко прописан в контракте, указывается, в соответствии с какими документами производится проверка фактически поставленного товара. Это могут быть транспортные документы или отгрузочная спецификация продавца.

В контракте купли-продажи должны быть четко определены действия сторон при нарушении условий договора по количеству. Общими нормами белорусского гражданского законодательства этот порядок не регламентирован. Есть страны, например Англия и США, право которых разрешает покупателю отказаться от принятия всей партии товара, поставленного в нарушение договора в количестве меньшем или большем.

Венская конвенция (ст. 51) предоставляет покупателю, которому поставлена только часть товара, широкие права, включая, в частности, возможность расторжения контракта, если продавец не устранит допущенного нарушения. При поставке товара в большем количестве, чем предусмотрено в договоре, покупателю предоставлено право по его усмотрению либо принять поставку, либо отказаться от излишне поставленного количества. При этом он должен уплатить за излишне поставленное количество по договорной цене.

Качество товара. Статья обязательна для каждого контракта. Согласно торговым обычаям многих стран контракты, в которых отсутствует оговорка о качестве товара, могут быть признаны недействительными.

В этой статье стороны устанавливают качественные характеристики товара, т. е. совокупность свойств, определяющих его пригодность удовлетворить определенные потребности в соответствии с назначением.

В международной практике используются различные способы определения качества товара в контрактах: по стандартам; техническим условиям (описанию); спецификации; образцам; описанию; предварительному осмотру; содержанию отдельных веществ в товаре.

При поставке товара по стандартам стороны могут выбрать и зафиксировать как национальный стандарт продавца, так и международный стандарт, а в некоторых случаях и стандарт фирмы-покупателя (применяется относительно редко). Этот способ предполагает точное соответствие поставляемого товара определенному стандарту.

При определении качества путем ссылки на стандарт следует обращать внимание на то, что в одном и том же стандарте может предусматриваться несколько сортов, марок или видов одного и того же товара, вследствие чего одного только указания стандарта будет недостаточно.

По техническим условиям (описанию) продаются и покупаются главным образом машины и оборудование, а также другие товары, на которые отсутствуют стандарты или к которым предъявляются специальные требования по качеству. Такие условия обычно предъявляются покупателем. Технические условия содержат подробную техническую характеристику товара, описание материалов, из которых он должен изготовляться, правила и методы проверки и испытаний. По техническим условиям обычно определяют качество товаров, исполняемых на основе индивидуальных заказов, уникального оборудования, сложного промышленного оборудования и аппаратуры, судов. Технические условия приводятся или в самом тексте контракта или в приложении к нему.

Определение качества по спецификации, которая является приложением к договору, предполагает подробное указание технических параметров, характеризующих товар. Спецификации составляются в основном экспортерами-производителями, так как характеризуют индивидуальный товар, но могут составляться и импортерами, различными ассоциациями и другими организациями, как национальными, так и международными. В контракте в этом случае обязательно указывается организация, составившая спецификацию, и приводятся основные показатели этой спецификации.

Определение качества товара по образцам предполагает предоставление продавцом покупателю образцов товара и подтверждение их покупателем, после чего они становятся эталоном. Этот способ распространен в основном в торговле потребительскими товарами, а также некоторыми видами машин и оборудования индивидуального изготовления и зачастую используется при заключении контрактов на выставках и ярмарках.

Для определения качества товаров с индивидуальными признаками, например, фруктов, используется способ установления качества по описанию. В таком случае в контракте подробно описываются все свойства товара.

В торговле отдельными товарами могут существовать специальные способы установления качества. Так, установление качества по предварительному осмотру применяется при продаже и покупке аукционных товаров, на выставке, со склада производителя или продавца.

Установление качества по содержанию отдельных веществ в товаре – при продаже некоторых товаров, руды, металлов, химических веществ.

Макулатура, стеклобой, металлолом и другие виды вторичного сырья, а также продажа урожая цитрусовых, зерновых “на корню” (не снятого) осуществляются с использованием способа тель-кель (такой, какой есть).

Качество товара в контракте часто определяется применением двух или нескольких вышеперечисленных способов.

Если же в контракте не указан способ определения качества, обычно считается, что качество поставляемого товара должно соответствовать среднему качеству, являющемуся в стране продавца или в стране происхождения товара обычным для данного вида товара.

В статье “Качество товара” стороны могут также предусмотреть метод проверки качества продавцом, а также перечень документов, подтверждающих соответствие качества поставленного товара контрактным требованиям. Основным документом, подтверждающим качество товара, является сертификат качества, выдаваемый либо фирмой-изготовителем, либо независимой организацией, осуществляющей проверку качества товара.

Срок поставки – согласованные сторонами и предусмотренные в контракте временные периоды, в течение которых продавец должен передать предмет сделки покупателю. При этом предмет сделки может быть поставлен как единовременно, так и в течение какого-то периода по частям. При единовременной поставке стороны указывают один срок поставки, при поставке в течение какого-то определенного периода – сроки поставки для каждой партии.

Сроки поставки в контракте могут быть установлены следующими способами: определением фиксированной даты поставки; определением периода, в течение которого должна быть произведена поставка (месяц, квартал, год); применением специальных терминов (“немедленная поставка”, “по мере готовности партии товара”, “по открытию навигации” и т. д.).

Под немедленной поставкой в международной практике понимается поставка в течение определенного срока после заключения сделки. Этот срок определяется торговыми обычаями и составляет от 1 до 14 рабочих дней. По таким срокам осуществляются сделки на поставку товаров на биржах, на аукционах, при продаже со складов продавца.

Возможность досрочной поставки товара продавцом должна специально оговариваться в контракте. Если это не оговорено, то по обычаю досрочная поставка возможна только с согласия покупателя.

Во многих случаях в контракт купли-продажи вносится и оговорка о дате поставки. Это позволит сторонам сделки в дальнейшем избежать споров о точности соблюдения сроков поставки. Дата поставки определяется в зависимости от способов перевозки товара и может быть датой:

• транспортного документа, свидетельствующего о принятии товара к перевозке;

• расписки транспортно-экспедиторской фирмы в приеме груза для дальнейшей отправки по назначению;

• складского свидетельства, подтверждающего передачу товара в распоряжение покупателя на складе;

• подписания приемо-сдаточного акта представителями продавца и покупателя после поставки последней партии, без которой невозможно использовать все ранее поставленное оборудование (в контрактах на комплектное оборудование);

• прибытия товара в согласованный сторонами пункт назначения.

Законодательством Республики Беларусь установлены требования по срокам исполнения внешнеторговых договоров, которые необходимо отражать в их содержании. По правовым нормам Республики Беларусь резиденты обязаны обеспечить прекращение обязательств нерезидентами в полном объеме в следующие сроки:

• при экспорте – не позднее 90 календарных дней с даты отгрузки товаров, выполнения работ, оказания услуг;

• при импорте – не позднее 60 календарных дней с даты проведения платежа.

Базисные условия поставки. В контракте купли-продажи это условия, которые распределяют обязанности сторон по доставке товара и устанавливают момент перехода риска случайной гибели или повреждения товара с экспортера на импортера, кто из контрагентов выполняет таможенные формальности и оплачивает пошлину. Они определяют, кто из контрагентов несет расходы, связанные с транспортировкой товара от экспортера к импортеру. Расходы, которые несет экспортер, включаются в цену товара. Базисными эти условия называют потому, что они устанавливают базис поставки и в значительной мере формируют цену товара. Уровень этих расходов может составлять 40–50% цены товара. При применении Инкотермс в контрактах купли-продажи следует учитывать следующие особенности.

1. С правовой точки зрения этот документ имеет рекомендательный (факультативный) характер. Для конкретной внешнеторговой сделки Инкотермс имеет обязательную силу только в том случае, если в контракте на него сделана соответствующая оговорка. При расхождении толкования базисных условий поставки по Инкотермс с условиями внешнеторгового контракта, преимущество имеют условия контракта. Кроме того, достигнув соглашения о базисе поставки, продавец и покупатель могут внести в него любые оговоренные изменения или дополнения.

2. Сфера действия Инкотермс ограничена вопросами, связанными с правами и обязанностями сторон договора купли-продажи в отношении поставки проданных товаров (под словом товары здесь подразумеваются “материальные товары”, исключая “нематериальные товары”, такие как компьютерное программное обеспечение). Инкотермс не определяет все обязанности сторон по договору.

