Заключение

Рассмотрев особенности организации и проведения международных деловых переговоров с учетом социокультурной идентичности и основные черты национальных переговорных стилей, можно утверждать, что в условиях интеграции национальных экономических, политических и культурных систем, для успешного проведения переговоров необходимо использовать основные достижения в области межкультурной деловой коммуникации.

По каждому из стилей можно сказать следующее:

- французы не любят сталкиваться в ходе переговоров с неожиданными изменениями в позициях, но в то же время их поведение может измениться кардинальным образом в зависимости от того, с кем они обсуждают проблемы;

- позиция английских фирм на переговорах, как правило, жесткая. Переговоры ведутся с привлечением многочисленного фактического, справ

очного и статистического материала;

- немцы предпочитают переговоры, в которых они с достаточной очевидностью видят возможность нахождения решения. При заключении сделок будут настаивать на жестком выполнении принятых обязательств, а также уплате штрафов в случае их невыполнения;

- японцы часто стремятся избежать риска, рассматривая его как угрозу для их чести, престижа и репутации. Стремление не проиграть может оказаться сильнее, чем желание одержать победу;

- корейцы считаются весьма напористыми и агрессивными при ведении переговоров. Они не привыкли открыто выражать несогласие с партнером, доказывать его неправоту (этого они также ждут от собеседника);

- на переговорах с китайской стороной партнер вынужден первым «открыть карты», а именно первым высказать свою точку зрения под конец переговоров. Китайцы выступят лишь после того, как оценят возможности противоположной стороны. Умело используют ошибки, допущенные партнером.

Представители каждой цивилизации обладают общими чертами характера, составляющими бессознательное наследство предков. И с этой точки зрения судьбой народов и культур руководят в гораздо большей степени, давно ушедшие поколения, чем живые: ими заложены основания цивилизации. В связи с тем, что переговоры являются важной составной частью деятельности людей, от их грамотной организации зависит успешность деловой коммуникации.

Поэтому при проведении подготовительной работы, включающей организационную и теоретическую стадии, необходимо учитывать национальные и культурные особенности партнеров. Непосредственные участники переговоров всегда подчёркивают факт различия в характере ведения переговоров представителями разных стран и народов. Поэтому на всех этапах переговорного процесса – начальном, этапе аргументации и определения общих рамок будущего соглашения и заключительном – необходимо учитывать факторы социокультурной идентичности партнеров.

Так, главным «двигателем» человеческих поступков в западной цивилизации является «мораль успеха» - стремление достичь вершины в своей профессии, занять высокое положение в обществе. Здесь преобладает индивидуализм.

В странах Азиатско-Тихоокеанского региона сформировавшись «краеугольным камнем» общественного сознания выступает клановая солидарность. При отсутствии личного индивидуализма в этой цивилизации семью можно рассматривать как главную ячейку общества: человек живет и работает ради семьи и вместе с семьей. Реализация факторов социокультурной идентичности в процессе межкультурной деловой коммуникации и существующие особенности делового общения в разных странах приводят нас к необходимости рассмотрения национальных стилей ведения переговоров.

Существуют две основные точки зрения на роль национальных стилей в переговорном процессе. Обе они признают наличие национальных особенностей. Однако согласно первой из них, национальные особенности отражают скорей несущественные характеристики переговорного процесса. Противоположная точка зрения состоит в том, что национальной или культурной (в широком смысле этого слова) специфике должно придаваться одно из основных значений в процессе ведения переговоров.

На наш взгляд, на сегодня более приемлемой является вторая позиция, поскольку рассмотрение американского, французского, английского, немецкого, японского, китайского и других стилей ведения переговоров показывает, насколько существенными являются культурные различия между представителями этих стран. Следовательно, необходимо учитывать как интернациональный, так и национальный компоненты.