Тема 13. Внешний рынок.

1. Выход фирмы на внешний рынок: цели, этапы, условия, способы. Основание для выхода фирм на внешний рынок рассматривается прежде всего на внутрифирменном уровне (хотя имеют значение национальные и глобальные соображения).

Мотивы выхода на внеш. рынок:

1. высокая конкуренция

2. неблагоприятные для фирмы нац. политика, экономическая и соц. политика и т.д.

3. потребность в расширении деятельности фирмы

4. стремление получить возможность для маневра ресурсов, ослабить зависимость от конъюнктуры внутреннего рынка.

5. стремление установить контакты с зарубежными фирмами и получить доступ к более передовым технологиям.

6. стремление восстановить традиции, почему-либо прерванные связи.

7. возможность получения льгот при участии в проектах содействия международным связям.

Выходя на внешний рынок, фирма должна ответить самой себе на ряд вопросов: 1. выходить ли вообще на внешний рынок, 2. какие цели преследует 3. какие возможности и угрозы при этом открываются, 4. на рынок какой страны выходить 5. какую стратегию избрать 6. как перестроить собственную стратегию, 7. как перестроить систему менеджмента. Экономич. спад диктует условия, выходить ли на внешний рынок. Параметры выхода на рынок: экономическая среда – необх. изучить экономич. условия данной страны, нужен ли ей данный товар, узнать, какие таможенные пошлины и сколько можно вывезти товара в какую-либо страну, нужно изучить политическую среду, культуру. Для транс-национ. компаний – ТНК – характерно изучение мира как единого целого рынка.

Методы выхода на внешний рынок:

Решив заняться сбытом в той или иной стране, фирма должна выбрать наилучший способ выхода на избранный рынок. Она может остановиться на экспорте, совместной предпринимательской деятельности или прямом инвестировании за рубежом. (Стратегические подхо­ды перечислены в порядке возрастания объема обязательств и риска. Заметим, однако, что возможная⁴ прибыль пропорциональна риску.)

Экспорт. Самым простым способом выхода на зарубежный рынок является экспорт. Нерегулярный экспорт — это пассивное вовлечение на рынок, когда фирма время от времени экспортирует свои излиш­ки и продает товары местным оптовикам, представляющим зарубеж­ные фирмы. Активный экспорт имеет место в тех случаях, когда фир­ма задается целью расширить свои экспортные операции на конкрет­ном рынке.. Фирма может экспортировать свой товар двумя способами: восп-ся услугами независимых межд. маркетинг. посредников (косвенный экспорт) или проводить экспортные опера­ции самостоятельно (прямой экспорт).

Совместная предпринимательская деятельность. Еще одним общим направлением выхода на зарубежный рынок является соединение усилий с коммерческими предприятиями страны-партнера в целях создания производственных и маркетинговых мощностей. Совмест­ная деятельность отличается от экспорта тем, что формируется парт­нерство, в результате которого за рубежом создаются производствен­ные мощности.

Лицензирование. Это один из наиболее простых путей вовлечения производителя в международный маркетинг. Лицензиар вступает в соглашение с лицензиатом на зарубежном рынке, предлагая права на использование производственного процесса, товарного знака, патента или какой-либо иной ценностной значимости в обмен на гонорар или лицензионный платеж.

Подрядное производство. Еще один вариант совместной деятельно­сти — заключение контракта с местными производителями на вы­пуск товара. Недостаток подряд­ного производства — меньший контроль фирмы за процессом произ­водства и потеря связанных с этим производством прибылей. В то же время подряд дает фирме возможность развернуть деятельность быс­трее, с меньшим риском и с перспективой стать партнером местного производителя или купить его предприятие.

Управление по контракту. В этом случае фирма представляет зару­бежному партнеру «ноу-хау» в области управления, тот обеспечивает необходимый капитал. Таким образом, фирма экспортирует не то­вар, а скорее управленческие услуги. Этим методом пользуется фир­ма «Хилтон» для организации работы отелей в разных частях света. Управление по контракту на некоторое время лишает фирму воз­можности развернуть собственное предприятие.