Экспортерам и импортерам важно учитывать фактические отношения между различными договорами, необходимыми для осуществления международной сделки – где необходим не только договор купли-продажи, но и договоры перевозки, страхования и финансирования – Инкотермс относятся только к одному из этих договоров, а именно договору купли-продажи.

3. Положения Инкотермс по многим вопросам имеют общий характер, предлагая лишь принципиальный подход или решение. Инкотермс вообще не регулирует вопросы нарушения договора и освобождения от ответственности вследствие различных препятствий. Эти вопросы должны разрешаться другими условиями договора купли – продажи и соответствующими законами.

4. С учетом изменений, время от времени вносимых в Инкотермс, важно обеспечить, чтобы в каждом случае, когда стороны намереваются включить Инкотермс в свой договор купли – продажи, всегда была сделана четкая ссылка на действующий в настоящее время вариант Инкотермс или более ранний вариант. Отсутствие ссылки на конкретный вариант может затем привести к разногласиям относительно того, были ли намерены стороны включить данный вариант или более ранний вариант в качестве составляющей их договора. Контрагенты, которые желают использовать Инкотермс должны четко указать редакцией какого года они намерены руководствоваться: “Инкотермс 2000”, “Инкотермс 2010” или более ранней редакцией.

5. В Республике Беларусь при заполнении таможенных документов в графе “Условия поставки” требуется указание базисных условий контрактов именно в соответствии с классификацией, принятой Международной торговой палатой. Кроме того, при расчете таможенной стоимости товара используется цена сделки, т. е. цена товара по контракту, уровень и структура которой определяется в зависимости от базиса поставки.

Каждый коммерческий термин составлен по схеме, состоящей из двух основных частей: А – обязанности продавца, Б – обязанности покупателя. При этом каждой обязанности одной стороны противостоит обязанность другой.

Термины Инкотермс 2010 в зависимости от способа транспортировки подразделяют на две отдельные группы:

1. Правила для любого вида или видов транспорта

EXW Франко завод (… название места)

FCA Франко перевозчик (… название места назначения)

CPT Фрахт/перевозка оплачены до (… название места назначения)

CIP Фрахт/перевозка и страхование оплачены до (… название места назначения)

DAT Поставка на терминале (… название места назначения)

DAP Поставка в месте назначения (… название места назначения)

DDP Поставка с оплатой пошлины (… название места назначения)

2. Правила для морского и внутреннего водного транспорта

FAS Франко вдоль борта судна (… название порта отгрузки)

FOB Франко борт (… название порта отгрузки)

CFR Стоимость и фрахт (… название порта назначения)

CIF Стоимость, страхование и фрахт (… название порта назначения)

Особенностью Инкотермс 2010 является то, что эти правила могут быть использованы как в договорах международной купли-продажи товаров, так и во внутринациональных договорах купли-продажи. Выбор базисного условия поставки зависит от условий конкретной сделки, ценового фактора, а также от вида транспорта, которым будет производиться доставка товара.

Цена товара. Вопрос установления цены на товар во внешнеторговом контракте является чрезвычайно важным, так как от него зависит экономическая эффективность внешнеторговой сделки. Цена в контракте указывается в денежных единицах определенной валюты за количественную единицу товара, в привязке к базису поставки, согласованному сторонами. Выбор единицы изменения, за которую устанавливается цена, определяется характером товара и практикой, которая сложилась на мировом рынке при торговле данным товаром.

В контракте могут применяться различные цены: твердая цена; скользящая цена; подвижная; цена с последующей фиксацией.

Твердая цена устанавливается сторонами в момент подписания контракта и не подлежит изменению в ходе его исполнения.

В некоторых случаях цена может быть зафиксирована на определенный срок и быть привязана к выполнению определенных условий контракта.

Подвижная цена фиксируется в момент подписания контракта, но может быть пересмотрена сторонами к моменту поставки. Контрагенты оговаривают в контракте возможность и порядок изменения цены.

При установлении подвижной цены на сырьевые и биржевые товары в контракте, как правило, указывают источник информации, по которому стороны судят об изменении рыночной цены. Дополнительно может быть определен допустимый минимум отклонения рыночной цены от контрактной (2–5%), в пределах которого пересмотр цены контракта не производится.

Скользящая цена устанавливается сторонами в ходе исполнения контракта, применяется в контрактах на товары, требующие длительного срока изготовления. На первом этапе стороны устанавливают исходную цену и согласовывают в ней долю постоянных (прибыль, накладные расходы, амортизационные отчисления) и переменных расходов (стоимость сырья, материалов, энергии, оплата труда). Именно изменение в течение времени переменных расходов и определяет скольжение цены. В контракте, как правило, приводится формула расчета скользящей цены, которой стороны будут руководствоваться.

В международной торговой практике наиболее широко используется метод расчета скользящей цены, предложенный Европейской Экономической Комиссией ООН в “Общих условиях экспортных поставок и монтажа машинного оборудования”.

Например, если цены на соответствующие материалы и зарплата меняются во время исполнения контракта, контрактная цена подлежит пересмотру путем применения следующей формулы:

(5.1)

где Р1 и Ро – соответственно окончательная и первоначальная цена товара;

М1 и Mo – соответственно индексы стоимости материалов на дату их закупки производителем и на момент подписания контракта;

L1 и Lo – соответственно индексы заработной платы по истечении 2/3 общего срока поставки и на момент подписания контракта.

А, В и С выражают установленное в договоре процентное соотношение отдельных элементов первоначальной цены, их сумма равна 1;

А – постоянная часть расходов (коэффициент торможения, обычно равен 0,1–0,15);

В и С – соответственно доли стоимости материалов и рабочей силы в общей цене.

При установлении в контракте скользящей цены стороны определяют источники информации для определения изменения стоимости материалов и заработной платы, а также могут включить условие о том, что цены не будут пересматриваться в том случае, пока цена, рассчитанная по формуле, не изменится на +/- 10-20% от договорной цены. Кроме того, может быть установлен в процентах предел возможного изменения договорной цены (например, не выше 30%), так называемый предел скольжения.

Цена с последующей фиксацией – стороны в момент подписания контракта цену не устанавливают. В контракте определяется способ установления цены в будущем, т.е. на момент исполнения договора. Так, может быть предусмотрено установление контрактных цен по уровню биржевых котировок на день поставки или платежа либо по другим достоверным справочным ценам.

При установлении в контракте цены с последующей фиксацией покупателю может быть предоставлено право выбора момента фиксации цены в течение срока исполнения сделки с оговоркой, какими источниками информации о ценах ему следует пользоваться для определения уровня цены. Такие сделки называются онкольными и широко применяются при закупках на корню цитрусовых, зерновых, хлопка, кофе и других сельскохозяйственных товаров.

Условия платежа (валютно-финансовые условия контракта) устанавливают вид валюты платежа, способ платежа и формы расчетов за поставленный товар, перечень документов, представляемых к оплате, защитные меры сторон против необоснованной задержки платежа либо других нарушений платежных условий контракта.

Валютные условия контракта купли-продажи включают следующее:

• установление валюты цены и способа определения этой цены;

• установление валюты платежа;

• установление курса пересчета валют, если валюта цены и валюта платежа не совпадают;

• защитные оговорки, предупреждающие потери, вызванные изменением курса валют, используемых в расчетах.

Валюта цены – это валюта, в которой в контракте установлена цена на товар. Валюта цены может быть определена заранее в соответствии с торговыми платежными соглашениями между соответствующими странами, а также она может быть обусловлена и торговыми правилами и обычаями торговли определенными товарами. Так цены на нефть, хлопок, сахар, драгоценные металлы в контрактах устанавливаются в долларах США, на шерсть, лес и пиломатериалы, некоторые виды цветных металлов в фунтах стерлингов, тарифы на международные перевозки в швейцарских франках.

Валюта платежа – это валюта, в которой должны быть выполнены платежные обязательства покупателя-импортера.

При осуществлении расчетов между резидентами и нерезидентами выбор валюты расчетов производится с учетом норм международных договоров Республики Беларусь, а также Правил проведения валютных операций, утвержденных постановлением Правления Национального банка Республики Беларусь от 30.04.2004 № 72.

Национальным банком Республики Беларусь заключены международные договоры, определяющие перечень валют, которые могут быть использованы в расчетах с резидентами государств СНГ и Балтии. Например, соглашением между Центральным банком Российской Федерации и Национальным банком Республики Беларусь об организации расчетов между хозяйствующими субъектами двух стран установлено, что расчеты и платежи между ними осуществляются в национальных валютах Российской Федерации и Республики Беларусь, а также в свободно-конвертируемых валютах в соответствии с законодательством, действующим на территории каждого государства.

Валюта платежа может совпадать, а может и не совпадать с валютой цены контракта. Если валюта цены контракта и валюта платежа не совпадают должен быть оговорен курс пересчета валюты цены в валюту платежа или способ его определения.

В современных условиях очень сложно предвидеть динамику изменения курсов валют, поэтому стороны при заключении и исполнении внешнеторговых контрактов используют различные способы страхования валютных рисков.

В качестве защитной меры от валютных потерь может выступать одновременное заключение контрактов по экспорту и по импорту в одной валюте с приблизительно одинаковыми сроками платежа. Это позволит компенсировать возможные убытки по экспортному контракту прибылью по импортному, и наоборот. Однако, такая компенсация относительна и возможна при сбалансированном экспорте и импорте.

Другим распространенным способом уменьшения последствий колебания валютных курсов является сокращение срока между моментом заключения контракта и осуществлением расчетов по его исполнению, т. е. ускорение платежей.

Однако рассмотренные методы защиты имеют только вспомогательный характер. Более надежным способом защиты от валютных потерь являются специальные защитные оговорки, в частности, валютные оговорки, включаемые в текст контракта.

Валютная оговорка заключается в привязке валюты платежа к более устойчивой валюте, и сумма платежа ставится в зависимость от изменения курса более устойчивой валюты. При этом валюта платежа может совпадать, а может и не совпадать с валютой цены контракта. На практике используются различные варианты оговорок.

Полная валютная оговорка состоит в том, что в текст договора включается условие, в соответствии с которым сумма платежа изменяется в той же пропорции, в какой происходит изменение валюты платежа по отношению к курсу валютной оговорки. Такие оговорки бывают односторонними (в интересах одной стороны) и двусторонними (в интересах обеих сторон).

Если сумма платежа зависит от любого изменения курса валют, валютная оговорка является двусторонней. Но она может быть и односторонней, т. е. сумма платежа будет пересчитываться только при понижении или только при повышении курса валюты.

Косвенная валютная оговорка применяется тогда, когда цена товара зафиксирована в одной валюте, а платеж осуществляется в другой. Если валюта платежа неустойчива, то сумма платежа ставится в зависимость от другой, более сильной валюты, которая и выбирается в качестве валюты цены контракта.

Косвенная валютная оговорка также может быть односторонней или двусторонней. Однако ни прямая, ни косвенная оговорка полной гарантии от потерь не дают. Степень гарантии зависит от удачного выбора валюты привязки – фактически от того, правильно ли предсказана тенденция в изменении курса этой валюты.

Степень гарантии повышается, если в качестве валюты привязки взять не одну, а несколько валют, и чем больше, тем надежнее степень гарантии. Оговорка, в которой в качестве валюты привязки используется набор из нескольких валют, называется мультивалютной.

Мультивалютная оговорка предполагает пересчет суммы платежа пропорционально изменению курса валюты, но не одной, а специально подобранного набора валют, курс которых рассчитывается как их средняя величина. Набор валют, используемых в качестве привязки, называется “валютной корзиной”.

Вопрос о включении в контракт купли-продажи валютной оговорки, решают стороны сделки в зависимости от конкретных условий. Если валюта платежа устойчива и платеж будет производиться через небольшой срок от даты заключения контракта, особой необходимости нет. В контрактах с длительным сроком исполнения, с предоставлением рассрочки платежа, следует включать оговорку, так как предсказать динамику курса валют на продолжительный период невозможно. И необходимо включать в контракты даже с небольшим сроком исполнения во всех случаях, если валюта платежа неустойчива.

Финансовые условия определяют также порядок осуществления расчетов и заключаются в согласовании сторонами контракта купли-продажи следующих вопросов:

• срок платежа;

• способ платежа;

• формы расчетов.

В контракте фиксируются конкретные условия расчетов и, прежде всего, согласуется срок платежа за товары или услуги. В контракт может быть включено условие предусматривающее платеж до момента поставки товара или передачи покупателю товаросопроводительных документов.

Соглашением сторон срок платежа может быть установлен, через определенное число дней после предоставления товара в распоряжение покупателя-импортера, или срок платежа наступает через определенное число дней после документального подтверждения продавцом-экспортером покупателя-импортера об отгрузке товара.

Срок платежа по контракту определяется выбранным способом платежа, который отражает момент его проведения по отношению к дате поставки товара. Таким образом, способ платежа в контракте определяет, на какой стадии физического перемещения товара должна производиться его оплата. Исходя из этого, выделяют следующие способы платежа:

1. Платеж авансом. Авансовый платеж предусматривает выплату покупателем продавцу оговоренной в контракте суммы в счет причитающихся платежей, до поставки товара или начала оказания услуг, или по получении подтверждения о готовности товара к отправке. В международной коммерческой практике авансовые платежи на всю или часть стоимости поставки широко распространены в контрактах на производство и поставку промышленного оборудования, морских судов другой продукции с длительными сроками изготовления.

В мировой практике авансовые платежи применяются достаточно часто, особенно в отношении малоизвестных партнеров, а так же тех, чья платежеспособность вызывает сомнения.

Размер аванса зависит от его целей, характера и новизны товара, его стоимости, срока изготовления и других условий. Поэтому авансовый платеж может быть произведен в полной стоимости товара или услуги или части, чаще всего от 5% до 20% от стоимости по контракту, и обычно выплачивается после подписания контракта.

2. Немедленный (наличный) платеж. Наличный платеж означает оплату после поставки товаров против передачи продавцом-экспортером товаросопроводительных документов или самого товара в распоряжение покупателя-импортера.

Наличный платеж производится через банк авансом или немедленно после выполнения продавцом-экспортером контрактных обязательств либо вскоре после этого обычно в пределах одного месяца.

В международной практике достаточно часто возникают ситуации, когда товар прибывает в пункт (порт) назначения раньше, чем документы, подлежащие оплате, и в этом случае покупатель-импортер имеет возможность вступить во владение товаром еще до его оплаты.

Наличный единовременный платеж предполагает оплату полной стоимости товара по одному из следующих условий:

• при получении телеграфного извещения экспортера о готовности товара к отгрузке;

• при получении телеграфного извещения капитана судна об окончании погрузки товара на судно в порту отгрузки;

• при получении информации от банка экспортера в банке импортера о приеме и отсылке комплекта отгрузочных документов;

• против вручения импортеру комплекта товаросопроводительных документов, перечисленных в контракте.

Приведенные условия перечислены в последовательности от наиболее выгодного для экспортера, до наиболее для него невыгодного, а значит, выгодного для импортера.

По условиям контракта наличный платеж может быть разбит на части в соответствии с графиком поставки или по мере готовности товара к экспорту.

3. Платеж в кредит. Платеж в кредит предусматривает оплату товара через какое-то время после его поставки, т.е. рассрочку платежа. В мировой торговле рассрочку платежа принято называть предоставление коммерческого или фирменного товарного кредита. Коммерческий кредит распространен достаточно широко и является важным средством конкурентной борьбы на товарных рынках.

При таком способе платежа в тексте контракта оговаривается:

• вид кредита, его стоимость и срок использования;

• валюта получения и погашения кредита;

• график погашения основного долга и процентов;

• льготный период, в течение которого по полученному кредиту не производится начисление процентов;

• гарантии погашения кредита и др.

Кредит может предоставляться и погашаться в товарной, денежной и смешанной формах. Наиболее распространенной формой кредита в международной торговле является кредит, возврат которого обеспечивается векселем. Такой вид кредита отличается простотой оформления и надежностью для экспортера.