Совместное владение. Предприятие совместного владения, или со­вместное предприятие, создают для объединения усилий зарубежных и местных вкладчиков капитала. Вкладчики совместно владеют и уп­равляют таким коммерческим предприятием. Зарубежный инвестор может купить долю в местном предприятии, местная фирма может купить долю в уже существующем местном предприятии зарубежной компании либо обе стороны могут совместными усилиями создать совершенно новое предприятие. Совместное предприятие может ока­заться необходимым или желательным по экономическим или поли­тическим соображениям. У фирмы может недоставать финансовых, физических или управленческих ресурсов для осуществления проек­та в одиночку. А возможно, совместное владение является условием, которым правительство оговаривает допуск на рынок своей страны. • Практика совместного владения имеет определенные недостатки. Партнеры могут разойтись во мнениях относительно капиталовложе­ний, маркетинга и прочих принципов деятельности.

Прямое инвестирование. Наиболее полная форма вовлечения в де­ятельность на зарубежном рынке — помещение капитала в создание за рубежом собственных сборочных или производственных предпри­ятий.

2. Выбор и поиск контрагентов при внешнеторговой сделке. Любая внешнеторговая операция российского предприятия начинается с выбора иностранного партнера – контрагента. Правильный выбор контрагентов в конечно счете, эффективность внешнеэкон. связей во многом зависят от фирменной структуры конкретной отрасли, роли ведущих фирм на мировом и национальном товарных рынках, организациях и правовых форм деятельности зарубежных фирм, методов их сбытовой деятельности, финансовых и производственных возможностей и ряда др. факторов. Изучение иностр. фирм – это составная часть конъюнктурно-экономической работы в целом. Удачный выбор контрагента поможет избежать неприятных недоразумений и финансовых потерь. В странах с рыночной экономикой отработана четкая классификация фирм. Фирма – это обособившаяся в процессе разделения труда хозяйственная единица современного капиталистического хоз-ва. Классификация фирм: 1. по виду хозяйственной деятельности и характеру операций: а. Промышленные б. Сельскохоз-е и агропромышл-е, в. Торговые (операции купли-продажи могут входить в рынок сбыта промышленных фирм либо независимыми торговыми посредниками, г. Строительные, д. Транспортные (вызванные развитием совр. видов транспорта), е. Страховые, ж. Инжиниринговые, з. Лизинговые, и. Банковские. 3 последние фирмы – производящие операции с ценными бумагами и недвижимым имуществом. 2. По характеру собственности: а. Государственные, б. Государственно-частные, в. Частные. 3. По принадлежности капитала: а. национальные, б. смешанные, в. международные.

Поиск и выбор контрагента – важный и сложный процесс, как для поставщика, так и для потребителя. Он предполагает выбор стран и фирм, наиболее предпочтительных для сбыта или закупки продукции. 1 стадия: составление списка стран, которые могут быть потенциальными покупателями (информация спец. организаций о странах мира, страны, с которыми вы уже имели дело). 2 стадия: сокращение списка потенциальных контрагентов (определение стран – основных экспортных рынков вашей страны, геогр. положение, анализ ВНП – стран – потенциальных контрагентов). 3 стадия: выбор 3-х наиболее предпочтительных стран (интуиция, детальный анализ, оценка перспектив). Выбор фирм-контрагентов зависит от характера и предмета сделки экономического потенциала страны, конъюнктуры и емкости рынка. Учитываются и такие факторы, как наличие межправительственных торговых соглашений, характер деятельности фирм, ее репутация, длительность торговых отношений и предлагаемые условия сделки. Информация и фирмах систематизируется путем составления информац-х карт.

3. Роль заграничных посредников в ВЭД. Торговое посредничество – неотъемлемая часть рыночной экономики. Посредники – лица, соединяющие стороны, желающие заключить сделку. Посредники действуют в области перевозки, хранения, страхования, сбыта товаров. В кач-ве посредников могут выступать как отдельные лица, так и учреждения (брокеры, дилеры, маклеры). Цель привлечения посредников – повышение экономичности внешнеторговых операций, например при экспорте торговый посредник освобождает производителя товаров от многих обязанностей, связанных с реализацией этого товара. Посредник доставляет товар в страну-импортера, сортирует, упаковывает, подбирает товар по ассортименту, стремится приспособить его к запросам рынка. Таким образом, экспортер (производитель) использует опыт и знания посредника, чтобы закрепиться на иностранном рынке, в то же время он экономит средства, которые потребовались бы ему для развертывания собственной сбытовой сети в стране импортера.

Участие посредников повышает экономичность операции:

1. возрастает оперативность в сбыте товаров, в рез-те за счет ускорения оборота капитала увеличивается прибыль.