Организация международных торговых расчетов осуществляется через сеть банков-корреспондентов. Корреспондентские отношения – это система различных форм долговременного сотрудничества между двумя банками, направленная на обеспечение всех форм внешнеэкономических связей, и прежде всего, внешней торговли товарами и услугами. Целью установления корреспондентских отношений является проведение взаимных валютных платежей и расчетов по поручению сторон.

При установлении корреспондентских отношений банки обмениваются контрольными документами (образцами подписей должностных лиц, электронными ключами для идентификации документов), открывают друг у друга корреспондентские счета различного режима для осуществления взаимных валютных платежей и т.д.

Корреспондентские отношения банки устанавливают, прежде всего, исходя из потребности обслуживания экспортно-импортных операций своих клиентов. Большинство белорусских банков имеет корреспондентские отношения с крупными зарубежными и национальными банками.

Проведение международных расчетов и платежей обеспечивается работой белорусских и зарубежных банков в системе SWIFT.

SWIFT (Society for Worldwide Interbank Financial Telecommunications – Сообщество всемирных межбанковских финансовых телекоммуникаций, СВИФТ) – международная межбанковская система передачи информации и совершения платежей. СВИФТ упрощает и унифицирует международные расчеты и платежи, снижает затраты на подготовку операций, проверку и отправку банку-корреспонденту международных платежных документов в СКВ, ускоряет до минимума передачу необходимых объемов расчетной информации, снижает вероятность возникновения ошибок, гарантирует секретность безопасность, проводимых операций. На базе унификации и стандартизации валютно-финансовой телекоммуникационной связи абонентам системы обеспечивается предоставление всего комплекса расчетно-платежных услуг.

Для каждого способа платежа характерно использование той или иной формы расчетов. Под формой расчетов подразумевается сложившиеся в коммерческой и банковской практике способы передачи и оплаты товарораспорядительных и платежных документов.

Международные расчеты имеют документарный характер, что означает, что расчеты осуществляются против представленных товарораспорядительных, коммерческих и финансовых документов.

Передача товарораспорядительных документов от одного контрагента к другому означает переход права собственности на товар. К товарораспорядительным документам относят транспортные и складские документы. Коммерческие документы включают счет-фактуру (инвойс), упаковочный лист, сертификат качества, сертификат происхождения, таможенные документы. Финансовые документы: платежное поручение на перевод, векселя, чеки и т. д.

Во внешнеторговой деятельности применяются следующие формы расчетов:

• документарный товарный аккредитив;

• документарное товарное инкассо;

• международный банковский перевод;

• открытый счет;

• расчеты чеками и векселями.

Аккредитивные расчеты осуществляются на основе “Унифицированных правил и обычаев для документарных аккредитивов”, введенных Международной торговой палатой в 2007 году, публикация № 600. Эти правила носят рекомендательный характер и действуют только в том случае, если стороны в контракте прямо указывают на то, что подчиняют свои отношения данным правилам. Но, как показывает практика, их придерживаются почти во всех странах мира при осуществлении международных расчетов.

Документарный аккредитив – это поручение клиента (импортера) банку произвести за его счет выплату денег экспортеру против получения указанных в этом поручении товарораспорядительных и других документов.

Срок открытия и действия аккредитива зависит от характера товара, условий его хранения и перевозки. Экспортер заинтересован в возможно более раннем сроке открытия и более длительном сроке действия аккредитива.

В контракте стороны согласуют срок действия аккредитива, определяют, какая сторона по контракту оплачивает комиссию на подтверждение аккредитива, а также за чей счет возмещаются расходы в случае изменения его условий.

Порядок осуществления платежа с помощью документарного аккредитива приведен на рисунке 5.1.

1. Продавец-экспортер и покупатель-импортер согласовывают и включают в подписываемый ими контракт условие расчета аккредитивом.

2. В срок, установленный в контракте, покупатель-импортер (приказодатель) обращается в банк-эмитент с заявлением на открытие аккредитива в пользу бенефициара (продавца-экспортера), перечисление покупателем денег при открытии покрытого аккредитива.

Рисунок 5.1 – Порядок осуществления платежа с помощью документарного аккредитива

3. Банк-эмитент открывает аккредитив в пользу продавца-экспортера и направляет его авизующему банку-корреспонденту, обычно находящемуся в стране продавца-экспортера с просьбой авизовать (информировать) аккредитив продавцу. Авизующий банк может выступать в качестве исполняющего.

4. Авизующий банк-корреспондент проверяет по внешним признакам подлинность аккредитива, авизует его (подтверждает свое участие в расчетной операции), делая на нем соответствующую пометку, и направляет его продавцу-экспортеру.

5. Продавец-экспортер получает извещение об открытии аккредитива в его пользу. И он, в свою очередь, также тщательно проверяет содержание аккредитива на соответствие его условиям подписанного контракта и, убедившись в их соответствии, приступает к процессу отгрузки товара на экспорт. Получение от перевозчика документов, подтверждающих отгрузку и транспортировку товаров покупателю.

6. Доставка товара покупателю-импортеру транспортной компанией (перевозчиком).

7. Продавец-экспортер (бенефициар) оформляет и предоставляет в авизующий банк комплект документов, подтверждающих выполнение им контрактных обязательств по поставке для получения платежа по аккредитиву.

8. Авизующий банк проверяет внешнее соответствие полученных от продавца-экспортера (бенефициара) документов условиям аккредитива и осуществляет платеж в пользу продавца-экспортера.

9. Авизующий банк направляет полученные документы в банк-эмитент, который проверяет полученные документы и, убедившись, в их соответствии условиям аккредитива, оплачивает и извещает о произведенном платеже авизующий банк.

10. Банк-эмитент выдает оплаченные документы покупателю-импортеру (приказодателю).

Аккредитивная форма расчетов достаточно сложная и дорогостоящая. Она наиболее выгодна продавцу-экспортеру, т. к. представляет собой твердое и надежное обеспечение платежа, полученное еще до начала отгрузки товара. Если представленные документы соответствуют условиям аккредитива, то осуществление платежа по нему не связано и не требует согласия покупателя-импортера на оплату товара. Обычно экспортер получает валютный платеж по контракту на базе документарного товарного аккредитива раньше, чем импортер получит отгруженный товар.

Основные недостатки использования аккредитивов для покупателей-импортеров связаны с определенными временными задержками в процессе прохождения документов через банки, а также высокой стоимости аккредитивов. В международной практике сложился обычай разделять банковские расходы между сторонами сделки, каждая из которых оплачивает банковские комиссии на территории своей страны.

В международной торговой практике достаточно активно используется такая форма расчетов как инкассо. Практика расчетов посредством инкассо собрана и систематизирована Международной торговой палатой в виде стандартных международных правил “Унифицированные правила по инкассо”. В настоящее время используется публикация № 522, вступившая в силу с 1 января 1996 года. Этот документ носит рекомендательный характер и действует только в том случае, если стороны прямо указывают в контракте, что подчиняют свои отношения данным правилам.

Документарное товарное инкассо – поручение экспортера банку на получение от импортера валютных средств, предусмотренных контрактом, против принятия им товара или комплекта товарораспорядительных документов.

При этой операции банк импортера всегда должен быть банком-корреспондентом по отношению к банку экспортера. При документарном инкассо на банк импортера возлагается обязанность получения от импортера предусмотренной договором суммы платежа в пользу экспортера (доверителя) против передачи импортеру комплекта документов, а также по перечислению полученного платежа в банк экспортера, без обязательства об оплате со своей стороны. Этим инкассовая форма расчета отличается от аккредитивной.

Порядок осуществления платежа с помощью документарного инкассо приведен на рисунке 5.2.

Рисунок 5.2 – Порядок осуществления платежа с помощью документарного инкассо

1. Между продавцом-экспортером и покупателем-импортером заключается контракт на поставку товара, в котором предусмотрено использование инкассовой формы расчетов.

2. Продавец-экспортер в соответствии с условиями контракта осуществляет отгрузку товара покупателю-импортеру и получает от транспортной компании товарно-транспортные документы.

3. Транспортная компания доставляет товар в пункт назначения.

4. Продавец-экспортер (доверитель) направляет в банк-ремитент инкассовое поручение с приложением к нему комплекта документов, подтверждающих отгрузку товара.