2. Техническое обслуживание, сокращение сроков поставок с промежуточных складов способствует повышению конкурентоспособности.

3. создание и развитие сбытовой сети преуспевающими посредниками экономит средства экспортера.

4. Специализация посредников обычно на массовом сбыте определенных товаров позволяет снизить издержки обращения на единицу реализуемого товара и дает доп. коммерческую прибыль. Дистрибьюторские услуги – комплекс маркетинговых и посреднических услуг, предоставляемых при покупке оборудования и ноу-хау, а также услуг по установке и наладке оборудования, обучению и консультированию пользователей.

4. Структура и содержание внешнеторгового контракта. Требования в форме внешнеторгового договора установлены в части 1 и 4-й Венской конвенции и обязательны для всех участников, независимо от того, приняли они ее или нет, Конвенция ООН о договорах международной купли-продажи товаров 1980 г. Венская конвенция вступила в силу с 1988 года. Она состоит из 4-х частей и 101 статьи. Она регулирует отношение по вопросам, связанных с заключением договоров и с их исполнением, ответственностью за неисполнение или ненадлежащее исполнение. Договор купли-продажи товара в международной практике называется контрактом. При заключении внешнеторговой сделки стороны должны определиться: право какого гос-ва будет применяться для выбора форм заключения сделки, прав, обязанностей сторон и урегулирование споров. В контракте купли-продажи обязат. условием явл. переход права собственности на товар от продавца к покупателю. До заключения контракта необходимо выяснить следующее: 1. разрешен ли ввоз, вывоз товара на территорию страны. 2. облагается ли товар экспортной, импортной пошлиной и ее размер. 3. попадает ли товар под режим лицензирования или квотирования. 4. требуется ли получение санитарных, ветеринарных и экологических сертификатов. 5. какие документы необходимы для обеспечения пропуска товара за границу. При составлении контракта и согласования его условий с партнерами проверяют: действует ли в отношениях между Россией и страной-контрагентом международные договоры, устанавливающие режим торговли. Все условия контракта можно рассматривать с точки зрения их обязательности для продавца и покупателя и с точки зрения их универсальности. Структура контракта: 1. Преамбула. 2. Содержание операции, 3. Количество товара 4 Качество товара, 5. Базовые условия поставки 6. Цена 7. Платежи, 8. Документы для оплаты, 9. Срок и дата поставки 10. Упаковка, 11. Маркировка 12. Порядок отгрузки, 13. Транспортные условия, 14. Приемка/сдача товара 15. Реклама 16. Форс-мажор (непредвид. обстоят-ва), 17. Страхование, 18. Арбитраж, 19. Санкции, 20. Лицензии, 21. Прочие условия, 22. Юридич. адреса, 23. Подписи сторон.

При купле-продаже машин и оборудования в контракт добавляются такие пункты как технические условия, техническая документация, техническое обслуживание в гарантийный период, послегарантийное обслуживание. Обязательные условия контракта: № пунктов структуры контракта (см. выше): 2,3,4,5,6,7,15,19,22. Если одна из сторон не выполняет эти условия, то другая вправе расторгнуть контракт и требовать возмещения убытка. Доп. условия (№ пунктов: 10,11,14, 16,17,18,21). При неисполнении этих пунктов сделка не расторгается, а с виновника взыскиваются штрафные санкции.

Количество товара. В контракте устанавливается единица измерения кол-ва, порядок его определения, система мер и весов. Выделяют вес – брутто, нетто, и брутто за нетто. Если масса тары сост. не более 1-2% от массы товара, и когда цена тары незначительна, то пренебрегают массой тары и в контракте делается оговорка «масса брутто за нетто». Т.к. некоторые массовые товары подвержены в период транспортировки естественной убыли (усушка, утруска, утечка), стороны в контракте делают оговорку «франшиза» и определяют, кто принимает на себя естественную убыль. Качество товара – устанавливается совокупность свойств, пригодность товара для использования по его назначению в соотв. с потребностями покупателей. Качество опред-ют по стандарту, по тех. причинам, по спецификации, по образцу, по предварит. осмотру, по описанию (продажа фруктов и овощей), по выходу готового продукта. Базовые условия поставки – БУП – определяют, кто несет расходы, связанные с транспортировкой товара, т.е. расходы, которые несет экспортер, включают в цену товара. Базисными наз-ся потому, что устанавливают базис поставки товара и оказывают влияние на уровень цены товара, они могут составлять до 40-50% цены товара. Цена. Цены устанавливаются за колич. единицу товара, единицу массы, площади, объема, единицу комплекта, за десяток, сотню, за весовую единицу. Сущ. различные виды цен: базисные, закупочные, мировые, оптовые, розничные, скользящие и т.д.