5. Банк-ремитент, после проверки передает инкассовое поручение и комплект документов в инкассирующий банк.

6. Инкассирующий банк после проверки представляет полученные документы об отправке товара для проверки и оплаты покупателю-импортеру (плательщику).

7. Покупатель-импортер (плательщик) получает документы против осуществления платежа. В том случае, когда расчет производится в кредит, банк импортера передает документы на товар против акцепта импортером векселей (тратт).

8. Инкассирующий банк переводит средства банку-ремитенту.

9. Банк-ремитент зачисляет полученные средства на счет продавца-экспортера.

Расчеты в форме инкассо дают определенные преимущества покупателю-импортеру. Импортер проводит платеж против товарных документов, дающих ему право на товар и ему нет необходимости заранее отвлекать валютные средства из своего оборота. При этом банки защищают его право на товар до момента оплаты документов. Право на товар покупателю-импортеру дают товарораспорядительные документы, во владение которыми он вступает после их оплаты. Данная форма расчетов выгодна для покупателя-импортера еще и потому, что подразумевает оплату после проведения полного контроля действительно поставленного экспортного товара. Расходы по проведению инкассовой операции относительно невелики.

Вместе с тем инкассовая форма расчетов для продавца-экспортера имеет и определенные недостатки. Во-первых, продавец-экспортер несет риск, связанный с возможным отказом покупателя-импортера от платежа против представленных документов. В этом случае продавец-экспортер вынужден будет нести расходы, связанные с хранением груза, продажей его третьему лицу или перевозкой его обратно в свою страну. Во-вторых, существует значительный разрыв во времени между поступлением валютной выручки по инкассо и отгрузкой товара. Как показывает практика, длительность прохождения документов через банки и, соответственно, периода их оплаты – от нескольких недель до месяца и более.

Применение инкассо в качестве формы международных расчетов целесообразно при условиях:

• контрагенты по сделке являются давними партнерами и доверяют друг другу;

• политическая и экономическая ситуация в стране импортера стабильна;

• в импортирующей стране отсутствуют ограничения на импорт и валютные платежи.

Международный банковский перевод – форма расчетов, при которой одна сторона контракта купли-продажи поручает банку перевести, предусмотренные контрактом валютные средства своему контрагенту. Переводы выполняются при помощи платежных поручений, представляющих собой приказ банка направленный банку-корреспонденту, о выплате определенной суммы валютных средств по заявлению и за счет перевододателя иностранному получателю (бенефициару).

Преимуществом данной формы международных расчетов является быстрота проведения, низкая стоимость и простота оформления. Основной недостаток – высокая степень риска для стороны, являющейся перевододателем: импортера при переводе авансового платежа, экспортера при поставке товара в кредит.

Схема расчета банковским переводом представлена на рисунке 5.3.

Рисунок 5.3 – Схема расчета банковским переводом

1. Заключение контракта, в котором указываются условия и форма расчетов, а также банки, через которые будут производиться расчеты.

2. Отгрузка экспортером товара в соответствии с условиями контракта.

3. Предоставление импортером в свой банк поручения (заявления) на перевод.

4. Проверка банком импортера правильности заполнения поручения на перевод, осуществление перевода банком импортера валюты банку экспортера.

5. Проверка банком экспортера подлинности платежного поручения, зачисление экспортной выручки на счет бенефициара перевода и уведомление экспортера.

Открытый счет – форма расчета, при которой экспортер открывает счет в банке импортера в его стране, на который импортер периодически вносит сумму валюты за каждую отгруженную ему по контракту партию товаров.

Открытый счет означает договоренность между продавцом-экспортером и покупателем-импортером о том, что товары поставляются до их оплаты, а платеж будет произведен на конкретную будущую дату.

Такая форма расчетов выгодна покупателю-импортеру в связи с тем, что он оплачивает товары через согласованный сторонами срок после получения и проверки. Для продавца-экспортера риск заключается в том, что он передает право собственности на товар, не имея гарантии платежа.

Техника осуществления расчетов по открытому счету состоит в периодических платежах покупателя-импортера продавцу-экспортеру после получения товара или предоставления услуги. Сумма текущей задолженности учитывается в специальных книгах обоих торговых партнеров. Данная форма расчетов связана с кредитом по открытому счету. Обычно в контракте предусматриваются периодические платежи в установленные сроки, например, после завершения поставок или перепродажи товаров покупателем-импортером в середине или в конце месяца. После взаимной сверки расчетов окончательное погашение задолженности по открытому счету производится через банки с использованием банковского перевода или чека.

Включение в контракт купли-продажи условия использования расчетов по открытому счету возможно с партнером финансовая надежность, и деловая репутация которого безупречна.

В международной торговле рассрочка платежа является основной формой коммерческих (товарных) кредитов, когда продавец-экспортер поставляет покупателю-импортеру товар и соглашается, что платежи будут осуществляться поэтапно с начислением банковских процентов на оставшуюся сумму кредита с момента поставки товара.

Главными проблемами таких расчетов является гарантия платежей и обеспечение их максимального удобства, как для продавцов-экспортеров, так и для покупателей-импортеров. Эти проблемы могут быть решены с помощью векселей.

Вексель – это письменное безусловное обязательство должника, составленное по строго определенной законом форме, оплатить кредитору в установленный срок в конкретном месте указанную в векселе сумму. Так, например, покупатель-импортер может выписать несколько полугодовых векселей в пользу продавца-экспортера, которые в сумме покроют и стоимость поставленного товара или оказанных услуг и проценты по предоставленному кредиту.

Удобство использования векселей как способа гарантии платежа состоит в том, что они могут служить и средством расчетов. Кредитор, обладающий векселем, может сделать в нем передаточную надпись (индоссамент) в пользу другого лица. Держатель векселя не обязательно должен ждать наступления срока платежа, он может заранее продать его банку, правда за меньшую сумму, но при этом получить деньги сразу.

Существует два основных вида векселей: простые и переводные.

Простые векселя (выписываются должниками) применяются, как правило, во внутреннем хозяйственном обороте. Фактически это долговая расписка.

В международных коммерческих расчетах применяют переводные векселя (тратты).

Переводной вексель (тратта) – это документ, составленный по установленной законом форме, выписывается продавцом-экспортером товара и содержит безусловный приказ кредитора (трассанта) плательщику (трассату), которым является акцептующий тратты банк покупателя-импортера, об уплате в указанный срок определенной суммы денег в векселе третьему лицу (ремитенту) или предъявителю.

Предусмотренный векселем или траттой платеж может быть обеспечен авалем – гарантией банка-плательщика или другого банка.

Индоссамент – передаточная надпись на векселе. Посредством индоссамента существует возможность передачи векселя из рук в руки в качестве инструмента платежа. Передача векселя по индоссаменту означает передачу вместе с векселем другому лицу и права на получение им платежа по данному векселю.

Схема расчетов с использованием переводного векселя представлена на рисунке 5.4.

7

Банк экспортера

8

6

Векселедатель (экспортер)

1

Рисунок 5.4 – Схема расчета с использованием переводного векселя

1. Векселедатель (кредитор, экспортер) выписывает переводной вексель и отсылает его плательщику (должнику, импортеру) для акцепта.

2. Плательщик (должник) акцептует вексель и возвращает его кредитору.

3. Векселедатель (кредитор) передает вексель на инкассо своему банку до наступления срока платежа.

4. Банк кредитора, при наступлении срока платежа, пересылает вексель на инкассо банку-корреспонденту в стране платежа (банку плательщика).

5. Банк-корреспондент в стране платежа извещает плательщика о предъявлении векселя к платежу.

6. Плательщик (должник) производит платеж по векселю (представляет заявление на перевод).

7. Банк-корреспондент осуществляет перевод платежа банку кредитора.

8. Банк кредитора выплачивает сумму векселя кредитору.

В международных расчетах используются также и чеки. Чек – это один из распространенных видов ценных бумаг, это денежный документ строго установленной формы, содержащий письменный приказ владельца счета (чекодателя, трассата) банку чекодателя о выплате держателю чека обозначенной в нем суммы денег по его предъявлению или в течение срока, установленного законодательством.

Оплаченный чек за подписью предъявителя служит для банка распиской в выплате указанной в нем суммы и подтверждением правильности совершаемой операции. Чек должен быть “покрытым”, что означает, что в момент выписки чека чекодатель должен иметь денежные средства на счете. Чеки являются как формой, так и средством расчетов.

В международных расчетах используются следующие основные виды чеков:

• предъявительский – он выписывается на предъявителя и его передача, и обращение происходит как у наличных денег;

• именной чек выписывается на определенное лицо и не может передаваться обычным порядком другому лицу;

• ордерный чек выписывается в пользу определенного лица, но может быть передан другому лицу путем передаточной надписи на оборотной стороне чека;

• банковский чек – чек, выставленный одним банком другому.

Чек является оборотным документом. Все права по чеку могут быть переданы посредством передаточной надписи, проставляемой на оборотной стороне чека (индоссамент).

При проведении внешнеторговой операции импортер выписывает чек на всю сумму реализованной поставки по счету-фактуре, затем предъявляет его в свой банк, который проверяет и индоссирует чек на его обратной стороне. После этого банк импортера отсылает индоссированный им чек в банк экспортера. Получив этот чек, банк экспортера, только при условии, что это специально оговорено по двустороннему взаимному соглашению между этими двумя банками, получает реальное законное право списать полную сумму чека в валюте со счета импортера в банке экспортера либо со счета банка импортера в банке экспортера.

Однако в подавляющем большинстве случаев банк экспортера, получив индоссированный чек, отсылает этот чек на инкассо обратно в банк импортера и обращается за валютным платежом по чеку в банк импортера только на базе инкассо. В этом случае банк импортера автоматически в безакцептном порядке списывает средства в полной сумме чека с валютного счета импортера у себя. Затем он переводит валютный платеж банку экспортера согласно приказу платежного поручения, который банку импортера всегда дает банк экспортера.

Платеж по чеку может быть гарантирован любым другим лицом за исключением плательщика по чеку. При этом лицу, подписавшемуся в качестве гаранта можно, но не обязательно, указывать за кого дается гарантия. Поэтому при отсутствии такого указания гарантия считается данной за чекодателя.

Порядок отгрузки и условия сдачи-приемки. Для подготовки покупателя к проведению приемки товара в контракте предусматривается обязанность продавца уведомить покупателя о готовности товара к отгрузке и о произведенной отгрузке. В контракте также определяется срок в течение, которого продавец должен уведомить покупателя о предполагаемой дате отгрузки, а также содержание этого уведомления.

В этом пункте контракта часто определяется перечень документов, которые продавец обязан предоставить покупателю в установленные сроки.

В результате сдачи-приемки покупатель получает возможность распоряжаться товаром, а продавец считается выполнившим свои контрактные обязательства.

В контракте стороны устанавливают порядок сдачи-приемки:

• вид сдачи-приемки (предварительная и окончательная);

• место и срок сдачи-приемки;

• способы сдачи-приемки товара по количеству;

• способы сдачи-приемки по качеству.

Под сдачей товара понимается передача его во владение покупателя в соответствии с условиями контракта. Вручение товаросопроводительных документов покупателю рассматривается как передача самого товара.

Под приемкой товара понимается проверка соответствия количества, комплектности и качества товара его характеристикам и техническим условиям, содержащимся в контракте.

Место сдачи-приемки товара точно устанавливается в договоре, это может быть предприятие или склад продавца, согласованный порт отгрузки, железнодорожная станция отправления или аэропорт, порт назначения, пограничная или конечная железнодорожная станция в стране назначения, склад покупателя или конечный пункт реализации товара.

Срок сдачи товара определяется сроком поставки, установленным в контракте. Сдача-приемка товара производится по количеству и по качеству.

Сроки приемки товара по количеству и качеству, как правило, не совпадают. Проверку по количеству следует произвести немедленно по прибытии товара.

По качеству сдача-приемка товара проводится либо на основе документа, подтверждающего соответствие качества товара условиям контракта, либо проверкой качества фактически поставленного товара в месте приемки.

Кем производится сдача-приемка товара, оговаривается в контракте. Приемка может осуществляться сторонами или их представителями совместно или покупатель может провести в одностороннем порядке, а также с участием незаинтересованной контролирующей организацией, назначенной по согласию сторон.

К участию в приемке товара по количеству и качеству и составлению актов экспертиз, на основании которых покупатель может предъявить претензию продавцу или перевозчику, привлекаются эксперты из торгово-промышленных палат, аварийные комиссары страховых компаний или компетентные представители незаинтересованных организаций.

Гарантии и рекламации. В контракте оговариваются, как правило, обязательства продавца нести ответственность за качество поставляемого товара в течение определенного (гарантийного) срока. Стороны согласуют объем представляемой гарантии, срок ее действия, обязанности продавца в течение гарантийного периода, порядок предъявления претензий и удовлетворения рекламаций. Объем предоставляемой гарантии зависит от характера товара и технических условий контракта.

Гарантийные сроки устанавливаются сторонами сделки с учетом сложившейся международной практики и вида товара. Срок гарантии может составлять от нескольких месяцев до нескольких лет. Гарантийный период может исчисляться с даты поставки товара; с даты передачи товара первому потребителю; с момента получения покупателем от продавца уведомления в письменной форме о том, что оборудование готово к отправке; с даты пуска оборудования в эксплуатацию. В пределах согласованного срока продавец несет ответственность за качество поставленного товара и его эффективную эксплуатацию.

В контракте определяются действия сторон, в том случае, если в течение срока гарантии оборудование окажется дефектным или не будет соответствовать его условиям.

Если устранение дефектов производится по согласованию между сторонами силами покупателя, продавец обязан возместить ему связанные с этим расходы.

Если недостатки не могут быть устранены обеими сторонами, то в контракте должно быть четко оговорено право покупателя отказаться от контракта.

В контракте перечисляются также случаи, на которые гарантии не распространяются.

Претензии, предъявляемые одним контрагентом сделки другому контрагенту в связи с неисполнением или ненадлежащим исполнением условий контракта, называют рекламациями. Рекламация включает извещение о нарушении или очевидной возможности нарушения договора; доказательство этого нарушения; требования устранить совершенное или предотвратить возможное нарушение, возместить ущерб и уплатить штраф, предусмотренный в контракте или законе, а также доказательства, которые обосновывают предъявленные требования.

Порядок предъявления рекламаций предусматривает установление сроков для предъявления рекламаций, определяет виды представляемых при этом документов, сроки ответа на рекламации.

Штрафные санкции устанавливаются в контракте и могут быть применены к сторонам в случае нарушения его условий (сроков поставки, качества, комплектности или сроков и условий платежа и т.д.).

За просрочку поставки, если она не вызвана форс-мажорными обстоятельствами, продавец обязан уплатить неустойку – конвенциональный штраф. Обычно штраф предусматривается в тех случаях, когда покупатель оплачивает товар полностью или частично авансом. Размер конвенционального штрафа фиксируется в контракте в виде процента от стоимости не поставленного товара или в виде определенной твердой суммы.

Штрафные санкции в отношении нарушения сроков оплаты также применяются в виде начисления процентов на неуплаченную вовремя сумму.

В контракте стороны, в зависимости от особенностей конкретной сделки, могут устанавливать ответственность и ее размеры за нарушение иных взятых на себя обязательств: за нарушение условий контракта по оформлению и предоставлению документов; за не извещение или несвоевременное извещение об отгрузке товара; за нарушение требований контракта к упаковке и маркировке; за несвоевременное предоставление транспортного средства под погрузку товара; за простой транспортного средства под погрузкой (разгрузкой) и т.д.

Общим правилом международной торговли является соблюдение принципа – штрафные санкции должны способствовать выполнению сторонами своих обязательств, а не являться способом получения прибыли за счет партнера.

Страхование. Этот раздел контракта включает четыре основных условия страхования: что страхуется; от каких рисков; кто страхует; в чью пользу производится страхование. В международных сделках страхуются товары от рисков повреждения или утраты при транспортировке. Чтобы этого избежать, риск страхуют в страховом обществе, уплатив за эту услугу ее стоимость (страховую премию), обычно долю процента от стоимости груза.

Страхование является добровольным актом, и его основные условия устанавливаются в контракте, а, именно, в нем фиксируются:

• обязанности продавца и покупателя по страхованию груза;

• длительность и объем страховой гарантии;

• условия страхования.