5. Основные формы, условия расчетов и средства платежа при внешнеэкономич. сделках. Междунар. практика торговых отношений выработала несколько форм расчетов в зависимости от степени доверия торговых партнеров, а также роли, которые призваны в каждом конкретном случае играть банки в расчетах между продавцом и покупателем. Банки могут производить расчеты в форме документарного аккредитива, инкассо, банковского перевода и др. формах, применяемых в международной банковской практике. Документарный аккредитив – это любой договор, в силу которого банк-эмитент (банк, выставивший аккредитив), действуя по просьбе и в соотв. с указаниями импортера, берет на себя обязат-ва произвести платежи третьему лицу, либо распорядиться, чтобы такие платежи были произведены или такие тратты оплачены, акцептованы другим банком против обусловленных и в соответствии с оговоренными условиями. Приказодатель определяет свои отношения с банком-эмитентом в заявлении банку об открытии аккредитива. В заявлении должны содержаться все важные, предусмотренные контрактом условия, при выполнении которых экспортер может получить денежное возмещение за поставленный им товар. Классификация документарных аккредитивов: 1. по виду обязательства: а) отзывной (может быть в любое время изменен или отозван по указанию), б) безотзывной – твердое обязательство банка – эмитента по отношению к бенефициару (3-му лицу), в. подтвержденный (безотзывной аккредитив по поручению банка-эмитента может быть подтвержден другим банком). В случае подтверждению аккредитива др. банком экспортер получает доп. гарантии некоторых рисков. г. неподтвержденный (безотзывной аккредитив может быть сообщен бенефициару через другой банк без какой-либо ответственности со стороны обязующего – сообщающего банка, т.е. банк-корреспондент лишь обязует бенефициару открытие аккредитива). 2. По переадресуемости: а) переводный (трансферабельный – предоставляет право бенефициару давать указание банку передать аккредитив полностью или частично одному или нескольким третьим лицам). Это делается для того, чтобы поставщик мог финансировать суб-поставщика из средств аккредитива. б. нетрансферабельный. 3. По возобновляемости а) револьверный – возобновляемый – используется при регулярно повторяющихся стандартных партий товаров. б) невозобновляющийся.

Инкассовая форма расчетов. В основе лежит договоренность экспортера со своим банком, предусматривающая его обязательство передать товарораспорядительную декларацию импортеру только при условию выплаты последним стоимости отгруженного товара, либо договориться об этом с банком, расположенным в стране импортера. В инкассовом поручении экспортер просит свой банк, чтобы им была получена стоимость отгруженного товара на условиях «наличными против документов» и реже «наличными при сдаче товаров». Обычно платеж совершается через банк вместе нахождения покупателя. 2 вида инкассо: 1. чистое инкассо – т.е. инкассо только фин. документов (переводы и простые векселя-чеки), 2. Документарное инкассо – инкассо финансовых документов, сопровождаемых коммерческими док-тами или же инкассо только коммерческих документов (счета отгрузки, документы о праве собственности и др.). Условия платежа регулируют сроки, форму, условия, при которых покупатель осущ-ет платеж, определяют для покупателя и для продавца различные преимущества и риски.

Межбанковские корреспондентские отношения – основа организации международных расчетов. Это всевозможные формы сотрудничества между 2 банками, которые основываются на честном и согласованном выполнении взаимных поручений. Банк-корреспондент – это банк-партнер, который в оговоренных взаимным соглашением пределах представляет и защищает интересы другого банка там, где последний не может или считает неэффективным делать это самостоятельно. Корреспондентская сеть банка – совокупность, система корреспондентских отношений данного банка с другими банками, через посредство которых банк проводит свои деловые операции. Банковский перевод – осн. форма расчетов в совр. практике, платные комиссионные операции банков.

Чек – ценная бумага, содержащая ничем не обусловленное распоряжение чекодателя банку произвести платеж указанной в нем суммы.

Вексель – инструмент расчета. 2 вида: 1. соло-вексель – долговое обязательство одного лица оплатить указанную сумму другому лицу. 2. Тратта – безусловное предложение одного лица, адресованное другому лицу уплатить в назначенный срок третьему опред. денежную сумму.