Страхование может производиться любым из партнеров, либо в свою пользу, либо в пользу другой стороны, или же в пользу третьего лица (им обычно является грузополучатель) в зависимости от того, кто несет риск порчи или утраты груза и, соответственно, за счет этой стороны.

При продаже товара на базисном условии CIF и CIP страхование входит в обязанность экспортера.

Договор страхования – страховой полис (или сертификат) входит в комплект документов для получения платежа. Договор страхования должен быть заключен со страховой компанией, имеющей хорошую репутацию, и предоставлять покупателю или любому лицу, имеющему страховой интерес в товаре, право требования непосредственно к страховщику. Страхование должно покрывать, как минимум, предусмотренную в договоре купли-продажи цену.

Условия страхования товара должны включатся белорусской стороной в контракты купли-продажи, особенно при проведении импортных операций. Целесообразно перечислять в контракте все те риски, от которых должен быть застрахован груз.

Упаковка и маркировка. Требования к упаковке и маркировке включают в контракт, когда по роду товара упаковка является необходимой. При этом в статье указываются вид и характер упаковки, ее качество, размеры, способы оплаты, а также нанесение на упаковку соответствующей маркировки. Эти условия, в зависимости от вида товара, могут быть включены в контракт отдельной статьей.

Упаковка должна обеспечить, при условии надлежащего обращения с грузом, сохранность товара на всем пути его транспортировки любыми видами транспорта от продавца к покупателю, с учетом возможных перевалок.

Маркировка грузов – товаросопроводительная информация, содержащая реквизиты импортера, номер контракта, номер транса, весогабаритные характеристики мест, номер места и число мест в партии или трансе. Она является указанием транспортным фирмам, как обращаться с грузом, при необходимости используется для предупреждения об опасности обращения с грузом. Реквизиты маркировки согласуются сторонами и указываются в контракте.

В контракте может оговариваться ответственность продавца за отправку оборудования не по адресу вследствие неполной или неправильной маркировки.

Форс-мажор. Практически все контракты купли-продажи содержат статью, которая разрешает переносить срок исполнения договора или вообще освобождает стороны от полного или частичного выполнения обязательств по договору в случае наступления определенных обстоятельств, которые обычно именуются форс-мажорными, или обстоятельствами непреодолимой силы. Соответствующая статья в контракте носит то же название. Стандартная оговорка о наступлении форс-мажорных обстоятельств:

1. Ни одна из сторон не будет нести ответственность за полное или частичное неисполнение своих договорных обязательств, если неисполнение является следствием наводнения, пожара, землетрясения и других стихийных бедствий или военных действий, действия актов органов государственной власти и управления, вступивших в силу после заключения контракта, а также других обстоятельств, предусмотренных Публикацией МТП № 421 Е 1985 г.

2. Если любое из названных обстоятельств повлияло на исполнение обязательства в срок, установленный в контракте, то этот срок отодвигается на время действия соответствующего обстоятельства.

3. Сторона освобождается от ответственности за полное или частичное неисполнение своих договорных обязательств, если она докажет, что неисполнение было вызвано препятствием вне ее контроля и что от нее нельзя было разумно ожидать этого препятствия в расчет при заключении договора либо избегания или преодоления этого препятствия или его следствий.

4. Не исполнившая обязательства сторона должна незамедлительно (не позднее 10 календарных дней с момента их наступления или прекращения) в письменной форме уведомить другую сторону о возникновении препятствия и его влиянии на ее способность исполнить обязательство. Если уведомление не получено другой стороной в течение разумного срока после того, как не исполнившая сторона узнала или должна была узнать о препятствии, она несет ответственность за убытки, ставшие результатом неполучения уведомления, и теряет право ссылаться на форс-мажорные обстоятельства как на основание освобождение от ответственности.

5. Достаточным подтверждением наступления для стороны форс-мажорных обстоятельств является документ, выданный и зарегистрированный торгово-промышленной палатой страны, на территории которой произошли такие обстоятельства. Срок обращения в Белорусскую торгово-промышленную палату за подтверждением форс-мажорных обстоятельств составляет не более 60 календарных дней.

6. Если невозможность полного или частичного исполнения обязательства будет существовать свыше 3-х месяцев, стороны будут иметь право расторгнуть договор полностью или частично без обязанности по возмещению возможных убытков потерпевшей стороне, при этом возвратив полученное по сделке, или заключить договор па новых условиях.

Контрагенты вправе предусмотреть дополнительные, специфические, основания освобождения их от ответственности. Это могут быть следующие препятствия: невозможность приобретения валюты платежа; неплатежеспособность обслуживающего банка; ограничения на расчеты, экспорт или импорт, вводимые вышестоящими органами контрагента; а также распоряжения государственными органов носящие нормативный характер и способные оказать влияние на исполнение контрактных обязательств.

Арбитраж. В этой статье контракта стороны определяют порядок разрешения споров, которые могут возникнуть между сторонами в процессе исполнения контракта, и которые не удается урегулировать путем переговоров. Одной из функций контракта является защита нарушенных прав сторон. Контрагенты вправе защищать свои права самостоятельно (внеюрисдикционный способ защиты) либо с помощью специально созданных органов, которые делятся на две категории: государственные судебные органы (хозяйственные суды, общие суды, коммерческие суды) и третейские (арбитражные) органы (юрисдикционный способ).

При решении вопроса о том, какому органу передать рассмотрение спора (арбитражу или государственному суду), сторонам следует учитывать то, что решение государственного суда, как правило, вступает в силу не сразу, что обусловлено наличием нескольких судебных инстанций и соответствующих стадий судопроизводства. Это решение может быть обжаловано, опротестовано, его исполнение может быть отсрочено или рассрочено. Арбитражное разбирательство проходит в одну стадию. Решение, принятое по его результатам, вступает в силу с момента вынесения и не может быть обжаловано в кассационном и надзорном порядке.

В международной торговле решения третейских судов (арбитражей) принято исполнять добровольно. И лишь при их не исполнении в добровольном порядке стороны прибегают к использованию механизма признания и принудительного исполнения арбитражного решения, который установлен Конвенцией о признании и приведении в исполнение иностранных арбитражных решений (Нью-Йорк, 1958 год).

Механизмы признания и принудительного исполнения решений государственных и третейских судов различны. Решения государственных судов исполняются, как правило, на территории соответствующего государства. Исполнение указанных решений на территории иностранного государства может иметь место, если это предусмотрено международными договорами государств. Обычно это союзные договоры или соглашения о правовой помощи. В редких случаях решение суда одного государства может быть признано и исполнено на территории другого не на основании международного договора, а на началах вежливости или взаимности. Всеобъемлющего международного акта, регулирующего признание и исполнение решений иностранных государственных судов на территории других государств, не существует.

Согласовывая условия контракта о порядке разрешения споров, стороны должны представлять себе, как будет исполняться судебное или арбитражное решение. Если контрагенты не обладают информацией о действующих международных договорах и их статусе, в контракте желательно предусмотреть юрисдикцию государственного суда по месту нахождения ответчика, и решение этого суда будет исполнено в соответствующем государстве. Когда государства сторон участвуют в союзном договоре, соглашении о правовой помощи или иных договорах, в соответствии с которыми взаимно признаются и исполняются решения государственных судов по экономическим (хозяйственным) спорам, в контракте можно оговорить юрисдикцию любого из государственных судов участвующих государств.

Если же государства сторон и иные государства, в которых находится имущество должника, признают и исполняют арбитражные решения, вынесенные на иностранной территории, то предпочтение необходимо отдать арбитражному разбирательству и включить в текст контракта арбитражную оговорку, предусматривающую передачу всех связанных с контрактом споров именно на рассмотрение арбитража.

В Республике Беларусь известным постоянно действующим арбитражным органом является Международный арбитражный суд при Белорусской Торгово-промышленной палате (МАС), решения которого признаются и исполняются на территории более чем ста участвующих в Нью-йоркской конвенции государств.

В арбитражную оговорку могут также включаться указания на состав арбитража и (единоличный или коллегиальный) и имена арбитров, требования, которым должны соответствовать арбитры, место рассмотрения дела, язык делопроизводства, и самое главное применимое право. Согласно Гражданскому кодексу, стороны контракта могут при его заключении или в последующем избрать по соглашению между собой право, которое подлежит применению к их правам и обязанностям по этому контракту. Причем подлежащее применению право может регулировать как контракт в целом, так и отдельные его части.

Прочие условия. Эта статья завершает текст контракта и имеет также существенное значение, в ней излагается целый ряд обязательств, принимаемых сторонами, нарушение которых может повлечь моральную и материальную ответственность.

Юридические адреса и подписи сторон. Этот раздел содержит: почтовые адреса продавца и покупателя (улица, город, страна). Номер расчетного (валютного) счета, наименование банка в котором он открыт, номера телефонов, факсов, электронный адрес, а также подписи сторон.

Важным направлением стандартизации условий международных торговых сделок является разработка общих условий договоров международной купли-продажи, а также форм типовых контрактов.

В настоящее время широко используются в международной торговой практике общие условия поставок и типовые контракты, разработанные Европейской экономической комиссией ООН. Под ее руководством было разработано более 30 вариантов типовых контрактов и общих условий поставок по определенным видам товаров.

В международной торговой практике достаточно распространены типовые контракты. Обычно типовые контракты разрабатываются крупными участниками международной торговли, профессиональными объединениями специализирующимися на торговле определенными товарами (торговые палаты, отраслевые ассоциации либо международные организации).

Типовой контракт – примерный договор, содержащий ряд унифицированных условий, сформулированных заранее, является основой для переговоров о подписании будущей сделки. Типовой контракт применим только к строго определенным видам сделок или товаров. Он состоит из двух частей: согласуемой, которая заполняется сторонами сделки и унифицированной, остающейся неизменной.

Применение типовых контрактов имеет ряд преимуществ: позволяет сократить время на проведение переговоров, дает возможность сторонам использовать практический опыт торговли в данной отрасли и заключать сделки заочно. Однако следует учитывать, что проформы типовых контрактов могут использоваться в целях реализации односторонних экономических преимуществ одной из сторон сделки (в текст могут быть преднамеренно не включены вопросы о штрафных санкциях, страховках или они могут носить односторонний характер и т. д.).

Наиболее ответственным этапом подготовки внешнеторговой сделки является анализ текущих цен мирового рынка и определение оптимального уровня контрактной цены. Цена в большинстве случаев является решающим фактором, который определяет выбор контрагента по сделке и саму возможность ее проведения. От уровня установленной во внешнеторговом контракте цены напрямую зависит эффективность сделки.

Уровень контрактных цен должен обеспечить субъекту хозяйствования возмещение прямых и косвенных затрат; получение прибыли; конкурентоспособность и место на рынке.

Контрактные цены устанавливаются на базе мировых цен, что усложняет и определяет механизм ценообразования во внешнеэкономической деятельности. Мировую цену характеризуют следующие признаки:

• устанавливается в свободно конвертируемой валюте;

• по данной цене осуществляется значительная часть сделок с товаром;

• отсутствует государственное вмешательство в ее установление;

• сделки являются не связанными (только экспорт или импорт).

Мировая цена, как правило, значительно ниже цены товара на внутреннем рынке. Разрыв между ними может составить до 30%. Переход от мировой цены к внутренней предусматривает целый ряд доплат в виде таможенных пошлин, налогов, сборов. При экспорте товара происходит снижение внутренней, национальной цены до уровня мировой посредством предоставления экспортеру налоговых, кредитных и иных льгот.

Мировым ценам свойственна множественность, различные цены на один и тот же товар могут существовать не только на разных рынках данного товара, но и на одном и том же рынке. Подобная множественность обусловлена факторами объективного и субъективного порядка. К первым можно отнести наличие множества производителей аналогичных товаров, технологий, природных условий и т.п. На множественность цен значительное влияние оказывают, отдельные параметры товара, уровень сервиса и послепродажного обслуживания, дизайн, условия и сроки поставки и т. д. К субъективным факторам относятся ценовая стратегия фирм, конкуренция на рынке и т.д. Фирма, например, может проводить политику дифференциации цен, то есть продавать одни и те же товары по разным ценам на рынках разных стран.

Указанные особенности мировых цен требуют от предприятия повышения уровня ценовой работы, достаточного информационного обеспечения, систематического слежения за конъюнктурой мировых рынков.

При формировании контрактной цены используют различные источники информации о ценах мировых товарных рынков.

Все источники информации можно подразделить на непубликуемые и публикуемые. Непубликуемая ценовая информация (оперативная), считается наиболее ценной. Фирмы осуществляют ее сбор и анализ самостоятельно, это цены коммерческих предложений, ранее заключенных контрактов, на их основе формируются контрактные цены. К публикуемым относятся справочные цены, аукционные, биржевых торгов, прейскурантные и другие.

Для определения оптимального уровня контрактной цены, информация о ценах, полученная из различных источников должна быть приведена к базе, которая при экспорте сопоставима с характеристиками и планируемыми условия поставок продаваемого товара, а при импорте – характеристиками и условиями поставок, содержащимися в наиболее привлекательных коммерческих предложениях продавцов. Приведение – это внесение поправок в цены конкурентных материалов в целях придания им сопоставимого вида.

Приведение цен осуществляется в следующей последовательности.

1. Приведение цен к единой валюте. Цены различных конкурентных предложений пересчитываются в валюту платежа будущего контракта на дату составления расчета.

2. Приведение цен к дате будущего контракта. Цены предложений на различные даты приводятся в сопоставимый вид с учетом изменения индекса цен (в том случае если по данным статистики цены существенно изменились).

3. Приведение цен к единому базису поставки (Инкотермс 2010). Примерная схема расчета цены в зависимости от базисных условий поставки позволяет привести цены предложений на условиях различных базисов поставки в сопоставимый вид.

4. Приведение цен с учетом резерва на уторговывание. В том случае если в качестве конкурентной цены принимается цена коммерческого предложения продавца, необходима ее корректировка в сторону уменьшения на 10–15%. Практически никогда в предложении продавец не указывает минимальную цену, всегда остается резерв снижения цены за счет предоставления скидок за количество, срок и форму расчета, сезонность и т.п.

5. Поправка на технические характеристики. Обычно продукция фирм приславших свои коммерческие предложения различается по технико-экономическим параметрам (производительности, мощности, безопасности для окружающей среды, потреблению энергии, сроку эксплуатации, гарантийным срокам и т.д.). Цены конкурентных предложений приводят к цене одного (базисного изделия) последовательно по каждому значимому параметру. Значимость того или иного параметра и его вес определяют экспертным путем.

Расчет и обоснование контрактных цен по экспорту и импорту в практике внешнеторговых организаций оформляются путем заполнения конкурентного листа или расчета цены. Этот документ готовится специалистами фирмы до проведения переговоров с иностранным партнером.

Конкурентный лист представляет собой документ, в котором систематизируются предложения иностранных фирм по коммерческим и техническим условиям, анализ которых позволяет выбрать наиболее приемлемое из них и определить уровень цены предстоящей сделки.

Обычно конкурентный лист состоит из двух частей. В первой части в соответствующие графы конкурентного листа вносятся технические характеристики товара, данные по конкурентным предложениям, уровень цен предыдущих реальных сделок по данному товару, уровень средней мировой цены, количество товара по каждому предложению, базис поставки, условия платежа, сроки поставки и другие коммерческие условия.

Во второй части дается описание наиболее предпочтительного предложения, обосновывается выбор конкретного контрагента для заключения внешнеторгового договора, содержится предложение к утверждению конкретной цены сделки или диапазона цен для переговоров. В целом конкурентный лист помогает получить исходные данные для начала переговоров и определить их тактику.

Обоснование цены, или расчет цены, по экспорту – аналогичный конкурентному листу документ, но составляемый в период подготовки к экспортной операции. В нем сравниваются технические данные товара фирмы-экспортера и товары конкурентов, средние мировые цены и возможные скидки, устанавливается минимальная экспортная цена.

В специальную сравнительную таблицу расчета цены по экспорту включаются данные, характеризующие намеченный к экспорту товар, а также сведения по прежним сделкам, данные среднего уровня мировых цен и такие коммерческие показатели, как стоимость товара, транспортные расходы, скидки, курс валют и др.